商务沟通和国际谈判_王翔讲师

课程大纲：

商务沟通和国际谈判

【课程背景】

销售人员面对客户的时候，是否存在以下疑问。

1、客户认为你对他不够关注，仅仅在推销你的产品？

2、你过多关注于你自身的产品，而没有帮助客户解决问题？

3、客户老是质疑你的产品，而且对条款非常挑剔？

4、即使成交一单，也不知道后续的结果会怎么样？

【课程收益】

《商务沟通和国际谈判》可以使销售人员不断自我修炼，提升自身素养，同时让销售人员真正帮助企业完成销售，提升业绩。

《商务沟通和国际谈判》将有助于您实现以下目标：

● 更正确的营销理念和思路；

● 更高的职业素养和必备技能；

● 学会理解客户，分析客户；

● 挖掘客户需求，提供适合的解决方案；

● 根据客户的实际，进行合适的国际谈判；

【课程对象】主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等。

【课程大纲】

第一讲：销售人员的必备素养

一、优秀销售人员必备的职业素养

1、ASK素质模型

1）你的能力素养模型

2）提升你的总体能力

二、销售人员商务礼仪

1、基本的销售礼仪

2、仪容仪表

3、沟通的同期声

第二讲：我们的产品/服务和解决方案

一、产品/服务的卖点

1、产品呈现

1）产品的FAB分析

工具运用：FAB练习表

2）你如何论述FAB？

3）你的竞争对手？

案例研讨：我们是一家大公司

2、找出命中客户的需求的关键

1）FAB是对应的吗？

2）正确运用你的FAB

运用：动态VS静态

二、销售破冰

1、建立你的人际关系

1）4X20模型

2）你会自我介绍吗？

3）沟通中的同期声

2、需求调查

思考：客户的需求

1）客户的需求VS要求

互动研讨：理解客户的真正需求

模型：客户需求模型*CES

2）同理心技巧

3）运用你的听和问

工具运用：*提问工具

三、我们的解决方案

1、客户的行动

1）采取正确的行动

2）时间、范围、预算

3）能解决问题吗？

互动：行动方案

2、客户的反对意见

1）反对意见好还是坏？

2）反对意见的背后

工具：处理反对意见的三种方法

第三讲：国际谈判中的技巧运用

一、理性对待分歧，妥善处理冲突

1、分歧的合理性

2、搁置争议，巧妙利用最后期限

3、围绕对方的成本学会讨价还价

二、专业国际谈判黄金原则

4、妥善处理愤怒的方法

5、学会打破僵局的方法

6、学习如何叫停

7、其他国际谈判原则

互动：你的国际谈判技巧运用

三、合同中的注意事项和风险防范

1、合同中的关键条款

2、签订合同的注意事项

3、合同中的风险防范

商务沟通和国际谈判

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