课程大纲：

 保险电话销售培训

培训大纲：
第一章 话术规划：如何写出好话术？
一、提炼产品卖点
二、熟悉数据客群
三、掌握销售心理学要领
四、熟知电销行业的特殊性
五、妥善处理沟通中的细节
六、对于数据要敏感
七、熟悉同业的竞品情况

第二章 话术规划：如何写出黄金开场？
一、黄金开场15秒如何避免秒挂
1.从双方能够达成共识的话题谈起
2.从对方关切的利益切入
3.*表达方式就是“自信积极”
二、黄金开场45秒一定要表达什么
1.我是谁/我代表哪家公司？
2.我找你有什么目的？
3.我的产品和服务对你有什么好处？
思考1：你的产品或服务对客户有什么好处？
思考2：活动开场时该如何介绍你的活动？
案例：找别扭之不同开场白
三、黄金开场90秒三件事
1.建立信任
2.拉近关系
3.挖掘需求
四、黄金开场的话术要点
1.客户身份的包装
2.引发客户兴趣的卖点陈述
3.热销提问开场
五、各类数据开场话术的区别

第三章 话术规划：如何写出高效产介？
一、为什么同一个产品要写出多种产介？
二、如何主导从开场到产介的过渡
三、保险产介的步骤
1.卖点陈述
2.卖点比拟
3.热销从众
4.互动引导
四、保险产品的产介话术
1.说明书式产品介绍
2.广告式产品介绍
3.产介中的销售工具

第四章 话术规划：如何写好异议处理话术
一、异议处理通用模型
第一步：聆听客户问题
第二步：表达同理心
第三步：澄清问题
第四步：选取对应的卖点，表达正确的观点
第五步：引导客户行动
二、异议处理的不同立足点
1.不同年龄
2.不同经济情况
3.不同家庭情况
4.不同保险意识
5.不同保障情况
三、保险销售重点异议处理话术模板
1.忙、没时间、不方便
2.不需要
3.没兴趣
4.有保险
5.我考虑一下
6.是保险吗？
7.打过很多次了
8.没钱
9.商量一下
10.不信任电话销售
11.看资料
四、实战演练：写出针对以下异议的不同话术
1.客户觉得自己还年轻
2.年金险不如投资划算

第五章 话术规划：如何写好在线促成话术
一、在线促成的流程
1.告知拖延风险
2.确认价格的技巧
3.报价环节的价格异议处理
4.循序渐进要资料
5.要卡号环节就要解决余额不足
6.要资料核健康过程中的异议处理
7.关于在线扣款的处理与稳单技巧
二、不同客户的成交话术要点
1.男性客户
2.女性客户
3.父母亲客户
4.年轻客户
5.月光族
6.中老年客户

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