课程大纲：

销售团队的打造课程

【课程对象】销售总监、大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部、具有管理职能的销售人员

【课程背景】
在工作中，您是否常遇到以下问题？ 
-有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性*，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？
-销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出*的战斗力。
-工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超强的营销团队，营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多*理论结合实际，讲师结合其在企业的多年实践及国际*理论进行阐述和案例分析，课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理，从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队

【课程收益】
1.了解团队的规划，并合理规划目标
2.了解如何培养下属，提高其管理意识与能力
3.学会合理分工，实现价值的*化
4.了解销售团队管理常见的问题
5.打造自己的团队销售文化，有效提升销售团队执行力
6.如何有效激励团队
7.如何快速辅导培养新人

【课程提纲】
第一部分  销售管理者的角色定位
-分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换
-销售管理者管什么――管人理事
-销售管理者角色转换常见问题
-案例研讨：这样的干部如何管？新任的干部下属不服怎么办？
第二部分   高效销售团队目标的设定和计划
-销售人员的目标管理循环
-如何为销售人员设定的目标
-练习：SMART目标设定原则
-如何做好销售目标的沟通
-演练：目标太高了，完不成，怎么办？
-如何为销售人员分解目标
-销售计划的制定
第三部分   高效销售团队的控制要点
-如何破解销售人员管理难题？ 
-销量没办法提升，怎么办？ 
-优秀销售员太少，怎么办？ 
-销售人员一走，客户也带走了，怎么办？ 
-销售人员出去，到底干什么了，如何监控？ 
-单抓销量不行，要通过过程控制结果
-管理控制表格的要点
-基础管理表格
练习：根据工业品销售拜访流程的基础信息的收集设计日拜访报告
-销售例会的目的、内容及注意点（学习分享）
-随访观察时的注意点
-销售绩效考核
-考核销售人员的几个关键业绩指标
-有效的绩效考评系统的流程和标准
第四部分  高效销售团队的训练和辅导 
- 销售主管的主要职责之一，教练 
-销售训练中常见的问题
-“放单飞”前的系统训练
-辅导下属的步骤 
-对不同时期的销售人员的辅导重点在哪里？
第五部分   高效销售团队的有效激励
- 激励的意义，激励的误区—为什么很多领导不会激励
-案例讨论：两个小女孩只有一个橘子
-激励的需求理论
-激励常用的原则
-日常激励的手段
物质激励
精神激励
-激励的10种常见方法
-演练：激励的方法的设计
-演练：不同风格的销售员的过程中，赞扬与批评的使用
-不同阶段销售人员的激励重点

【老师简介】
李俊 老师
澳洲南格斯大学（SCU）MBA
销售人才复制专家
顾问式销售培训导师
国家认证企业培训师\高级采购师
AACTP国际注册培训师
C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师
浙江工业大学客座教授
浙江大学、香港财经大学总裁班讲师
1974年出生，常驻广州

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