课程大纲：

营销策划技巧课程

【课程大纲】
上篇：营销策划篇
一、房地产销售策划
1.项目市场分析
市场态势分析
竞争对手分析
2.项目自身分析
SWOT分析与应对策略
产品概念设想
内容与规模策划
环境策划
功能与空间策划
户型策划
3.目标客户分析
区域人口结构研究
客户构成
表象需求分析
潜在需求分析
4.项目定价策略
6个定价目标
6个定价因素
2种销售过程定价策略
4种时点定价策略
垂直差价与水平差价的确定
5.项目营销策略
1)确定楼盘销售渠道
2)制定楼盘销售计划
3)拟定楼盘销售周期
4)楼盘销售控制策略
价格控制
客源控制
房源控制
房号控制
促销控制
6.公关活动策略
目标客户公开
目标媒介公关
营销队伍公关

二、房地产形象策划
1、楼盘文化定位
从品质上定位
从业主实力上定位
从文化层次上定位
模糊定位
2、楼盘形象定位
形象定位的3个内容
形象定位的4个原则
3、命名策划
楼盘命名的9种方法
4、楼盘形象设计与包装
销售现场的设计与包装
工地现场的设计与包装

三、房地产广告
1、广告策划的5个原则
时代性
创新性
实用性
阶段性
全局性
2、广告策划的4个阶段
预热期
强销期
持续期
尾盘期
3、广告策划的6个内容
广告主题
广告媒体
广告创意
广告设计
广告预算
广告反馈

中篇：销售技巧
一、销售前的准备
1、树立正确的销售理念
销售为何物？
大数法则
销售公式
销售的三个境界
2、心态的准备
信心比黄金更重要！
如何保持激情？
3、工具的准备
手机
IPAD
价目表
4、了解市场
购房政策
行业趋势
区域经济
工具：市场知多少自测
5、研究竞品
竞品的位置
竞品的定位
竞品的价格
竞品的优点
竞品的缺点
工具：竞品知多少自测
6、熟悉产品
产品的定位策略
产品的定价策略
产品的卖点
工具：产品知多少自测
7、了解客户
目标客户群定位
目标客户群的需求分析
客户的七种类型和对策
8、了解自己
置业顾问的角色认知
专业知识
销售技巧及训练方法
性格特点及应对办法
9、熟悉销售流程的八个步骤
寻找客户
接洽客户
介绍产品
异议处理
促成交易
跟踪客户
签约成交
售后服务

二、拓客20招
1.营销活动法
2.坐销法
3.缘故法
4.转介绍法
5.展柜咨询法
6.派单法
7.竞品拦截法
8.网络媒体法
9.专场推介会法
10.商会法
11.协会法
12.学习班
13.同学会
14.同乡会
15.俱乐部（兴趣班）
16.豪华旅游团法
17.销售同行法
18.夹页渗透法
19.陌生拜访法
20.随机拜访法

三、如何接洽客户
1.电话接洽的三个类型
电话邀约的三个关键
电话回访的三个关键
接听电话的三个要点
2.如何识别五类看房客户？
同行踩盘
拿奖品客户
对比客户
购房客户
路过客户
3.如何探寻客户的市场认知？
直接询问
间接了解
4.如何挖掘客户的购买需求？
刚性需求及挖掘技巧
改善型需求及挖掘技巧
投资性需求及挖掘技巧
5.如何辨别谁是决策人？
谁问的最多？
谁出钱？
谁居住？
谁是影响力中心？
6.如何全面掌握客户的信息？
客户的主要信息包括哪些？
什么时候问询比较合适？
整理记录

四、产品介绍
1、如何介绍项目区域图？
交通网线
周边配套
未来规划
升值空间
练习：介绍区域图
2、如何介绍项目沙盘？
介绍沙盘的原则
介绍沙盘的思路
卖点优先还是客户关注点优先？
大而全还是小而精？
了解客户现居住的小区情况或需求
练习：介绍沙盘
3、如何介绍样板房？
先介绍户型图
如何介绍设计风格
如何介绍空间布局
发现客户的功能需求
哪些是承重墙？哪些是非承重墙？
若是精装，哪些是客户的？
了解客户现居住的户型
练习：介绍样板房

五、异议处理
1、异议处理的原则
如何正确认识异议？
同理心原则
不争辩、不放弃原则
2、异议处理三部曲
理清异议
明确异议
处理异议
3、异议处理的五大技巧
忽视法
补偿法
太极法
询问法
间接否认法
4、16类常见异议处理技巧及话术
研讨：遇到哪些异议？如何处理各类异议？
价格异议
配套异议
优惠异议
朝向异议
楼层异议
户型异议
物业异议
限购异议
限贷异议
精装异议
贷款异议
园区异议
地段异议
学位异议
信任异议
拖延异议
工具：各类异议的处理话术集锦
练习：角色扮演处理异议

六、促成交易
1、10种成交信号
重复你的话
关注付款方式
对比你的产品
确认交房时间
询问其他消费者的购买倾向
询问物业信息
了解未来周边环境发展情况
肢体语言的信息
找你要电话
询问优惠情况
2、12种成交方法
研讨：日常有使用哪些成交技巧？
直接成交法
假设成交法
单元被抢成交法
优惠期限成交法
优惠政策成交法
案例数据成交法
折扣申请成交法
异议解决成交法
富兰克林成交法
二选一成交法
涨价成交法
角色扮演成交法
工具：各种成交话术集锦
练习：角色扮演成交话术练习

七、如何服务客户？
1、销售从服务开始、没有终点
2、服务赢得转介绍
3、服务的关键时刻
第一印象时刻
关键诉求时刻
4、服务的411原则
真诚、及时、周到、细致
以客户喜欢的方式服务他
超越客户的预期
5、服务的五大内容
介绍朋友
介绍业务
提供资讯
免费咨询
活动邀约

下篇：房地产项目招商
一、商业地产招商的7个原则
1、业态比例合理
2、品牌形象具有统一性
3、业态具有互补性
4、商户开发具有顺序性
5、主力店布局
6、特殊商户优惠
7、统一服务

二、招商对象定位的四大要素
1、业态定位
2、目标市场
3、主题特色
4、业种、品种组合

三、商业地产招商的七大误区
1、盲目定位、不切合实际
2、缺乏整体招商规划
3、期望值过高
4、单纯依靠广告
5、过分强调市场影响
6、缺乏持续经营观念
7、招商工作欠缺执行力

四、打动商铺投资者的六大策略
1、叩击心门
2、理念创新
3、提升性价比
4、洞悉心理
5、销售方式别样化
6、强调保值增值

五、商场顶层招商致胜四招
1、形成互补效应
2、运用专业化
3、竞争差异化
4、强调品牌店

六、商业地产营销推广十大工具
1、招商处
2、楼书
3、DM单
4、VI系统
5、户外包装
6、报纸
7、电台
8、电视台
9、车身
10、其他媒体
课程回顾与总结

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