课程大纲：

电话销售公开课

课程收益
如今，电话销售已成为销售人员必不可少的一种手段。然而大部分电话销售的效果并不理想，造成这种情况的原因主要是销售人员对电话销售这种销售模式认识不够，也缺乏实战技能。本课程将和您分享没有视觉接触情况下如何进行电话销售的方法，帮助销售人员提高相应技能，进而提升企业整体销售业绩。

课程对象
电话销售人员，客户经理、主管，其他销售人员，呼叫中心的工作人员等需要电话沟通的人员。

课程大纲
1、电话销售礼仪
■ 电话销售和面对面销售的区别
■ 接听电话的五个注意事项
■ 拨出电话的五个重要细节

2、电话销售的基本技巧
■ 电话销售中的角色扮演
■ 数量和成功率是电话销售最关键的指标
■ 克服畏惧心理和建立自信
■ 富有感染力的声音
■ 语言的艺术魅力
■ 微笑的力量
■ 赞美和同理心
■ 积极聆听

3、电话销售流程（一）——开场白
■ 富有吸引力的开场白
■ 自我介绍与建立关联
■ 几种典型的开场白
■ 开场白和主题内容的衔接

4、电话销售流程（二）——识别和引导需求
■ 识别4种客户不同的需求模式
■ 引起客户兴趣的4种方法
■ 激发客户购买欲望的6种途径
■ 阻碍客户接受的5个困难点
■ 3种探查和引导方法的应用

5、电话销售流程（三）——建立好感和消除异议
■ 电话中建立好感的3个途径
■ 客户异议的5种表述方式
■ 处理客户异议的LSCPA法则
■ 确认疑虑得到解除

6、电话销售流程（四）——成交与跟进
■ 成交时机与方法
■ 获得客户的承诺
■ 确认与结尾
■ 跟进与建立关系
■ 跟进的频率与内容

讲师简介：
张老师Richard
复旦大学工商管理硕士（MBA），曾任某世界*的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。
张老师成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

王老师
对外经济贸易大学国际贸易系经济学学士；复旦大学－麻省理工学院国际工商管理硕士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥尔摩大学商学院学习国际商务。
在近20年的工作经历中，王老师曾在中国轻工业品进出口总公司工作，先后担任物流主管、销售经理和上海分公司副总经理。在担任上海分公司副总经理期间，实际负责分公司的全面运营，不仅对产品的销售和市场有更全面的体会，更积累了进出口公司的运营管理经验，从战略和管理的角度来加强销售和市场工作；2005年起王老师加盟了新加坡金鹰国际集团，负责集团主要产品在中国市场的大客户销售和管理，更加在管理实践中融会贯通了其在销售和客户管理方面的技能和经验；2009年起王老师开始服务于欧洲着名培训公司*（中国），进入管理培训行业； 

肖老师
IPTS国际职业培训师行业协会高级职业培训师
国际注册心理咨询师
清华同方安全事业部大区经理、部门经理
法国布尔有限公司销售总监
三家咨询公司的销售部经理、培训总监
10年以上销售实践经历，6年以上团队管理经验
针对IT、通信、金融等行业多年职业培训经历

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