课程大纲：

高价值套餐营销

    【课程背景】
    随着5G时代的来临，三家运营商的竞争从战略层面一直延伸到操作实施层面，竞争将更加激烈。从过去在5个省市试点一举辐射至2019年两会提出：全国范围，携号转网全面启动，2021年这意味着中国的移动通信业务发展将由 “市场驱动”真正进入“服务驱动”。这一写入政府工作报告的电信政策，能否倒逼运营商转换运营思维、全面提升服务质量，其效果还待时间检验。但大势所趋，通信市场从技术驱动到应用驱动，从市场需求到服务需求，考验着运营商们随需应变的能力。综观2021年，社会的主流消费群体逐渐成为了80?90?00后，这部分“佛性”人群 更在意的是谁的服务更新奇、更有特色，谁的活动参与性强，体验更佳。因此，如何做好携号转网、高价值套餐的营销工作，如何抓住客户心理，如何创造客户新需要，在超级用户时代成为众人关注焦点。超级用户时代，运营商的营销人员卖啥都不如卖体验！做好携号转网、高价值套餐营销工作就是做服务升级，网络质量升级。

    【课程特色】
    1、本课程内容结合通信行业高价值套餐用户需求引导、携号转网用户的携转引导、携转成交等内容，侧重于传授实用、有效的思路和方法，让学员一听就懂，一学就会，简单、实用，同业务紧密结合，有很强的指导性、实战性；
    2、课程内容基于用户的使用痛点进行讲授，系统地解决营销中的具体问题，提供更有效的携号转网思路，将营销话术自然得体地转化成实际工作行动点，辅助携号转网工作有效落地；
    3、讲师19年专注运营商业务、渠道营销服务研究及实践，并于2017年开始独立经营实体门店，在其门店内不断尝试新的教学方式，讲师实战经验非常丰富，授课案例都是亲身经历的，很容易和学员达成共鸣。

    【课程目标】
    1、分析用户体验时代，高价客户需求及携号转网用户的营销新策略；
    2、教会门店运营人员产品融合营销要点和基本技巧加强转网和高价值客户的引导；
    3、高价值客户营销话术引导，提升销售人员营销服务能力。

    【授课方式】专题讲授、实战演练、案例分析等

    【课程大纲】
    第一单元、“价值倍增”专题赋能培训
    第一章市场篇——5G时代运营商思维的转变
    1、从4G到5G，通信行业发展与市场份额拉新趋势
    2、用户体验时代的不同类型客户号卡诉求解析
    3、体验时代的营销与服务：泛渠道+顾问式+体验式+互动式
    4、运营商在用户体验时代中的得与失：鸵鸟思维VS平台化思维
    5、核心竞争优势：运营商在移动互联网时代的资源性优势分析

    第二章携转篇——携挽联动，给存量用户一个选择的理由
    1、体验时代的价值客户、价值营销与价值服务
    2、客户的眼睛与声音：从号卡资费到客户体验，从客户体验到客户感知，话术如何说？
    3、精细化客户定位，*化客户需求：营销人员的大数据分析，如何做？
    1)客户多维分析、数据集市与数据仓库?
    2)数据清单：多维度信息共享
    3)模型建立：客户识别模型、职业定位模型、兴趣偏好模型??
    4、用户体验时代的价值营销与价值服务：拓展价值客户如何说？如何做？
    1)泛渠道渗透+顾问式服务+C2C+价值服务
    2)发散式推广+微信服务+外呼预热+线下活动
    5、用户体验时代携号转网的维系发展：融合与价值，如何说？如何做？
    6、携号转网的深度拓展：
    1)从前向运营到后向拓展：关于提速降费的思考
    2)打造有温度的服务体验，让客户感知升温
    7、携号转网必杀技：优惠让客户听得见，如何说？如何做？
    1)酒香不怕巷子深：为客户打造赚钱计划
    2)预防与治疗：扁鹊与哥哥
    3)携号转网中的“种子与大树”

    第三章营销篇——全面提升高价值融合产品的销售能力
    1、通信产品销售定位
    1)做专家：智慧家庭应用的专业顾问
    2)做理财：全家融合消费的理财顾问
    3)做口碑： 口碑营销的形象代言
    2、我们的客户在哪里？
    1)客户是买来的而不是引来的
    2)买客户的五个渠道
    3、入户拦截新章法
    案例分析：那些年我们遭遇的闭门羹
    1)打破常规入的到访不遇卡
    2)与售后一起入户的不销而售
    4、外场营销新章法
    1)现场不能缺少的 2388陈列
    2)让无声陈列开口说话
    3)外场搞定客户七步法
    5、社区宽带驻行营销与体验引导
    1)话术情景演练与讨论：我们如何吸引客户体验
    2)情景演练与讨论：客户体验过程中的关键细节管理
    3)宽带、号卡等业务融合营销话术设计与场景应对
    场景1：我家已经有电信了
    场景2：我们家不是我做主
    场景3：我都手机不限量了，干嘛要拉宽带？
    场景4：我再看看

