课程大纲：

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第一章 如何认知第二轮营销
一、第一次电销与二次跟进的关系
二、二次跟进的重要性
三、二次跟进的目的
1、进一步建立信任感
2、客户意向程度的推进
3、明确客户需求和意愿
4、客户有效分类
5、异议解决及成交
四、二次跟进常常遇到哪些问题
五、二次跟进注意事项
1、确定跟进具体沟通目标
2、当目标没有达成时，及时转换目标
3、良好的沟通能力
4、卓越的行业专业知识
5、准一个业务之外的话题
6、为下次通话埋下伏笔及规划跟进时间 
7、做好跟踪记录，精练且完整 
六、跟进频率的科学控制
七、认识销售漏斗
八、销售影响力：给客户心中种下一颗种子

第二章 电话销售沟通能力进阶训练
一、如何在电话销售的过程中更好倾听
1、听出“谎言”背后的原因
2、听出客户异议中的真实需求
3、态度变卦潜藏购买意愿
4、客户的提问折射消费心理
5、与其反常释放成交信号
二、建立信任、和谐的沟通氛围
1、巧妙表达你的善意
2、配合客户的性格模式
3、让客户感觉到被尊重
4、展现出专业素质
三、如何处理客户的反对意见
1、先预防客户的反对意见
2、非真实反对意见的处理
▄ 把握主动，看透拒绝背后的真相
▄ 多听善问，辨析真假拒绝
3、真实反对意见的处理
▄ 以退为进，化解客户的拒绝
▄ 转移话题，适当避开正面交锋
▄ 正面回应，打消顾客的顾虑
▄ 有备而来，让拒绝来得更猛烈些吧
▄ 坚持不懈，用你的热情感化客户
4、常见的真实反对意见的处理

第三章 如何打好第二轮营销电话
一、二次跟进七步骤
1、二次跟进前准备
A、第一通电话中留下再次致电的伏笔
B、练习：下钩子
C、创建跟进参考信息
2、二次跟进开场方法
A、故事：房产销售电话二次跟进
B、练习：从上一通电话找一个点来跟进
C、练习：找借口开场法
3、福利活动
4、重温需求、回顾产品
5、明确及确认需求
6、疑虑解决、异议处理
7、成交尝试
二、二次跟进时，如何环节客户烦躁的情绪

晨夕会会穿插的内容：
如何快速写出适合话术训练
制定多维目标并且跟踪
老带新究竟应该如何做
如何为90后创建好的团队氛围
成功销售项目的复盘

辅导安排：
辅导第一天  新人录音跟听辅导（开场白，语速，声音表情）
辅导第二天  新人第一轮话术演练（沟通能力）
辅导第三天  第一轮营销问题解决
辅导第四天  第一轮营销问题解决
辅导第五天  第二轮营销开场问题解决
辅导第六天  第二轮营销关系拉近问题解决
辅导第七天  第二轮营销成交问题问题解决
辅导第八天  新人辅导流程与资料输出

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