课程大纲：

销售人员工作培训

【课程背景】
我国从事销售工作的人员有上亿人。然，除了极少数销售人员可以无师自通成为王
牌销售外，大多数的销售人员都没有经过正式的培训和学习，都是靠摸爬滚打多年的经
验积累在销售之路上孤独前行。更重要的是，百度一下，可以发现，销售岗位是企业最
难招的岗位之一。最主要的原因，一方面，很多人没有经过学习、培训和指导，不愿意
做销售，甚至害怕做销售；另一方面，大多数不是合格的销售人员，不合格的又是企业
不需要的，所以造成销售人才难招的窘境。
于是，销客荣耀横空出世。销客荣耀专注于销售人员（销客）的职业成长，为企业
提供销售系统解决方案，解决企业销售人员招聘难、培养难和留人难的问题，同时为销
客提供销售培训和职业成长服务。销客荣耀由*资深营销讲师高定基老师创立。
销售人员的类型可以分为两类，一类是2B，销售对象是企业和商家；一类是2C，销
售对象是个人消费者。不管是从事哪一类销售业务，在当今这个时代，再靠自学成才和
摸爬滚打，成长的速度太慢，成长代价太大，对销售人员的职业规划非常不利，继而影
响到人生轨迹。所以，很多的销售人员干了十年甚至二十年，还只是个普通的销售人员
，他们肯定有梦想有追求，但缺乏学习机会和职业指引。他们一直靠原生态的方式在工
作，浪费了大好的人生机会。他们其实是一块宝石，只要经过打磨与雕琢，就能绽放耀
眼的光芒，让职业人生变得无比精彩。而且，随着互联网的发展，网络营销知识和技能不是靠经验就可以，必须培训。

【培训对象】
2B销售人员、2C销售人员

【学习收益】
1.掌握提升形象力的方法
2.掌握如何获取知识和技能
3.提升信息的获取和分析能力
4.提升销售沟通能力和谈判能力
5.提升销售执行力和培训指导的能力

【课程大纲】
第一单元 形象力
形象是一个泛概念，我们谈些具体的。这是一个需要颜值的时代，包装是永恒的主
题。销售业务的“颜值”也是销客的形象。销客的形象主要由两大内容决定：内在形象和
外在形象。一个人的心态和理念是内在形象的主体，内在形象体现于外部。外在形象主
要有销售礼仪和个人形象呈现，举手投足可见功底。
一、概念理解
1.形象是宣传；2.形象是品牌；3.形象是背书
二、具体内容
（一）外部形象
1.仪容仪表：发型、面部、手部、服饰
2.举止动作：坐、立、蹲、行、揖、躬、吐
3.接人待物：介绍、握手、名片、手势、座次、餐饮、接送
（二）内在形象
1.传统品质：正直、善良、谦逊
2.积极心态：乐观、坚持、宽容
3.理想信念：目标、自信、行动
三、佛语三句
1.相由心生，境随心转
2.一切都是最好的安排
3.我不入地狱，谁入地狱！

第二单元 知识力
知识就是力量，培根的这句名言哪个时代都是正确的。草莽年代已经过去，今天的
市场对销售人员提出了很高的知识要求，销售人员需要掌握很多的知识，包括互联运用
的知识。可知识是汪洋大海，百度的知识随时可获取，销售人员需要掌握哪些知识？如
何高效地获取知识？
一、知识力原则
1.空杯心态，坚持学习
2.专业知识，专家角色
3.制定计划，读几本书
二、必学理论与法则
1.4P：经典营销理论
2.CDV：客户让渡价值
3.AIDMA：注意-兴趣-欲望-记忆-行动
4.FABE：特点-作用-利益-见证
5.*：顾问式销售法
三、快速提升知识力
1.搜集知识：网络搜索、书本摘录、平时积累
2.加工知识：总结、归纳、提炼、归档
3.使用知识：举一反三，学以致用
4.分享知识：分享更有价值

第三单元 信息力
任何商战中，信息是第一战斗力。销售中的信息同样是关键。销售人员如何获取有
效信息，如何分析信息，如何运用信息是一种需要训练的能力。信息无处不在，销售人
员还需要学会甄别信息，检测信息的真伪和可用性。
一、信息是核心力量
1.没有信息等于瞎子和聋子
2.信息决定竞争的胜负
3.信息具有多元性
二、获取销售所需信息
1.获取新客户信息：传统方式和互联网方法
2.获取准客户信息：沟通策略、跟进频率、建立信任
3.获取竞争对手信息：不赞成使用不正当手段获取对手信息
三、获取信息后行动
1.判断信息，检测信息
2.制定预案，组织资源
3.迅速响应，防范未然

第四单元 沟通力
销售就是沟通，任何人际交往都是属于沟通的范畴。这里的沟通力主要指销客和客
户之间的业务范畴的沟通，如何通过沟通接触到你的客户，如何通过沟通让客户了解你
和你的产品，通过沟通客户相信你和你的产品，从而让客户购买你的产品，这就是成功
的沟通。沟通是一门很深的艺术。
一、销售沟通三大原则
1.重视：不以貌取人
2.热情：微笑面对、积极主动
3.真诚：不隐瞒、不坑害、不逃避
二、销售沟通十大技能
1.善问/倾听/简说
2.同理心/不争论/认同感/赞美点
3.问一答三/语气温和/总结复述
三、销售沟通三大场景
1.电话沟通：核心要点与策略
2.拜访沟通：拜访前、拜访中、拜访后
3.接待沟通：邀请、接待、谈判、签约
四、微信沟通注意事项

第五单元 谈判力
谈判也是一种沟通，但谈判是一种特殊的沟通，因为谈判的目的很明确，就是为了
成交目标。谈判是一门高深的学问，自古以来都是重点，也是销售人员必须学习和训练
的难点。拥有强谈判力，销售如虎添翼。
一、谈判概述与理念
1.什么是谈判
2.为什么要谈判
3.谈判的立场与原则
二、谈判中的报价策略
1.报价之前设置价格底线
2.报价高于低于等于底线
3.让对方先报价及情势
三、四大核心让步策略
1.绝不轻易接受报价
2.表现顾虑与震惊
3.不轻易提中间价
4.逐渐减少让步
四、九大谈判说服策略
1.暴露成本/时空压力/条件交往
2.客户见证/挖掘痛点/替代方案
3请第三方/增值服务/红脸黑脸

第六单元 执行力
再好的形象、知识和能力也不一定是*销售，*销售最核心的优势是执行力，
执行力是一个人、一个团队成功的必备因素。因此，如何提升销售人员的执行力成为销
售成功的关键。提升执行力，不仅要有理念，更要懂得方法。
1.执行力的基因：事业人格
2.执行力的本质：结果导向
3.执行力的方向：客户价值
4.执行力的保证：五大习惯
5.执行人才要求：三大标准
6.执行力的秘诀：32字箴言

第七单元 培训力
随着时代的发展，销售经理面临更多的挑战，不仅要成交，还要帮助客户，尤其是
帮助经销商和分销商，那就要具备培训客户及其团队的能力，把自己以上学习的、自己
擅长的传递给团队，并且毫无保留。
一、精选内容，制作课件
1.多个主题，构建体系
2.收集材料，编成文档
3.课件精炼，图文并茂
二、自我训练，内部通关
1.分段成稿，熟记背诵
2.对照课件，自由发挥
3.内部分享，修改提升
三、培训课堂的三大技能
1.六种常见开场方法
2.四种常见互动方式
3.培训现场控场技巧

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