课程大纲：
精英门店督导管理
培训目标
－提升督导责任意识与观念
－提升督导的职业化素养
－提升督导团队管理能力
－提升督导服务营销能力
培训对象
门店督导
课程大纲
第一章 使命与责任--督导职业化认识与成长
一、 职业化督导内容
1、职业观念
2、职业定位
3、职业心态
4、职业品德
5、职业精神
6、职业素养
7、职业技能
二、 职业化督导的六大标准
1、目光远大脚踏实地
2、认真负责绝不找借口
3、用心做事把标准当*要求
4、凡事高标准严要求
5、积极主动勇于担当
6、团队第一个人第二
三、 职业化督导的职业表现
1、对工作敬业
2、对团队忠诚
3、对领导服从
4、对他人欣赏
5、对自己自信
6、对社会奉献
第三章 精英督导管理能力提升
一、督导的几种典型管理行为方式?
1、支持型管理行为
2、指导型管理行为
3、参与型管理行为
4、魅力型管理行为
5、专权型管理行为
6、民主型管理行为
7、放任型管理行为
讨论：你认为以上哪种管理方式最好
二、做一个教练型督导
1、什么是教练？
案例：篮球老师与篮球教练
2、卓越教练领导力的9个素养
3、教练型督导的教练流程
－先说说看
－做给他看
－让他试试看
－旁边在指导看看
三、督导如何加强团队管理提升员工执行力
1、什么才是真正的团队
案例：蚂蚁军团
案例：看图说话
2、卓越销售团队6大特征
3、什么才是真正的执行力
－中国人性分析与管理特点
－我发现的执行力的秘密
案例：孙武练兵
4、提升员工执行力的方法与策略
－如何安排工作
－如何激励员工
－如何表扬员工
－如何批评员工
－有效沟通的12大法则
－如何有效地开班前班后会
情景模拟：
－督导给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会
－督导对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲
－督导用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美
第四章 顾问式门店业绩倍增管理策略
一、决定门店业绩高低的五个关键点
1、店面位置
2、导购素质
3、产品陈列
4、品牌生动化
5、消费者
讨论：以上哪个是最重要的
案例：某卖场导购的超级销售术
二、门店管理策略
1、门店七大作用
－促销开展
－实现销售
－信息收集
－渠道凝聚
－竞争壁垒
－品牌传播
－顾客忠诚
讨论：以上哪个是最重要的
2、门店管理制胜十大策略
－新颖的商店形象
－个性的商品陈设
－满足需求的产品
－整洁的购物环境
－热情的顾客接待
－愉悦的购物气氛
－专业的产品介绍
－物有所值的感觉
－再次光临的意愿
－口碑传播的意识
三、*实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练
1、深度挖掘客户需求的*问询模式
－背景询问 SITUATION
－难点询问 P ROBLEM
－暗示询问 I MPLICATIONS
－需求--满足询问 N EED PAYOFF
案例：从《卖拐》看*问询模式的威力
案例：为什么不能这样问客户
案例：海尔空调导购顾问式营销启示
情景模拟：运用*模式问询客户
3、 ABCD销售术
－AUTHORITY权威性
－BETTER产品质量的优良性
－CONVENIENCE服务的便利性
－DIFFERENCE差异性
情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍
4、*杀伤力的FABEEC销售术
－Features ：特色 → 因为……
－Advantages ：优点 → 这会使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：见证 → 你可以了解到……
－Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……
－Confirm： 确认 → 你觉得……
情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品
7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号
－语言讯号
－非语言讯号
8、抓住客户心理高效成单的8大绝招
9、如何达到双赢成交
视频案例：王刚卖画
第五章 新营销环境下的客户导向的服务营销
讨论：为什么树立服务营销观念，提升服务营销能力
一、优质服务营销的价值与意义
1、优质服务是企业竞争力的核心力
2、用优质服务创造差异化竞争优势
3、优质售后服务创造良好品牌口碑
4、通过优质售后服务实现重复购买
5、实现客户满意到客户忠诚的转变
讨论：“让客户满意是我们营销工作的最高标准”你认同这句话吗？
二、 服务营销的三大理念
1、关系营销理念
2、客户满意理念
3、超值服务理念
案例与讨论：客户需要什么样的服务
三、服务营销创新策略
1、售前与售中的顾问式服务营销策略
－顾问式营销概念
－顾问式营销原则
－顾问式营销内容
案例分析
2、为客户提供价格以外的价值
－客户从我们这里买走了什么
－客户需求层次的分析
－如何为客户提供价格以外的价值
3、客户投诉的处理技巧
－处理客户投诉的原则
－客户投诉处理步骤
－客户投诉处理十二大禁忌
－客户投诉的预防七大技巧
情景模拟：成功处理客户的投诉与抱怨
精英门店督导管理
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