    第四章激励篇——在学习中赚钱，提升营销积极性
    1、晒单奖
    1)奖项分类：单单奖、逢8翻倍奖
    2)具体内容：活动期间按照晒单模板要求进行晒单，对每单按照5元/单进行奖励，奖励至个人；活动晒单期间凡是逢8，翻倍奖励，即10元/单。如：8、18、28、38、48、58.......
    2、每日首单奖
    1)奖项分类：上午首单奖、下午首单奖
    2)具体内容：以微信群中按照规定的模板晒单为准 （要将订单截图发到群中开始时间为9:00）；以微信群中按照规定的模板晒单为准 （要将订单截图发到群中开始时间为14:00）
    3、优秀操盘手奖
    1)奖项分类：优秀操盘手
    2)具体内容：活动结束评选10名优秀操盘手。综合评比要素以业务发展量为主要依据，综合学员在整个培训、实战活动中的表现（销售能力、执行能力、创新能力、工作纪律等）进行评选。
    4、优秀团队奖
    1)奖项分类：一等奖（1个）、二等奖（1个）、三等奖（2个）
    2)具体内容：综合评比要素以业务发展积分为主要依据，综合包括团队业务发展量、巡检得分、团队执行能力、团队工作纪律等。

    第五章氛围篇——从声、光、物、影、人等全方面规范动作，营造营销氛围
    1、声
    1)关键动作：背景音乐烘托氛围，产品促销宣传音频
    2)动作内容：音响设备正常、背景音乐符合现场环境；音频播报内容与当前促销主题相符
    2、光
    1)关键动作：基础照明，重点照明
    2)动作内容：厅店内明亮、光线充足；重点照明主推系列产品，突出产品
    3、物
    1)关键动作：规范墙面宣传品，整理桌面宣传品，完善地面宣传品，统一辅助性宣传品
    2)动作内容：销售内墙区有当前活动或主推终端宣传；活动宣传单页充足；引导客户走最长路线；柜台有价签和爆炸贴及其他辅助性物料宣传；
    4、影
    1)关键动作：动画宣传
    2)动作内容：LED当前活动的滚动播放、体验设备的动画界面、ITV的网络体验
    5、人
    1)关键动作：仪表、态度、行为
    2)具体内容：员工仪容仪表符合规范；人员工作态度热情、亲切情绪高涨饱满；销售过程主动讲解，积极引导客户

    第二单元、“价值倍增“以训促学，以学促行”
    序号时间工作模块教学内容参与成员教学工具
    第1天集中培训
    1培训动员，公司领导开班动员及工作部署；
    2开篇讲到高价值套餐、携号转网客户意义，如何快速了解市场、找到目标用户，建立用户信息档案；公司领导、学员
    3中篇讲到营销的方式方法、针对不同的用户如何开场破冰、推荐产品，话术的应用等；
    4尾篇讲到实战过程中遇到哪些问题进行答疑解惑，情景演练、话术一对一过关等；
    第2-4天晨会
    5召开动员会及任务安排，动员全体参训学员，调动积极性； 《晨会记录表》
    6根据团队成员人数及工作需求，确定人员分工，细化各岗位人员工作职责，教授不同角色人员规定动作与工作方法；
    7实战准备检查物料、工作证、文件夹、用户信息登记表、比算表、宣传单、政策表等；
    8目标分解团队pk，下达小组拜访目标用户和销量指标，设定每日完成奖励；
    9对每个小组收集信息进行统计分析，找到用户真的需求的突破口；
    10路线规划设定每组扫街路线及确定拜访目标用户
    11商辅拜访对所选的区域商辅进行地毯式拜访，针对不同用户推荐相应的产品，且做好用户信息登记表；
    12每日小结对当日工作进行总结，点评员工当日表现，对营销话术进行梳理，查看任务指标完成情况，评比当日优秀团队，学员发言分享，总结收获与改善问题，辅导老师提出合理的建议；
    第5天总结复盘
    13 1、点评员工执行表现，对工作流程进行梳理，查看任务指标完成情况； 
       2、参训学员代表作汇报，包括学习收获、经验总结，下步工作计划； 
       3、评比优秀团队，销售*； 
       4、对项目整执行情况进行总结，总结收获与改善问题，对后期工作提出改善意见，形成会议纪要文档。
      备注：以上内容仅供参考，谷子老师会根据当班学员情况进行针对性调整授课内容。

高价值套餐营销