课程大纲：

经销商管理控制

一、行业当前营销环境现状分析
1、行业当前营销环境现状分析
2、行业当前市场营销存在的问题
-竞争手段的同质化
-营销模式的同质化
-情景演示，案例分析
3、经销商常见问题
-情景演示，案例分析

二、经销商管理与发展实战
1、什么样的经销商才是优秀的经销商？
2、如何驱动经销商实现八大转变？
-由坐商向行商转变
-由销售产品向经营品牌转变
-由经营向精营转变
-由销售商向服务商转变
-由单兵作战向战略联盟转变
-由多品牌销售向专一做大品牌转变
-从做销量向做质量转变
-从铺货率向占有率转变
案例：某公司现代经销渠道变革
-情景演示，案例分析
3、改变经销商观念与思路
-短期意识向战略意识转变
-积极参与竞争的意识
-树立做强做大的思想
-从销售的理念向营销理念的转变
-从做买卖向做市场、做品牌的理念转变
-从做硬终端意识的向做软终端意识转变
-树立服务就是创造价值的理念
-经销商双赢、厂商双赢的观念树立
-强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维
-树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远利润的经营理念
-情景演示，案例分析

三、分销渠道模式创新
1、创新运营模式
-案例分析：某公司经营模式创新
-深度分销模式
-深度协销模式
-案例分析：某经销商的深度协销模式
-混合所有制模式
-情景演示，案例分析

四、实施营销策略的全面创新
1、强化品牌营销意识
2、创新品牌传播策略
3、加强渠道关系管理
-案例分析：某公司客户关系管理策略
-情景演示，案例分析

五、如何加强下游分销商管理
1、下游分销商档案管理
2、下游分销商区域管理
3、下游分销商渠道管理
4、下游分销商终端管理
5、下游分销商产品管理
6、下游分销商政策管理
7、下游分销商业绩管理
8、下游分销商团队管理
-情景演示，案例分析

六、如何为渠道商提供周到的营销服务
1、体力服务向智力服务的转型
2、市场信息共享（行业、企业、竞争对手）
3、市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）
4、经营管理（内部管理、市场管理）
5、市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）
6、售后服务（产品配送、问题处理）
7、能力提升（组织变革、学习培训）
-情景演示，案例分析

经销商管理控制