课程大纲：

沟通艺术与谈判技巧

【课程介绍】
   “人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了”-赫伯.寇恩
   每个人生来就置身于不同层级的谈判之中，有人经常获胜，有人总是难以达到自己的谈判目标。国际贸易中也是如此，那么国际商务的谈判沟通与我们目前沟通的方式有什么不同呢？
   本课程针对涉外营销管理人员，从有效沟通的角度阐述谈判，以期在与客户的谈判中运用良好的沟通技能，掌握客户的需求，传递己方的正确信息，做好与客户的双向信息交流。谈判沟通的*目的是，提升服务质量，促进成交。

【课程对象】营销经理，商务洽谈人员

【课程大纲】
第一单元  口头及面对面沟通与谈判【2天12课时】
第一节：认知与理解涉外沟通与国际贸易谈判
1、沟通的内涵与常见误区
2、国际贸易谈判的三要素与本质
3、肢体语言、语气及音色在沟通中的运用
4、与不同国家客户沟通与谈判的基石---国际交流中的跨文化沟通
【实景案例】面对大量现实中存在的国际交流障碍，怎样用“跨文化沟通”的方式分析原因，并化解障碍
【工具】快速识别客户文化倾向的方法
第二节: 国际谈判的准备流程
1、目标设立
－谈判底线
－谈判最优目标
－谈判目标的现实优化结果
2、确立谈判项目
3、了解你的对手
－客户类型
－客户价值
4、对谈判项目进行优先级排序
5、列出选择项
6、就每个谈判问题设定界限
7、检验界限的合理性
－情感的胜利
－利益的胜利
第三节:国际谈判的策略制定
1、寻找共同点
【工具应用】乔哈里沟通视窗
2、内/外部因素影响
－可控因素
－不可控因素
3、角色策略
－各国谈判沟通中的习惯角色分工
－国际贸易谈判中的组织化角色分工
4、时间策略
－顺时谈判法
－逆时谈判法
5、议题策略
6、 报价/催款策略
7、权力策略
－自然状态下的权利应用
－授权状态下的权利应用
8、 让步策略
－失败的让步策略
－诚恳的让步策略
9、地点策略
－地点的选择
－地点的延伸
10、突破谈判僵局策略
【案例】价格谈判中防敲打技巧应用
【综合案例】国际贸易价格谈判中，怎样应用放弃-妥协策略及延伸技巧
第四节:谈判八大筹码的运用? 
1、筹码一：权势筹码
－如何运用权势筹码施展压力
2、筹码二：奖励筹码
－如何运用奖励筹码引导客户
3、筹码三：退路筹码
－如何运用退路筹码迷惑对手
4、筹码四：时间筹码
－如何运用时间筹码掌控局面
5、筹码五：法律筹码
－如何运用法律筹码摆脱困境
6、筹码六：专业筹码
－如何运用专业筹码抬升地位
7、筹码七：架势筹码
－如何运用架势筹码扭转不利
8、筹码八：粘性筹码
－如何运用粘性筹码避免破局
【练习】面向开发战略级大客户的框架性谈判模拟
【练习】针对老客户的价格调整谈判模拟
第二单元 远程沟通谈判-国际商务信函【1天6课时】
一、信函沟通前的准备
－明确沟通与销售/工作目标
－判定沟通对象，选择适宜的沟通方式
－起草沟通的内容
－分析事态的紧急情况
－确定客户对自我的认知情况
－决定选用何种沟通方式
二、商务信函写作及注意要点
【练习】让客户记住自己
2.1 商务信函的种类及写作要求
2.1.1英文信函的种类及格式
－介绍信
－销售信
－拒绝信
－要约
【模板工具】询盘信函模板
－报价
【模板工具】发盘/还盘信函模板
－定货
【模板工具】发货前后跟进信函模板
－取消定单
－抱怨/投诉
【模板工具】投诉应答信函模板
－调解信
－催款函
【模板工具】催款函模板
2.1.2信函的格式
－通知型信函
－说服型信函
－指导型信函
－记录型信函
2.1.3练习:选择几种信函课堂写作
2.1.4商务信函的应用格式对比
－商务信函的现代特征：EMAIL作为信函载体的应用
－邮件标题：吸引客户的注意力的技巧
－邮件结构：合理布局的方法
－邮件内容：内容设置的方法
－与企业文化结合的信函格式
【练习】设计符合自身的信函格式
2.2信函写作中的语言形式的选择
－正式用语
－非正式用语
－俚语（检查您在涉外信函中常用的俚语）
－傻话（检查您在涉外信函中是否用过傻话并改正）
－小结：语言形式对商务信函的影响
－2.3信函的四大特征应用
－准确性
－*性
－及时性
－KISS法则
2.4信函中必须避免的问题
【案例解析】哪些信函内容会出现以下情况
－冗长
－华丽
－浮躁
－无礼
三、商务信函的综合应用技巧
3.1商务信函的管理
－电子版信函的管理
－纸质信函的管理
3.2信函的具体运用之一:促进定单技巧
－阶段性地促单技巧
－提示性促单技巧
－仔细筹备后的促单技巧
3.3信函的具体运用之二:提升与供应商/经销商关系的技巧
－形象展示
－问候/祝贺
－应对投诉
－满意度调查
－异议处理
－合作确认
3.4信函的具体运用之三:信函沟通中的内部团队协调
－案例：团队协调
－与谁协调沟通
－怎样协调沟通
－协调沟通的时间考虑
－协调沟通中的分工
3.5作业:每人选择一至三种信函课后创作,电子版提交给培训师检查批注

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