课程大纲：

销售谈判方法课程

课程对象：
需要提升谈判技能的职业人士，如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员。

课程收获
企业收益：
1、促进合作协议的达成，提升企业销售业绩；
2、与客户实现双赢，建立长期合作关系，维护企业品牌形象；
3、培养优秀的销售谈判精英，打造攻无不克的销售谈判团队。

岗位收益：
1、了解谈判的三个控制要素，设计谈判路径；
2、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码；
3、掌握销售谈判的四个专业步骤；
4、运用讨价还价的心理博弈，为自己争取*的利益；
5、正确运用拓宽策略与逐项策略，促成合作，实现双赢。

课程大纲
一、分析策略、寻找筹码
1、体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义
2、不同角度找筹码重视时间、退路等隐性筹码；
3、案例引导：甲乙双方的7种筹码
4、案例剖析：逆势反转
5、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
6、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
7、思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库

二、路径策划、谈判准备
1、正确理解销售谈判的双赢思维
2、谈判的三个控制要素
3、设计谈判路径
4、准备替代方案 BATNA
5、谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈判
6、标准谈判准备流程
7、案例研讨：甲方谈判准备方案与流程

三、谈判步骤一：开局破冰、定位定调
1、PPP谈判开场陈述模式
2、开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围
3、谈判两个立基点
4、案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”
5、练习区分甲乙双方的三种利益
视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患

四、谈判步骤二：提案引导、塑造期望
1、思考讨论：先开价还是后开价（提案）？
2、案例分析：销售高手通常先开价！让提案先声夺人
3、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
4、有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由
5、推测虚实、投石问路的四大招
6、提案引导的阶段目的
7、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练

五、谈判步骤三：讨价还价、*争利
1、讨价还价谈判的技巧
2、讨价还价三原则
3、让步的策略和方法
4、讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误
5、让价格与各种条件捆绑,条件式让步
6、讨价还价目的
7、案例研讨：销售与采购讨价还价(情景录像续集)
8、真实案例模拟演练：讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)

六、谈判步骤四：促成协议、感觉共赢
1、拓宽策略与逐项策略
2、协议阶段谈判可能面临的问题应对
3、探讨谈判中可能出现的各种问题应对
4、案例练习：达成共识的方法
5、确认协议的关键点
6、把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”
Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题

专家简介
百胜集团、一汽大众指定谈判培训师 吕春兰
实战经验
22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，其丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。

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