课程大纲：
社区银行一点一策营销
课程收益：
了解金融趋势，认识社区银行发展科学性，明确职业意义
抓好社区营销管理要素
训练队伍掌握社区营销模块
授课对象：
社区银行负责人
课程大纲
第一单元 一点一策-----社区银行营销管理思维创新
一、金融市场趋势变化解析
1、金融脱媒现象；
2、跨界营销现象；
3、零距离营销；
4、国际社区银行发展现状；
5、国内社区银行模式分析：
案例分析：上海农商行社区金融便利店模式及特征
结论：1、大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户；
2、销售模式转型：顾问式销售、零距离营销。
二、营销队伍管理四要素
1、统一思想
2、教授方法
3、制定政策
4、快速行动
三、2017年新思维一：社区银行发展方向
1、定位特色化
2、服务体验化
3、营销社区化
4、管理规范化
四、2017年新思维二：客户经营
1、批量获客
2、分层管理
3、分类经营
4、盘活有序
5、维护有度
五、2017年新思维三：社区银行营销如何管
1、聚焦目标达成的日常管理模式
2、客户管理
3、岗位工作人员的5K管理
A、关键职责
B、关键流程
C、关键行为
D、关键技能
E、关键工具
六、社区银行营销一点一策管理要点
1、经营分析
A、内部经营：
B、存量客户结构
C、片区潜在客户
D、竞争形势
2、明确重点
A、明确内部重点客群及产能抓手
B、明确外部部重点客群及产能抓手
C、确定各重点客群的服务策略与行动计划
3、目标分解
A、确定目标
B、目标分解到客群
C、目标分解到员工
D、目标分解到时间
4、实施计划
A、制定各项抓手实施配档表
B、编制社区营销整体实施计划
C、制定配套支撑计划
5、过程督导
A、督导目标达成程度
B、督导各抓手关键行动推进
C、督导各抓手每日过程行为
七、沙盘演练
1、确定本银行社区营销产能提升重点抓手（内外部）
2、确定各重点客群营销服务策略
3、明确重点客群的责任人和关键行为
4、明确片区开发重点区域和行动计划
第二单元一点一策活动营销策略客户获取-多种渠道寻找优质客户
一、活动营销流程：
1、主题创新；
2、活动准备；
3、宣传造势；
4、现场营销；
5、后期追踪；
6、总结反馈。
二、活动营销--主题创新要点：
1、针对主营客群、主营产品设计；
2、口号式主题朗朗上口；
3、新颖吸眼球。
案例分析：银行创新主题活动
三、活动营销活动准备要点
1、活动营销整体方案设计--人、财、物关键指标；
2、活动营销产能提升--目标倒推法；
3、如何把握营销节点--活动营销行事历制作。
四、活动营销--氛围营造：
1、营业厅氛围营造目的；
2、硬件氛围营造：
3、软件氛围营造：
A、氛围营造三部曲：沟通、启动、炒作；
B、方案氛围营造：方案策划、方案宣导、方案执行；
C、培训氛围营造：培训技巧、培训课题设置、培训关键点；
D、荣誉体系氛围营造；
E、情感氛围营造。
五、活动营销分类阵地现场营销：
1、筛选名单：流量客户、存量客户、片区客户
2、发送服务通知短信：
案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏
3、 电话邀约：
A、流程：开场白、致电内容、敲定时间
B、电话邀约八大技巧
4、个性化产品推荐服务：
A、*引导技巧
B、高效沟通谈判六步骤
5、银行产品呈现技巧：
A、FABE法则；
B、交叉营销技巧。
六、活动营销分类外拓活动营销：
第一步：前期调研、品牌宣传；
第二步：了解客户和竞争对手的促销策略及促销方案；
