课程大纲：

电话营销技巧学习

    课程背景：
    在当今网络经济飞速发展的时代，商业银行的营销模式正在发生剧烈的转变。银行的传统营销模式先进性和多样性不足，因此拓宽营销渠道、创新客户体验、提高营销绩效势在必行。和其他营销平台不同，电话营销以其成本低、效率高使其成为银行重要的营销渠道之一，并且利润效益呈现喜人现象。但是，有些客户经理对电话营销退避三舍，烦恼不已，究其原因何在？如何开展电话营销？如何通过电话营销实现既定预期，本次课程将告诉您答案。

    课程收益：
    一、完善知识结构--认识银行利润增长趋势，熟知电话营销业务环境，调整电话营销策略。
    二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性。
    三、训练从业技能--丰富营销技能、掌握电话营销方法、攻坚技巧和相关话术、拓宽客户源渠道，提高营销产能绩效。

    适合对象：柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等营销相关人员

    课程大纲：
    第一讲：电话营销对银行利润空间提升贡献率的分析
    一、银行各类营销渠道产能绩效和成本对比
    二、电话营销的核心理念
    三、电话营销的绩效优势

    第二讲：把握电话营销成功率较高时机
    一、三大资源整合时机
    二、五大客户利好时机
    三、客户分层管理四大关键时刻

    第三讲：电话营销基本功
    一、如何克服恐惧心理
    二、如何自我激励
    三、如何通过电话向客户传递信任感、专业度
    1、音色、音调、语速
    2、表情、坐姿等肢体语言
    3、通话环境
    4、通话时间

    第四讲：电话营销流程管理
    一、准备工作
    1、如何高效筛选目标客户群
    2、目标客户信息解读
    3、本行产品/服务深入解读、客户潜在附属需求演练
    4、同行竞争类产品/服务信息解读
    5、明确电话达成目标
    6、如何设计开场白和结束语
    7、信息快速采集法
    二、客户语言接触过程
    1、八大破冰点
    2、营销工具包
    3、客户信息采集要点
    4、提高客户沟通质量要点
    4、如何处理“敷衍”类、“野蛮”类等客户
    三、产品推荐
    1、FABE原则
    2、三大推荐方式
    3、产品推荐话术展示和演练
    四、异议处理
    1、心态调整：嫌货才是买货人
    2、三大典型异议情景和处理原则
    3、异议处理3F法和4步骤
    五、营销促成
    1、牢牢把握八大促成时机
    2、灵活应用八大促成方法
    3、失败案例学习与总结

    第五讲：后续跟进和客户关系维护
    一、跟进动作和必要性回访
    二、客户关系维护的重要性：4%与96%的巨大区别
    三、客户抱怨处理六步骤
    四、客户关系维护七大方法
    五、特殊客户电话营销情景全新客户、投诉类客户、销户类客户、
    六、扭转被动，如何让客户期待您的电话

电话营销技巧学习