课程大纲：

销售队伍管理课程

一、营销队伍管理的常见问题
1、中国企业销售管理的困境
2、中外企业销售管理的差异
3、中国市场的环境的五大特征
4、销售队伍常见的七个问题
5、销售队伍现状的分析
6、效率型销售对管理风格的要求
7、效能型销售对管理风格的要求
案例：蚂蚁军团

二、营销经理的角色认知与职责
1、营销经理常见管理误区
2、业务高手做管理者要突破两大问题
3、 营销经理常见管理误区
4、营销经理角色定位
5、营销经理管理团队的四大原则
6、建设管理高效销售团队的思路

三、团队组建人员甄选与招聘
1、招募销售人员的的四个原则
2、效能型销售人员的素质要求
3、效率型销售人员的素质要求
4、把握面试中常用的六类典型问题
5、精通面试中的常见误区
6、应当警惕招聘的四类人
案例：格力公司对销售人员的素质要求

四、团队成长销售经理的辅导技巧实战演练
1、销售队伍训练常见问题
2、销售人员的职业生涯规划
3、销售人员的专业素质培养
4、销售人员的心智修炼
5、销售训练中常见的问题培训的“马太效应”-确定重点培训
6、“放单飞”前的系统训练设计培训流程和实施
7、职场实战训练技巧实际案例演练
8、实战训练方法分享培训的“21天效应”-巩固培训效果
分享：华为如何打造销售新兵？
案例：一个IBM销售人员真实受训经历

五、销售团队的有效管控
(一)管理控制的要点
(二)管理销售团队的四把钢钩
1.经营管理分析会议
-营销例会
-早会运作
2.随访、随查
-随访的原则
-随访的注意事项
-随访的技巧
3.述职及工作沟通
-业务代表的工作述职
-业务代表的工作沟通
4.管理表格的设计与推行
-管理控制表格的要点
-基础管理表格
-行为、过程管理
销售活动管理报表
5.四把利剑的组合运用
-三种类型的销售队伍
-管理钢钩的使用侧重

六、新扎师兄--针对销售队伍实施随岗辅导
1、随岗辅导的重要意义及内容
2、销售动作的随岗训练程序
3、个别辅导和电话辅导
4、随访观察时的注意点

七、弹性领导团队
1、识别团队的发展阶段
2、团队领导的两种行为
3、四种团队领导方法
4、针对四类销售员的不同管理风格
5、关系导向与工作导向领导
6、驾驭明星员工的技巧
7、正确处理下属问题
8、赢得下属的忠心
9、责备下属的技巧
10、防止销售队员老化的方法

八、高效能销售团队文化塑造
1、十大文化塑造高绩效销售团队
2、文化根植大脑的战略思路
3、文化根植大脑心理规律？

九、高效激励将你的销售团队成员激励成超人
1、 销售队伍的激励原理与方法
2、员工成长的过程
3、人性需求的五个层次
激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
金钱以外的10种激励方法

十、锻造执行力120%完成销售任务
1、要营造团队执行文化
结果与任务；商业人格；客户价值
2、执行力方法：猴子管理法
3、执行力秘诀：执行的四十八字真经
案例：西点军校执行力

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