课程大纲：

目标客户开发

【课程背景】
   《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。可是，很多销售人员，虽然忙忙碌碌，成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展，同时也是本次课程的主要内容。

【课程收益】
1、学习并理解销售的内涵与逻辑
2、提高客户需求分析与洞察能力
3、提高销售沟通技巧与成交能力
4、提高销售与客户异议处理能力
5、提高客户成交效率和销售业绩

【授课对象】公司销售骨干

【课程大纲】
一、目标客户选择与开发
1、销售的逻辑
2、市场细分与客户选择
－STP市场战略
－市场细分维度
－目标市场细分
－SWOT分析与战略
－研讨：目标客户画像
3、目标客户开发
－目标客户选择
－客户决策链分析
－目标客户名单准备
－目标客户开发PICA
二、客户需求分析与挖掘
1、客户需求分析
－什么是客户需求？
－客户需求的本质
－客户需求分析维度
2、客户需求挖掘与沟通
－深层客户需求挖掘
－客户需求挖掘技巧*－
－状况性问题
－问题性问题
－影响性问题
－需求确认问题
－*－沟通注意事项
－练习：*－沟通技巧
－产品价值与客户问题分析
3、提问的技巧
－提问的分类
－提问的5W2H
－深度提问MICO技巧
三、销售沟通与促单技巧
1、沟通的内涵与沟通策略
－沟通的概念
－沟通的目的
－沟通的过程
－沟通的漏斗现象
－沟通视窗与沟通策略
2、高效沟通方法与技巧
－信息编码：怎么说？
－信息接收：怎么听？
－非语言信息与赫拉别恩法则
3、销售沟通原则与技巧
－销售沟通原则
－价值呈现技巧：FABE
－练习：FABE价值呈现
－影响编码的因素分析
－客户性格坐标与销售应对
4、成交信号与销售促单技巧
四、异议处理与谈判技巧
1、客户异议处理
－异议处理的四个维度
－异议处理话术与案例
－客户异议管理
2、谈判沟通技巧
－关于谈判的思考
－原则谈判法
－原则谈判法的四个基本点
－不同谈判法的比较
－谈判分歧与解决方案
－谈判的磋商与沟通技巧
3、销售购买与销售过程管理
－客户购买的心理阶段
－客户心理分析与应对
－电话约访的沟通技巧
－初次面谈的沟通技巧
－销售沟通四要素
五、回顾与总结：销售成交四步曲

目标客户开发