课程大纲：

大客户市场开发培训

第一节 整体部署区域市场?
一、区域市场采用的3种部署方法。
1、市场分级
2、点面呼应
3、点线呼应
二、区域市场作战方略
1、分析现状
2、设定目标
3、制作销售地图
4、市场细分化
5、采取“推进战略”或“上拉战略”
6、对付竞争者
7、努力开发新客户
8、让业务员知道活动目标

第二节 责任辖区的规划和经营
一、规划业务员的“责任辖区”
1、规划每个业务员的责任辖区
2、规划业务员责任辖区的销售路线
二、经营责任辖区
1、绘制“责任辖区地图”
2、利用“责任辖区地图”检讨销售战略
三、责任辖区的行动顺序
1、业务员工作日记

第三节 “6势”进入区域市场
一、“造势”进入
1、所造之势对区域潜在市场的影响力的大小。
2、造势工具的整合。
3、竞争者可能的反击或追随。
二、“攻势”进入
1、时机的把握
2、企业具有雄厚的实力
三、“强势”进入
1、整体销售作战
2、直接夹击作战
3、采取间接的渠道作战
4、正面攻击
5、分散对手的诱导作战
四、“弱”势进入
1、地区或局部作战；
2、集中攻击特定目标市场；
3、一对一作战；
4、彻底实施一点集中作战；
5、侧翼攻击，避免正面交锋。
五、“顺势”进入
1、掌握时机
2、资源调配有保证
六、“逆势”进入
1、反其道而行

第四节 大客户开发与维护
一、大客户的选择与开发
1、如何有效筛选信息？
2、寻找潜在目标客户
3、如何建立和管理客户档案？
4、如何管理好销售漏斗
二、大客户开发技巧
1、开发新客户的重要性
2、设定新客户开发的目标，并制定计划
3、接近客户的技巧
4、以客户为中心的业务开发流程
5、如何制订客户拜访计划？
6、常见的五种拒绝方式及应对技巧
三、客户拜访和销售引导
1、影片观赏：小品给我们的启示
2、如何深入挖掘客户需求？
3、*模型与运用*与传统销售模式解析问题与对话设计
4、进入推销主题的时机及技巧
四、销售评估与销售策划
1、销售信息及机会评估
2、客户采购小组成员立场分析
3、寻找客户方采购决策关键人
4、竞争优势对比分析
5、内部审批与立项
6、销售方案策划五、有效的销售推进
1、如何用FABE法则介绍产品
2、寻找和建立销售“内线”辨析大客户内部的五种买家了解客户的采购策略
3、如何调研主要竞争对手
4、如何调研客户信用情况
5、客户拜访后的业务跟进

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