课程大纲：

销售团队组建管理

    模块一：团队组建的步骤和问题
    1．怎样善用销售团队资源？
    § 人海战术、渠道和直销如何选择?
    § 在组建团队前如何考虑市场细分
    § 你希望的销售员能做到吗？
    § 如何发现渠道是否适当？
    2．怎样分析客户采购的过程？
    3．销售流程有必要吗?又是怎么制定的？
    4．如何定出可行的销售目标？
    5．什么是销售管道管理？与漏斗管理的
    关系如何？为什么它的作用强大？
    6．执行好客户开发计划的关键要素
    7．何时与如何考虑销售经理的配备
    8．如何配备恰当的销售员
    9．招聘、报酬、奖励和支持的分配经验
    模块二：销售经理必备的技能
    1. 新销售经理面对收入、功劳等问题的
    心理平衡术
    2. 为什么好的销售经理都要会平衡两难
    境地？
    3. 如何平衡费用控制和生意增长的要求？
    4. 销售团队不同阶段的工作的特点、要求
    和销售员的选择
    5. 销售经理如何做到自身强并让下属信
    服？
    6. 销售经理以身作则和亲历亲为的差别？
    7. 销售经理如何面对团队指标以及上下左
    右的关系
    8. 为什么有计划没结果？—绩效管理程序
    的内容和作用
    9. 为什么销售经理不是高高在上的工作？
    10. 为什么销售员的动力源泉不一定在佣金？
    11. 领导模型对年轻经理的意义
    12. 情境管理如何用在提拔新人上
    13. 个性对沟通和管理的影响
    14. 有效沟通和技能辅导的方法
    15. 如何从人为管理变成事实管理？
    16. 如何让新人快速带来业绩？
    17. 如何应对老销售员的跳槽、违规、业
    绩忽高忽低等问题
    18. 如何应对下属中的挑战者
    19. 培养Trainee—后备力量的作用
    模块三：成长中的团队管理
    1．销售经理的九件事
    2．如何评定区域市场？
    3．如何订出公司和团队都合适的指标？
    4．为什么对经理与销售员的指标原则不
    同？
    5．如何让销售员甘心接受指标？
    6．怎样开始销售活动？
    7．区域的开发有哪些方法？
    8．如何提高活动的效率？
    9．厌烦填写报表的原因和对策
    10． 如何保证拜访效果
    11．日常行动管理的关键秘密
    12．如何掌握见不到的销售员的工作状态？
    13．为什么业绩好也要开除他？
    14．如何增加团队的活力？
    15．培训、辅导和销售技能的提高
    16．如何处理员工大量流失？
    17．如何面对生意的瓶颈期？
    模块四：成熟团队的流程化管理
    1．中西在销售管理中的效率差异
    2．什么是销售管理流程？
    3．为什么ERP和CRM会用不好？
    4．DELL在流程上是怎么解决这个难题的？
    5．销售的绩效管理和销售流程的关系
    6．如何实施团队销售绩效管理
    7．实施执行销售管理流程的要素
    8．销售管理流程的内容和实施细则
    1.销售预测
    2.计划和评估
    3.行动评估会
    4.区域评估
    5.关键产品和服务评估
    6.现场拜访
    7.销售运作评估
    8.客户维护和忠诚评估
    9.销售团队例会
    模块五：团队的变革和新生
    1. 如何了解团队的市场开发情况并发现业绩增长的潜力？
    2. 什么是生意的本质？如何影响团队？
    3. 如何换人才能不影响业绩？
    4. 如何处理业绩低迷的时期？
    5. 如何学习别人的先进管理经验？
    6. 销售管理的哲学和如何突破和改造流程以提高效率？
    7. 销售经理如何带领团队面对激烈变革的内外部环境？
    8. 互联网时代如何影响团队的销售方式？

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