课程大纲：

销售组织管理培训

    课程价值：
    本课程通过咨询专家独具匠心地破解案例细节，所提炼的规律已经国内外数千经理反复检验和提升，不仅传道而且解惑，将为承担管理重任的领导者，提供有效的解决难题的完美盛宴！最后佐以专家现场激情互动，从解决实际工作问题为起点，帮助您的企业提高销售团队的生产力，创造销售佳绩！

    课程目标：
    一、掌握销售组织高效的内在规律；
    二、学习组织变革的操作方法；
    三、了解销售组织管理的核心方法；
    四、分享销售管理问题的解决之道

    课程内容：
    一、成功组织的关键要素与改进工具
    -销售组织是公司资源，合理利用了吗？
    -HPOSM高效成功组织的模型
    -组织三要素：战略+组织+运营
    -领导智谋：把握企业成功基本元素和找寻利益共同点
    -组织诊断和改进工具：需要什么变革? 怎样变革?
    二、高效销售组织的十项标准
    -明确公司价值定位/确定增值：为什么你要求的销售员做不到？
    -行为分析/销售流程改进/如何定出可行的销售目标？
    -销售管道管理与销售漏斗的关系？/市场开发计划的关键要素
    -如何配备恰当的销售经理/配备符合市场而不只是符合领导要求的销售员
    -招聘、报酬、奖励和支持分配
    三、销售组织架构变革的操作和管理
    -各种形式的销售组织架构的特点和应用
    -组织架构的规划和转变计划
    -变革操作流程/变革管理的公式/变革的注意事项
    四、绩效考核管理与销售业务管理流程
    -为什么会有计划没结果？
    -销售团队的绩效管理流程
    -绩效管理和销售流程的结合
    -实施执行销售管理流程的要素
    -解决CRM用不好的问题
    -销售管理流程内容和实施细则：销售预测/计划和评估/行动评估/区域评估/产品服务评估现场拜访/运作评估  /客户关系评估/团队例会
    五、实战经验分享：市场开发与管理
    -销售经理市场管理的九项基本任务
    -如何评定区域市场？
    -如何订出公司和团队都合适的复合销售指标？
    -如何让销售员甘心接受指标？
    -为什么对经理与销售员的指标原则不同？
    -区域的开发有哪些方法？
    -提高活动效率的客户拜访计划
    -厌烦填写报表的原因和对策
    -日常行动管理的关键秘密
    -如何掌握见不到的销售员的工作状态？
    -为什么业绩好也要开除他？
    -如何增加团队的活力和士气？
    -培训、辅导和销售技能的提高
    六、实用领导技能
    -销售经理的角色和职责
    -要老板文化还是要公司文化
    -增长业绩和降低成本等两难境地平衡术
    -新世纪领导模型对经理的指导意义
    -个性与领导风格
    -找到激励的动力源泉
    -得到下属信服有许多方法
    -以身作则和亲历亲为的差别
    -情境领导技能如何应用到实际工作
    -业绩沟通会和技能辅导方法
    -如何从人为管理到事实管理？
    -如何让新人快速带来业绩？
    -如何应对*销售跳槽、违规、业绩忽高忽低
    -如何应对下属中的挑战者
    -如何处理员工大量流失？
    -培养后备力量的作用和方法
    七、业绩突破和新趋势
    -如何处理业绩低迷的时期？
    -如何发现市场开发潜力和业绩增长机会？
    -如何换人才能不影响业绩？
    -全国业绩第一团队的做法
    -生意的本质决定某些经验不能照搬
    -互联网时代如何影响团队的销售方式？

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