课程大纲：

客户营销维护课程

【课程背景】
-银行对公客户经理是公司与客户交流的桥梁，工作主要是以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务，并负责维护客户关系。如果想成为出色的公司客户经理，就要有较强的公关能力和系统的营销策略，强烈的服务意识，能够积极调动企业的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。要建立合格的客户经理队伍，培养和贮备一批精通营销技巧、熟悉业务的专门人才，培养一支忠诚敬业的客户经理队伍，以市场为导向、客户需求为营销目标，为客户提供适用的金融产品和服务。迅速提升客户营销业绩。

【解决问题】
-如何才能找到购买决策人？
-怎样建立和培养客户关系？
-如何找到客户真正的需求？
-如何设计有吸引力的项目解决方案？
-如何提供令客户满意的服务？
-如何进行客户分类营销？
-如何满足差异化客户需求？

【课题纲要】
模式导入：优秀客户经理职业规划
对公客户开发六维模型运用
对公客户维系的客户服务蓝图设计
对公客户分类营销策略
财政类机构客户营销策略
机构类存款客户营销策略
案例分析

第一部分 客户经理营销技巧提升
一、职业规划打造优秀客户经理
-客户经理的角色定位
-客户经理应修炼的内功
-客户经理应掌握的专业技能
-客户经理应掌握的营销技巧
-客户经理的职业规划
二、客户分析建立客户信息管道
-目标客户的定位
-客户信息的收集与筛选
-客户信息的分析
-客户信息权重分类
-小组练习：客户信息分析工具运用
三、建立信任培养互赖客户关系
-客户关系发展的三个阶段
-培养客户同盟关系的方法
-客户关系的金字塔思维
-客户关系金字塔思维逻辑模型运用
四、发现需求发掘分析客户需求
-什么是客户的需求
-如何找到客户需求
-怎样引导客户需求
-案例分析：客户的需求在哪里？
五、解决方案高价值的产品体现方式
-分析客户的心理
-优劣势竞争分析
-运用优势介绍法
-高附加的产品组合说明
-小组练习：解决方案设计
六、收益成交获取客户购买承诺
-客户期望收益心理分析
-收益举证的技巧和步骤
-高效收益沟通‘三步曲’
-小组演练：心理收益动态分析模型
七、后续服务维系深化客户关系
-客户满意、客户忠诚与客户关系
-用客户关系来吸引客户
-用客户关系来维护客户
-用客户关系来发展客户
-客户抱怨与客户流失
八、对公客户分类营销
练就挖掘客户营销机会的火眼金睛
1、对客户深度博弈与锁定技术
摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生
客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”
模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力
关注并转移大客户的转移成本
你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战
客户营销实战案例分析与练习
2、望闻问切与*技法的点睛应用
听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
用*打开与客户沟通的大门
客户“隐性需求”快速解读与破解
如何从量变到质变：提问的魔力
3、如何整合银行资源，实现产品交叉营销获利*化？
如何实现产品交叉营销
立足核心产品，增强客户经理综合营销意识。
确定综合营销目标客户
实施交叉营销团队战略
实施交叉营销成功三要素
4、目标客户诊断及营销机会挖掘
深度挖掘客户需求
全方位诊断目标客户
目标客户营销机会挖掘
从现金管理中发现营销机会
从货币资金中发现营销机会
从应收账款中发现营销机会
从存货中发现营销机会
从长期投资中发现营销机会
从固定资产中发现营销机会
从应付账款中发现营销机会
从应付票据中发现营销机会
从预收账款中发现营销机会
从企业战略管理中发现营销机会

第二部分 机构类存款客户营销策略
一、*经济工作会议定调新形势
1、积极的财政政策放在首位，同时强调“压缩一般性支出”，地方专项债的增幅下调。
2、“深化医疗养老等民生服务领域市场化改革和对内对外开放”。
3、首提“科学稳健把握宏观政策逆周期调节力度”，绝不是大水漫灌式宽松。
4、稳健的货币政策基调放在财政政策之后，强调“降低社会融资成本”，“花式降息”还会继续。
5、央行《中国金融稳定报告》的解读
二、重点机构客群面临的新趋势
(一)总体看，稳增长仍是硬要求，2020年政策将延续宽松、稳字当头，坚持逆周期调节，“松货币+宽财政+扩基建+地产边际松动”可期，会着力提升地方政府积极性，也会更加重视改革、科技创新和区域政策。
(二)金融防风险让位于稳增长，基建是主要抓手
(三)机构客户经营三大新趋势
(四)后政府隐形债务清理时期对银政合作的影响
三、围绕财政存款的核心业务
(一)财政部门组织结构分析
(二)财政客群经营重点财政收支体系
(三)财政资金的收入
(四)财政资金的转移支付详解
(五)、财政业务的目标客户和账户
(六)财政客群经营重点地方政府债资金链
(七)财政客群经营重点财政专项资金
(八)财政客群经营重点国库集中收付资金之集中支付
(九）财政存款的拓展新思路
四、专项债作资本金与PPP的融合是2020的工作重点
(一)、地方政府债券演变
(二)、解读2019年33号文《关于做好地方政府专项债券发行及项目配套融资工作的通知》
（三）三个难点的解读与分析
(四)、服务地方专项债对银行的积极意义
五、*定调国企改革未来三年全面落地，国企混改业务是银行规模增长的重要渠道
(一)政府类公司客群经营重点
(二)政府平台业务的新模式
案例：如何通过创新实现格力集团混改的400亿项目落地
六、重点机构客群经营思路--社保中心
案例：如何抓住新变化实现职业年金账户的从无到有
七、重点机构客群经营思路--公共资源中心
案例: 某地首创公共资源交易银行电子保函
八、重点机构客群经营思路--公积金中心
案例:营销某地的住房公积金中心综合服务方案、公积金助推普惠金融合作模式
九、重点机构客群经营思路--住建系统
案例:如何全链条做好存款的留存
十、重点机构客群经营思路--烟草
案例:银行与烟草公司合作新模式
十一、重点机构客群经营思路--教育
案例:智慧校园的打造
案例: 北师大5亿存款的获取
十二、重点机构客群经营思路--军队与退役军人服务局
案例：退役军人服务局资金的招投标
十三、重点机构客群经营思路--彩票中心
案例：体彩中心综合服务方案公私联动制胜
十四、重点机构客群经营思路--公检法
案例: 一案一账户体系的建立快速获客
十五、重点机构客群经营思路--海关
十六、重点机构客群经营思路--医院

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