课程大纲：

产品解说与演示

一、产品解说概述与实用技巧
1、小组讨论1：
-你为什么会决定购买或采购某一项产品？
-影响客户是否购买的5项因素：
-冲概
-风系
-问困
-希幻
-机成
结论1：
-情景演示，案例分析
2、小组讨论2：
-你在采购商品时考虑的主要因素有哪些？
-影响客户采购关注点的因素包括：
-产特
-年性
-社层
-采预
-购习
-企性
-企规
-采组
结论2
-情景演示，案例分析
3、小组讨论3：
-你在购买商品时的决策阶段包括了哪些？
A.*法则
-SituationQuestion---状况询问
-ProblemQuestion---问题询问
-ImplicationQuestion---暗示询问
-Need-payoffQuestion---需求确认询问
B.聚焦法则
-客户需求
-产品功能
C.FABE法则
-Features---功能
-Advantages---优势
-Benefits---利益
-Evidence---佐证
D.漏斗法则
-开放式问题
-选择型问题
-是非型问题
-情景演示，案例分析
4、小组讨论4：
-你希望业务人员怎样给你介绍产品服务？
-产品解说的6大禁忌：
-只管卖
-服务差
-不专业
-听不懂
-不可信
-不分人
-情景演示，案例分析
结论3：
-产品解说5条铁律：
-需求/价值匹配度决定了客户购买的动机强弱；
-对于任何成交，一个“买点”就够了；
-充分沟通，帮助客户找到购买的理由；
-解说过程中对客户的任何表现都要表示理解；
-不要试图说服任何人，人只会被自己“说服”；
-情景演示，案例分析

二、成功产品解说与演示设计
1、小组讨论1：
-产品解说与演示的目的是什么？
结论1：
-情景演示，案例分析
2、小组讨论2：
-一个好的产品解说与演示具有什么特征？
结论2:
-情景演示，案例分析
3、小组讨论3：
-什么在影响产品解说与演示的效果？
-成功产品解说与演示设计前要回答的12个问题
-产品解说与演示设计流程
-产品/服务分析
-客户/价值分析
-演示信息确定
-选择解说方案
-设计演示流程
-阶段展示设计
-演示/解说效果演示
-情景演示，案例分析

三、解决方案演示与PPT展示
1、传统与现代方案设计思路对比
-案例展示：《高新区学习型组织示范基地》VS《校园安全三重保护解决方案》
-方案异同：
-情景演示，案例分析
2、演示前注意的问题
-演示前的第1个问题——到底用不用PPT?
-演示前的第2个问题——演示前要做哪些准备工作？
-演示前的第3个问题——这10件事你在演示前做了多少？
-情景演示，案例分析
3、当你进入演示现场你要注意：
-成功演示的内容组成：
-营造和保持和谐的气氛：
-随时留意听众的肢体语言：
-演示完毕需要强调的5个基本内容：
-情景演示，案例分析

产品解说与演示