课程大纲：

大客户开发与客户关系管理

课程收益：
－了解大客户特性
－学会客户信息收集与分析
－掌握开发客户的121模式
－熟练挖掘利用客户需求
－掌握大客户竞争战略
－掌握大客户竞争战略
－掌握建立大客户护城河

课程对象：老板、CEO、营销部门负责人、大客户销售人员

课程特色：
采用学员分组模式。实战型职业培训讲师，于风趣幽默，用通俗的语言传递实用方法，可让不同文化层次的学员轻松理解。方法、策略实操性强，善于在导入方法的基础上挖掘参与者智慧，最终将方法与企业实际结合，得出可直接落地生根的操作策略或方案。

课程大纲：
第一章 谁是大客户？
1、客户价值金字塔
2、客户分级
1）客户分级4大指标
2）客户采购特征
3、大客户的三种类型和特征
4、决定大客户采购的5个因素
5、大客户拓展的6个关键步骤

第二章 如何收集与分析关键信息？
1、收集信息有效方法
2、开发客户的121模式
3、客户采购组织分析
1）管理层级
2）成员角色
3）成员立场
4）成员性格
5）成员内部关系
4、确定关键决策人
5、确定关键需求
1）需求漏斗法
2）需求三部曲
3）客户不同角色不同关注点
4）寻找没被满足或充分满足的需求
5）需求分析蜘蛛网
6、有效问问题法
1)5W2H
2）2种提问方式、1种提问技巧
3）*技术
7、倾听技巧

第三章 采取何种竞争战略？
1、客户管理三大挑战
2、大客户分析应与策略应对
3、大客户竞争4大战略
4、影响采购转换3大因素
            
第四章 如何建立大客户关系
1、关系两大要素
2、客户关系发展4个阶段
1）信任的3个层次
2）个人利益与组织利益的平衡
3、建立客户关系4步走
1）如何获取客户信任
2）建立客户68档案
3）获取组织信任的方法
4、客户关系升级

第五章 如何建立护城河？
1、建立护城河的3个策略
1）技术策略
2）实力策略
3）流程策略
       
大客户开发与客户关系管理