课程大纲：

银行网点转型营销

    课程背景：
    互联网金融、利率市场化、金融脱媒强烈冲击着银行业。利润差收窄，同业竞争激烈。如何在如此残酷的市场中提升业务，利润增长？邮储银行余额如何增长？
    单纯客户增长带来业务增长时代已过去了，存量客户的激活、中高端客户价值深挖，来提高客户的忠诚度及贡献度。“赢在大堂”“厅堂致胜”“阵地营销”成为各银行的致胜法宝，厅堂客户存在巨大的业务空间。需要银行厅堂营销团队（柜台、大堂、客户经理）具备完整的客户价值发现及经营的能力，提升网点产能。

    课程收益：
    1.分析新形势下银行网点转型营销新特点?
    2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧?
    3.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理?
    4.网点的增量来源分析，制定相应的营销策略?
    5.针对存量、增量、流量客户进行数据分析，制定相应的营销策略?

    授课方式：   讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决

    授课对象：  零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

    课纲：
    第一讲：邮储网点不会消失 未来转型应该怎么做？

    第二讲：邮储一点一策运用：
    1：轻型化、
    2：社区化、
    3：社交化、
    4：智能化、

    第三讲：网点三量掘金行动
    一、深挖存量开拓
    客户数据分析        归档管理           短信           电话沟通
    休眠客户激活       存量客户提升3566模式             防流失
    二、存量客户深挖（小组PK）
    激活休眠客户：客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒
    全套文字写作模版、电话话术——全部教会你，并互动演练实操
    二、外拓增量策略
    对公业务        对私业务       外拓营销（阵地联动路演沙龙社群）      行外吸金引爆联动
    实战：两扫五进   实战：不良贷款清收)      特色客群获客               厅堂策反客户
    临时提升客户
    增量客户外拓（小组PK、分组PK）
    实践两扫五进，进行陌生拜访、直至追销、成交。
    十大成交法现场运用：（富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法）等
    三、扩大流量策略（目标客群开发）
    定位与需求（老年  女性  亲子  商贸  代发  务工）
    需求分析与调研（路径分析  场景分析  特征总结）
    活动经营策划（体验互动类   知识竞赛类  公益收获类）
    （主题营销互动策略）
    知识点：  促销沙龙型：优雅女人节   互动 娱乐 型：春节七天乐元宵节
    节日需求型：浪漫情人节       节日异业联盟：二月二
    四、特色客群筛选营销（分组PK）
    企业高管及私营业主客户        （2）老年客户
    商贸结算户                     （4）女性客户
    农村种养殖户

    第四讲：网点营销
    一、厅堂营销策略：
    营造氛围  （临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区）
    厅堂营销  （对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 ）
    柜面营销  （战斗力提升）
    二、社群营销策略：
    社区营销
    老年客户营销、
    中年客户营销、
    少年客户营销、
    案例：1：母婴店扩充增量客户          2：超市与洗车行异业联盟
    3：送春联精准客户外拓          4：广场舞大赛拓客营销
    5：少儿书法绘画才艺营销        6：中高端客户沙龙营销
    三、差异化营销策略：
    “商店型网点” “店中店网点” “迷你网点”模式

银行网点转型营销