课程大纲：

国际市场营销与客户开发

【课程介绍】：
外贸营销是一个团队配合,综合运用各种技能的过程。本课程预期达成的目标：
－掌握国际市场营销所需要的基本知识,
－提升应对市场变化综合分析和策划能力;
－系统地了解海外客户,从根本上掌握与不同国家的客户沟通洽谈的方法;
－分层分类地制定有针对性的客户政策;
－系统地提升市场开发的方法与技巧；

【课程对象】：外贸总监、市场区域经理、销售经理、海外市场分析人员、出口应用工程师

【课程大纲】
一、海外市场扫描 
1、海外市场常见进入模式   
－战略导向
－本国导向
－地区导向
－多国导向
－全球导向
－海外市场进入导向模式
－契约导向模式
－许可证模式
－特许经营模式
－合同制造模式
－管理合同模式
－投资导向模式
－CKD与SKD模式
－电商导向模式
2、消费品、工业品营销特征 
－消费品工业品的区别
3、工业品营销难点与困惑
【案例】中国传统工业企业的营销困局
4、国际工程项目市场营销
－工程项目的界定
－海外工程项目的一般模式
－项目性营销与大客户营销的区别与联系
－项目营销失败常见原因分析
二、 海外市场规划与营销 
1、国际市场战略规划概述
－界定企业使命
－产品导向型V.S.市场导向型
【案例】海外营销战略
－环境分析
－制定企业的海外营销目标
【案例】不同所有制企业的目标类型
2、海外市场项目营销过程控制
－项目立项
－初步接触
－技术突破
－商务突破 
－现场投标
－合同签订
－项目销售管控
3、海外客户分析
－工业品与消费品间的目标群体对比
－消费者购买行为类型
－生产者购买行为类型 
－中间商购买类型
－识别与评估主要的海外渠道选择方案
－目标市场背景调查
－海外客户价值分析
－销售价值
－利润价值
－渠道价值
－信息价值
－学习价值
－海外客户的属性分析
－地域属性
－客户文化属性
－传统市场影响范围分析
[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国,如何选择国际市场切入点
－海外市场趋势及客户动态
－中国产业的角色地位
－国际贸易趋势
－自贸协定
－自由贸易区
－海外市场需求
  4、海外客户管理
－客户群划分
－终端客户
－分销商
－代理商
－普通客户
－大客户与VIP客户
[思考]不同状态的客户对出口商意味着什么
－大客户开发难点
－价格要求苛刻
－开发过程漫长
－有其他稳定的合作伙伴
－客户管理对策
－把握重要信息
－把握关键客户
－客户信息等级
－客户信息获取渠道
 [练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式）
5、海外客户服务
－客户服务三层面满足
－第一需求：质量服务
－第二需求：意识服务
－第三需求：社会满足
－经销商服务
－怎样传递己方信息
－怎样获取客户信息
[案例]如何避免过度服务
[案例]如何避免服务欠缺
－客户投诉对企业发展的重要意义
－客户零投诉对企业发展的危机 
－客户服务中的关键时刻
－广告与宣传 
－出口人员团队协调 
－麻雀团队
－雁行模式
6、海外客户开发
－客户开发渠道
－展会开发
－客户拜访
－客户回访
－电子商务
－数据库营销
[案例]如何筛选海外大客户
－对不同级别经销商的分类支持
－对于快速成长的经销商扶持
[思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格
－对于潜力市场区域的经销商扶持
[思考]新经销商的疑虑
－客户市场政策调整
三、海外营销人员业务基本素养 
－团队素养 
－文化素养 
－国际贸易专业知识素养 
－沟通技能
－谈判技能
－营销工具的使用

国际市场营销与客户开发