课程大纲：

招标文件编写课程

课程背景：
决定中标的因素有很多，有人说是商务关系，有人说是标书那么究竟谁最重要呢？假设，你的商务关系做的到位，但因为标书原因现场废标了，能中标么？假设你的标书做的很好，现场没有废标，评委没有找出毛病还给了高分，但没做商务关系，能中标么？不确定。由此可见，标书在不同的场景，即是关键因素也可能是决定性因素。
因为不了解招标规则意外丢标、因为商务标犯低级错误提前出局、因为无法识别和规避招标文件的隐藏陷阱、因为不知道如何运用质疑权利来维护正当权益……
本课程带你进一步了解国家招投标法律法规，掌握高超的投标技巧、学习响应技巧，提升标书撰写水平,帮助投标人提升自身核心竞争力；帮助企业，提升中标率。

课程对象：销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员、售前人员等

课程大纲
第一讲：招投标法律法规必备知识点
一、新中国招采工作的混沌期
1. 1982年首次提出概念
2. 1983年尝试应用工程
案例互动：您知道世界第一次招标书面化是哪个国家，哪个领域么？
二、中国招采工作的成熟期
1. 1999年通过招投标法案
2. 2002年政府采购法立法
3. 2002年全面法案推广落实
4. 2017年修改法案强调反腐
三、中国招采工作的未来展望
1. 带领大型企业与世界接轨
2. 互联网下招采工作的推广
3. “评”“审”分离工作落实
4. 单一来源采购进一步扩大
案例1：浙江省率先采用评审分离办法选出“城市名片桥”的承建方
案例2：诺西那生钠注射液的单一采购案例分享
四、招标的六大流程
流程一：发标
流程二：公示
流程三：报名
流程四：开标
流程五：评标
流程六：签标与投诉质疑
五、电子招投标解读的关键点
1. 电子招标投标办法
2. 电子招投标的操作要点分析

第二讲：招投标的应报技巧
一、招采前准备
1. 招标前会议
2. 技术准备
3. 商务准备
4. 合同准备
5. 招标文件结构的三大要素
要素一：入门要素
要素二：废标要素
要素三：评分要素
6. 招标文件合同条款及合同格式
7. 资格条件的设置
二、控标五项核心技能
评审前置条件
*成本计算
识别*报价
合格标书评审
设计合理偏离
三、开标时的两大把控点
1. 评标专家掌握的可能
2. 讲标与答疑的把控
答疑：就线下线上控标相关问题回答提问

第三讲：招标文件的编写
一、编写招标实操完整的流程体系
1. 标书制作全流程
2. 标书分析会内容
3. 流程中的关键细节
现场演练：对一份招标文件进行分析解读，并讲述自己的理解，小组进行评议。
标书编写的基本细则：1）前期：2/8原则；2）后期：审核原则；格式响应
形式上有可能犯的错误：数量、中英文、大小写、错别字、行间距、字号字体、边框；
4. 招标书编写注意事项
现场成果：某某公司标书编制审核检查清单
二、评分标准三大板块解析
1. 合格*价计算价格分
2. 合规商务计算商务分
3. 参数满足性计算技术分
三、标书编制的三大板块
板块一：商务板块
1. 资质证书
2. 案例业绩
3. 财务状况
4. 履约表现
板块二：技术板块
板块三：价格板块
四、标书的四个编辑重点
重点一：评分标准
重点二：技术方案
重点三：清单图纸
重点四：文件表格

第四讲：评审专家技能提升
一、招标评审专家库的建立
1.入库专家专业类别区分
2.入库专家专业实战条件
3.入库专家法规掌握能力
4.入库专家数量比例设定
5.入库专家检举机制设立
二、采购采购专家回避制度
1. 所参加项目评审前三年与供应商存在劳动关系
2. 所参加项目评审前三年担任供应商懂事、监事
3. 所参加项目评审前三年是任供应商股东、实际控制人
4. 所参加项目评审与供应商法定代表人有亲属关系
5. 其他有可能影响政府采购公平、公正的情况
案例分享：被提前泄露的专家名单营口政府采购的专家定格处罚
三、国企招标采购的评审原则
1. 公平、公正、科学、择优
2. 严格保密，承担全面保密义务
3. 独立评审，不受任何一方干扰
4. 严格遵守项目评标办法
五、评审步骤与奥妙
1. 初步评审拒之门外
2. 详细评审得分排名
3. 打分奥秘主观客观
六、评标专家的决定因素
案例讨论：为什么评标专家不受影响？

第五讲：监督机制的健全以及答复质疑的方法
1. 质疑/投诉评标结果的3大前提
2. 质疑/投诉的3利3弊
3. 质疑/投诉的3项基本原则
4. 质疑/投诉的3项常见错误
5. 质疑/投诉的法律依据
6. 质疑/投诉的升级过程
课后行动计划
现场互动与问题解答
1. 待解问题答疑
2. 每个学员写出本次培训的三点收获，小组相互传阅
3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅
4. 现场学习情况的小组评分统计

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