第三步：确定主题、目标客户群、活动内容、时间、地点；
第四步：编写活动策划方案；
第五步：内部宣贯，岗位分配；
第六步：实施方案，现场组织推动，监督、指挥、协调和沟通；
第七步：总结评估，后续持续跟进。
七、活动营销分类第三方合作活动营销：
1、合作单位分类评级；
2、合作准备：调研、资料收集、心态、礼仪；
3、互利方案制作；
4、关键人物关系建立、拜访；
5、活动洽谈；
6、活动实施；
7、活动总结反馈，后续方案套接。
八、活动营销后期追踪
1、热跟进--黄金48小时
2、后续活动和方案--持续跟踪
九、活动营销督导追踪大于激励
1、物质性激励的持久性；
2、差异化管理；
3、追踪方式：早夕会经营、沟通面谈，业务技能辅导、电话追踪、领导陪防追踪、短信平台追踪、方案入围进度追踪、会议分析、检查误差。
第三单元一点一策异业联盟----渠道开拓洽谈技能提升
一、渠道定义与开发意义
1、管道的故事--小组讨论：
A、我们为什么要进行渠道开发与维护？
B、渠道*的价值是什么？
C、与我们相关的渠道有哪一些？
2、渠道合作的意义
A、渠道代名词：合作者、衣食父母、连锁店
B、渠道选择你的三大理由：计价、人、产品
C、渠道客户分析：渠道获客，顾问式营销导流
D、渠道合作的常规方式：驻点、巡点、立项
二、渠道开拓的一般性流程及实战要点
1、选定渠道：重点渠道选定
研讨：渠道分级评估
2、邀约拜访：拜访前准备、设计互利方案、渠道预约拜访
3、合作洽谈：了解需求、匹配资源、确定双方职责、合作形式
A、渠道合作洽谈重点因素：利益共同点、筹码、策略路线、替代性解决方案、
B、流程：准备、开局破冰、摸底判断、传递价值（正向、负向）、讨价还价、突破僵局、促成决策
C、分类：新增渠道洽谈、立项洽谈
4、合作实施：合作流程实施
5、合作延续：深挖价值、追踪营销
三、渠道销售与活动量管理
1、一个目标
2、三种问题
3、五大方案
4、三步流程
四、渠道关系维护
1、指导思想：求同存异、合作互利；
2、关系维护工具
3、分工合作
五、渠道资源深度挖掘
1、共同开拓、主动出击
2、交叉营销
第四单元一点一策销售辅导--社区银行客户经理营销技能提升
一、社区营销*高手速成必备三大能力
1、目标与自我管理：吸引力法则、自我期许与心态建设；
2、量到质的突破：走出去，请进来，外拓能力、顾问式营销能力提升；
3、综合能力提升：社区营销活动组织策划运作能力。
4、职业发展前景：财富管理师，渠道管理师，连锁店经营。
二、如何进行一次成功的开场？
1、 开场为什么会容易失败？
2、 如何让客户一下子记住你？
自我介绍的技巧
3、如何让客户喜欢你？
寒暄与赞美的技巧
1、 如何降低客户的防卫心理？
道明本意的技巧
三、如何有效探询客户的需求及消费心理？
1、 让客户讲出心里话提问的技巧
2、 刺激客户的表达欲望倾听技巧
3、 客户的行为会说话观察的技巧
4、 如何激发客户的隐形需求？*模型
S：现状问题打开局面，收集信息
P：难点问题帮助客户发现问题
I：确认性问题帮客户分析后果
N：示益性问题与产品链接
5、学员练习并编写话术模板
四、如何通过价值呈现吸引客户？
1、 客户的购买满意度分析
2、 客户的需求点组合
3、 如何通过价值呈现切中客户核心利益点
五、运用成交技巧打中客户购买心理
1、客户的基本成交心理分析
2、基于客户心理的九大成交技巧
3、客户为什么会有不同意见？
4、如何处理客户的不同意见？
六、如何为后面的交往打下基础？
道别的技巧
社区银行一点一策营销
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