课程大纲：

门店销售技巧

课程背景：
   为什么有的门店人头涌涌，有的门店门可罗雀。同样的品牌，有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡？除了门店选址外，门店的经营是关键，门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况：
◆ 不知道自己是谁，角色错乱；
◆ 不知道自己商品的卖点，缺乏提炼；
◆ 不知道顾客心理，自说自话；
◆ 不知道成交诀窍，让煮熟的鸭子飞了……
   总之是一些让顾客无语，老板痛心表现。老板希望员工有战斗力，同样员工需要有战斗的武器和方法，正如上战场前的战士需要训练一样，我们的店员同样需要经过严格的培训。我们要的是一批经过训练的正规军，而不是匆忙上阵的游击队。

课程收益：
● 明确优秀店员应该具备的素质能力
● 掌握销售的五部曲的运用
● 万能的FABE法则如何助推销售
● 创造体验感受让顾客乐在其中
● 课程不追求奇招，新招，但一定是有用的招

课程对象：门店销售人员，店长，督导等与销售一线相关人员

课程大纲
第一讲：销售人员应该具备的素质能力
1、成功销售人员的特点
2、门店销售人员应该具备的职业形象
3、门店销售人员的职业技能
4、门店销售人员的成长方向
案例：超级销售员的故事

第二讲：销售五部曲之---连接
1、建立连接就是建立信任
2、建立连接的三个要素（个性化问候、创造自由空间、寻找再次连接）
3、建立连接的关键点：创造轻松的沟通环境
4、人性的优点：赞美
5、连接过程中常见问题及应对技巧
演练：寻找赞美点

第三讲：销售五部曲之二---探询顾客需求
1、顾客需求不是看出来的而是问出来的
2、发问的技巧（封闭式问题和开放式问题）
3、探询需求过程中的5W+1H。
4、倾听的重要性（演练：说与听）
5、探询顾客需求中常见问题和应对技巧
演练：开场五问

第四讲：销售五部曲之三---创造顾客体验
1、客户提供的体验=产品+系列服务
2、相关和独特的特性才能打动顾客
3、USP（独特销售卖点是如何提炼的）
4、万能的FABE法则（视频对比）
5、如何讲一个让顾客身临其境的故事
6、创造体验过程中的常见问题和应对技巧
现场作业：运用独特相关法找出顾客的兴奋点

第五讲：销售五部曲之四---成交
1、顾客身体性成交语言有哪些
2、顾客口头语言性成交语言有哪些
3、店员尝试性成交语言以及使用时机
4、成交的胜负点：处理顾客异议的2E2C原则
5、如何附加推销和注意事项
6、成交过程中的常见问题和应对技巧
演练：关联销售

第六讲：销售五部曲之五---建立持久关系
1、好的告别胜过热情的接待
2、建立持久关系的三个关键要素（感谢、赞美、鼓励）
3、销售不成功的情况下容易忽视的地方
4、建立持久关系的过程中常见问题和应对技巧
案例：某汽车4S店的送别流程
综合演练：销售五部曲的完成

门店销售技巧