课程大纲：

客户营销的管理培训

课程大纲：
第一单元 客户识别
1. 客户识别的时机
- 客户进门时的识别
- 客户咨询时的识别
- 客户等候时的识别
2. 厅堂客户识别技巧
- 望、闻、问、切
- 客户外在特征
- 客户气质与谈吐
- 客户行为
- 不同客户分类特征举例
3. 如何取得良好的开场
- 利用个人线索
- 寻找共同话题
- 恰当赞美
- 利用中间人关系
- 学会倾听

第二单元 引导分流
1. 普通客户引导
- 普通客户引导流程
- 基本要求
- 关键点
4. 贵宾客户引导
- 贵宾客户引导流程
- 基本要求
- 关键点
5. 潜力贵宾客户引导
- 潜力贵宾客户引导流程
- 基本要要求
- 关键点
6. 厅堂微沙龙
- 微沙龙的作用
- 微沙龙的内容
- 微沙龙的操作
- 注意事项

第三单元 服务营销
1. 营销现状
- 客户现状：惊弓之鸟
- 员工状态：排斥营销
7. 解决之道
- 客户分群、精准营销
- 找准定位、顾问营销
- 善用工具、提高效率
8. 顾问式营销
a. 理财顾问与推销员的区别
- 客户对顾问与推销员的态度区别
- 推销员的特点
- 理财顾问的特点
b. 理财顾问基本功资产配置
- 资产配置追求的目标
- 资产配置步骤
- 资产配置工具
- 核心/卫星导航投资术
- 如何建议客户调整投资组合
a. 了解客户
- Know You Customer(KYC)
- 挖掘客户的需求
b. 简报解决方案
- 解决方案与产品的区别
- 产品介绍之FAB方式
- 产品描述六种方式
c. 异议处理
- 正确看待客户的异议
- 异议处理之LSCPA流程
- 异议处理练习
d. 促成交易
- 促成的步骤
- 促成的时机
- 促成的五大方式
- 促成方法练习

第四单元 客户维护
1. 存量客户深耕
- 增加往来产品项目（产品）
- 增加往来总资产余额（资产）
- 提升忠诚度与信赖感（关系）
- 依客户等级提供财富管理无缝的服务
- 依不同的客户群提供不同的解决之道
9. 存量客户广耕
- 以往来客户为中心可衍生出来的关系
- 创造诱因－思考创造的方向原则
- 提升贵宾客户转介的方法
10. 客户关系维护与管理
- 客户关系6个重要因素
- 建立客户关系关系的四大准则
- 做好关系的6大技巧
- 优质的客户关系6大障碍
11. 高效客户关系管理
- 分层管理
- 分群经营
- 分级维护
12. 短（微）信客户维护技巧
- 情感营销
- 知识营销
- 案例分享

客户营销的管理培训