课程大纲：

外贸技能提升培训

【课程大纲】
第一章外贸基础
一、外汇
1.外汇种类
2.中国的货币机制
3.中国的外汇制度
4.汇率变动的趋势
5.外汇政策对出口业务的影响
二、国际贸易结算
1.国际结算的基本方式与特点
2.主要结算方式的优缺点对比
3.UCP500及UCP600对比
-UCP简介
-UCP600的主要变化
-UCP600纠正了UCP500造成的误解
-UCP600的主要变化
4.贸易结算习惯
[分析]不同区域的贸易结算风险
[案例]俄罗斯的金融秩序十年变化对贸易结算的影响
5.INCOTERM2010的主要变化及其对出口商的影响
三、国际贸易中的风险与防范
1.国际贸易风险类型
-外汇风险
-国际结算风险
-决策失误风险
-操作风险
案例分析:国际贸易诈骗
2.风险防范
-风险防范意识
-业务风险防范制度
业务洽谈规范
跟单规范
财务人员注意事项
售后服务服务相关制度

第二章外贸市场营销
一、市场调研
1.出口环境分析
-主要市场
-主要竞争对手
国外供应商
国内供应商
2.信息获取途径
-官方信息渠道
-竞争对手信息
-企业内部数据库
3.各国市场准入标准扫描
4.各国优惠政策扫描
5.目标市场定位
6.市场预测
二、市场开发方式方法
1.海外市场推广策划
2.出口业务开发方式
-展会营销
-电子商务
-数据库营销
3.商务信函写作技巧
三、客户分析与客户管理
-1.进口商的关注点对比分析
[分享]展会中的流动商贩现象
[思考]设备出口商与消费品出口商的异同
-终端客户vs.渠道建设
-卖产品vs.造品牌
-型男vs.肌肉哥
-冲动型买家vs.理性消费者
-2客户管理
-客户的属性分析
地域属性
传统市场影响范围分析
-地理因素
-文化影响
-历史影响
[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国
-传统市场与周边市场的区别
-发掘好我们自己的传统市场
-客户群划分
终端客户
分销商
代理商
[思考]不同状态的客户对出口商意味着什么
-客户管理对策
把握重要信息
把握关键客户
[练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式）

第三章国际贸易沟通与谈判
一、沟通谈判前准备工作
1.认知沟通与谈判
-认知沟通的本质
-认知谈判的本质
-影响沟通的四个要素
情绪因素
表达方法
个人因素
环境因素
-影响谈判的决定因素
-短期利益
-中期利益
-长期利益
[练习]表达不同的沟通谈判效果
-六个有效沟通谈判的原则
-正确回应对方的话
-注意沟通谈判中的态度
-注意倾听
-经常不断地确认沟通信息
-表达出让人印象深刻的沟通话语
-表达出合理的利益分配原则
2.沟通谈判全过程控制
-认清沟通谈判对象
-找到有决策权的沟通谈判对象
-明确沟通谈判目标
-选择适宜的沟通谈判方式
-起草沟通谈判的内容
-分析事态的紧急情况
-确定沟通对象对自我的认知情况
-决定采用的沟通方式
[练习]分析电话、EMAIL等沟通方式的*使用时机
-表达沟通意图
-阐明事实
[练习]用不同工具进行事实描述的效果对比
-提出要求
[练习]对不同类型的对象提出要求的方式
[练习]在投诉中，客户仅仅关心的是供应商无条件满足自己的要求么
-获取沟通对象的反馈
-有技巧地考察
[练习]电话捕获客户需求
-与沟通对象的信息交流
[练习]客户沟通:业务介绍演练，让客户记住自己
[练习]与客户沟通本公司产品的成本因素
-分析沟通谈判对象的决定过程
-谈判异议的处理
-非关键要素异议处理
-关键产品指标异议处理
-价格异议处理
-合同执行异议处理
-其他异议处理
-确认沟通谈判结果
-跟进
3.十二项沟通谈判技巧的运用
-热情
-尊重
-真诚
-避免破坏性行为
-易地而处的聆听
-适时地提问
-适当运用赞美
-表达不满的方式
-不阻止对方的拒绝理由
-运用*数据的说服力量
-必备的道具
-永远不攻击竞争对手

第四章国际贸易法律法规
1.国际上主要的有关国际贸易的法律
-有关货物贸易的主要国内法种类
-英美法系
-大陆法系
-中国有关货物贸易的法律
-境外有关法律的其他分类的补充
-共产主义法律
-政教专制法律
-军政专制法律
2.国际贸易条约
-国际贸易条约的法律效力
-联合国《国际货物买卖合同公约》
3.国际贸易惯例
-国际贸易管理的特点和意义
4.如何明确合同适用的法律、条约及惯例条款
-合同适用法律
-相关法律的明确
-如何绕开繁琐的法律程序
5.国际贸易法律纠纷解决方式
[案例]国际贸易索赔处理

外贸技能提升培训