课程大纲：

银行理财顾问电话销售课程

课程对象
银行远程营销中心理财顾问

课程目的
在金融理财产品竞争激烈的情况下，银行远程营销中心的理财顾问们如何通过电话传达专业力，挖掘客户的需求，进而为客户推荐合理的理财产品，提升销售业绩呢？这便是本课程致力于解决的问题。

课程内容
课程时间：公开课7小时，完整课程14小时，内训建议2-3天
授课讲师：卢璐老师

课程大纲：
第一章  理财顾问如何认知电话销售
一、理财顾问该具备怎样的性格？
1、现状：电话销售的三低时代
. 勇气
. 企图心
. 自信力
. 快乐力
. 抗挫力
. 精进力
. 坚持力
2、总结：*销售和业绩不好的销售12个经典差异
3、案例：109通电话成就的一个保单
4、建议：树立自己的电话沟通名片
. 让他记住你
. 抬高身价
. 声音表情
. 贴上标签
. 银行业务的严谨与专业
二、理财顾问的电销好业绩的决定性因素有哪些？
1、接触量为什么重要？
2、通话时长为什么重要？
3、筛选客户为什么重要？
4、说话为什么要打草稿？
5、要养成好的销售行为习惯
. Topsa.es电销坐席 VS 菜鸟电销坐席
6、要养成好的拨打习惯
案例：某商业银行远程理财顾问的成长之路
三、理财顾问打电话前该如何做工作准备？
1、专业技能
2、相关知识
3、电销话术
4、每一天的外拨准备
5、桌面工具
四、理财顾问该如何设定多次电销沟通目标？
1、电话沟通中常见的目标
2、前四通电话的沟通目标
3、如何塑造跟进机会
. 跟进的注意事项
案例：客户的保本理财到期了

第二章 提升理财顾问的销售技能
五、理财顾问该如何塑造美好的声音？
. 语速
. 清晰度
. 语气
. 音调
. 节奏
. 音量
. 热情度
. 带笑的声音
. 自信
录音案例：两通电话，你愿意和谁沟通？
六、理财顾问该如何在黄金开场时间吸引客户注意力？
一、开场15秒该如何运用
. 从双方能够达成共识的话题谈起
. 从对方关切的利益切入
. *表达方式就是“自信积极”
案例1：中信红权益开场
案例2：服务调研开场
二、开场三件事
. 我是谁/我代表哪家公司？
. 我找你有什么目的？
. 我的产品和服务对你有什么帮助？
案例：找别扭之不同开场白
演练：重塑你的开场白
七、理财顾问的电销沟通艺术
1、理财顾问说话的九大禁忌
2、电话中如何建立亲和力
3、如何精准分析每一个正在沟通的客户？
. 视觉/听觉/感觉型的客户的特点和应对策略
. 案例：宝马汽车品牌4S店的电销专员如何分析客户
4、9种常见的客户性格
5、7种常见的客户沟通模式
6、电话沟通中的倾听艺术
7、电话沟通中的赞美艺术
. 在电话中赞美客户的注意事项
. 常规的赞美方法和话术
8、电话沟通中的提问艺术
. 业务层面的4种提问角度
. 信息层提问
. 问题层提问
. 影响层提问
. 解决层提问
. 在电话中拉近关系的提问方法
. 7种常见问题
八、理财顾问该如何在电话中引导和挖掘需求？
案例讨论：买的是电钻还是洞？
1、挖掘需求的四大步骤
2、塑造画面感
3、帮助理解
. 强化意念
4、数据细节对比
九、理财顾问该如何做产品介绍
1、电销和门店销售产品介绍的差别
2、电话销售介绍产品的六大原则
. 事先罗列卖点
. 提前了解需求
. 基于需求介绍
. 产品利益数字化
. 比拟举例法
. 具体化描绘
3、产品介绍的几种工具
. 故事法
. ABCD法
. FABE
. *.
案例：针对商贸客户，如何运用FABE抢占消费者心智，推荐某开放式理财产品
十、理财顾问该如何化解抗拒？
思考：电话销售遇到客户说不需要应该怎么办？
1、问比说好
2、故事大于道理
3、太极胜过直拳
4、创造优于破坏
5、化解异议的5个基础动作
案例集锦：
顾客说：我要考虑一下
顾客说：我觉得炒股收益更好
顾客说：这款产品收益还不如余额宝
顾客说：这款产品保本吗
顾客说：要跟老婆商量一下
顾客讲：我不理财的
顾客讲：我没有钱理财
顾客讲：我不愿在线输入密码
十一、理财顾问该如何做临门一脚的促成？
1、建立标准
2、痛与快乐
3、紧迫感

第三章  铸造理财顾问的美好未来
十二、理财顾问该如何实现自我成长？
. 电话销售人员心理成长周期
. 控制情绪六种最有效方法
. 业绩不好时候电话销售人员要如何做
. 案例：190天成就我的电销精英之路

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