课程大纲：

上海销售团队培训课程

课程背景：
工程行业销售与其他行业销售相比，业务周期长，金额大，涉及的人多，所以，对销售管理提出了更多的要求。我们在研究工程销售团队的管理的时候，经常会面临如下的一些问题：
1、为什么我会经常被手下人“忽悠”：他们各类报表做的十分精彩，实则回家睡觉；各类数据持续增长，实则问题不断、矛盾不断、投诉不断，怎么办？
2、为什么我手下人员流动这么频繁？最近这几位也陆续提出辞职；老总问我怎么办？我也不知道怎么办！
3、为什么整个部门80%的业绩都是由我“撑”出来的，他们在干嘛？
4、为什么我下达工作指令和任务目标时，得到的是更多抱怨和指责？怎么办？
5、为什么他们单兵攻单能力这么弱？无法完成销售任务，每次非得我赤膊上阵，怎么办？为什么他们每天工作都这么没动力，缺乏激情？怎么办？…
这些问题在工程销售团队管理中经常会遇到，人难管，业务难做，团队管理者累个半死，下面的人打酱油不说，还不领情，没有神一样的对手，却有猪一样的队友。
本课程从工程行业销售团队打造的各个方面剖析这些问题产生的原因，给大家提供解决问题的思路，并带领大家一起讨论出适合我们自身情况的解决方案。

课程收益：
一、制定合理的新员工招聘标准，用科学的面试方法，找到真正具备良好营销潜质和执行能力的销售人才；
二、掌握内部培养新员工的方法，让销售人员快速成长，提升销售能力；
三、提供专业的销售工作流程和销售管理流程，有效管控销售人员的行为，让销售人员发挥出应有的战斗力，减轻管理者的负担；
四、提供专业的销售管理工具，对销售业务进行精细化管控，从管理的角度提升团队的销售业绩；
五、提升销售管理者的领导力，内部有效沟通与激励，让团队具备狼性。

课程纲要：
第一节：解决员工频繁流动的问题
设计思路：
要解决团队不稳定，员工离职的问题，我们先要找到其原因在哪里，然后找到问题的解决方法。本节内容告诉大家如何去判断员工离职的原因，并提供针对性的解决方案。
授课内容：
一、员工离职的可能原因分析：
1、讨论：一个员工到我们的团队当中来，他有哪些需求？
1）物质需求：有钱赚，有加薪机会
2）精神需求：有升职机会、有成长机会、在团队中受到关爱和尊重
2、员工离开企业的六大原因：
1）工作一段时间以后，发现其能力与想象的差距太大，企业主动要求其离开
2）销售员赚的钱太少，与同行有差距，与其期望值有差距
3）翅膀太硬了，能力成熟，客户资源累积到一定程度，有单干的想法
4）受委曲了：与上司或同事的关系不佳
5）压力太大，对自己失去信心，选择逃避
6）在组织中没有成长，对未来看不到希望
二、解决员工离职的六大方法：
1、制定合理的员工招聘标准，用科学的方面进行面试，找到真正合适的销售人员
2、合理的薪酬制度留住优秀员工
3、通过流程的重组与分工，降低人员流失的风险
4、领导者的沟通能力与个人魅力留住员工——挽留员工是门艺术
5、合理的目标管理和流程管理，发挥团队战斗力，降低对个人能力要求
6、通过内部培养，提升员工能力，提高业绩，提升员工信心
三、销售人员的招聘与面试策略
1、销售人员招聘标准的制定
1）销售人员招聘的几个误区
A、对销售人员要不要有学历的要求？
B、对销售人员要不要有专业的要求？
C、对销售人员要不要有同行业工作经历的要求？
2）讨论：什么样的人适合做工程行业的销售工作？
3）工程行业销售人员招聘的标准
现场讨论并制作方案：我们的销售人员招聘标准应该是怎样的
2、工程行业销售人员面试的方法
1）面试的时候，我们要关注哪些方面？
A、长相    B、谈吐   C、具体问题的解决能力   D、工作经验   E、执行力
F、个人经济状况   G、个人理想与价值观
2）如何对关键要素进行评估？
A、对沟通能力的评估方法与工具
B、对工作经验的判断
C、个人价值观与企业价值观的契合度判断
D、对个人执行力的判断
案例分析：江苏南通某工程企业的招人、留人策略

第二节：解决销售人员能力不足的问题
设计思路：
销售人员的能力不足，有多方面的原因，有内部培训不力的原因，也有领导者授权不足的原因，还有销售人员本身基础太差的问题。不同的组织，不同的个人，有不同的情况，本节内容从两个方面着手：原因剖析与解决方案提供
授课内容：
一、销售人员为什么能力不足？
1、内部培训不够合理与充分
2、领导力授权不够，不放心销售人员，导致其没有成长机会
3、业务流程中，某些方面比较强，某些方面比较弱，有瓶颈
4、招聘过来的人先天不足，培养难度太大，成本太高
二、解决销售人员能力不足的四种方法：
1、建立完善的内部培训制度、机制与流程
四大问题：培训谁？谁来培训？怎么培训？培训跟我有什么关系？
2、给新的业务人员试错、容错的机会，不经历风雨，如何见彩虹？过程中做好风险的控制；
3、对业务流程进行重组，按个人能力进行合理分工——垃圾放在合理的地方，就可以变成资源
4、把好人才入口关，招聘合适的人进公司
案例分享：三一重工的内部人才压模体系

第三节：解决业务团队没有激情的问题
设计思路：
业务团队没有激情，有好多种原因存在，我们只有找到真正的原因，才能够针对不同的原因，使用不同的方法。本节内容深度剖析团队没有激情的原因，并提供对应的解决方法。
课程内容：
一、销售团队激情的三大来源
1、退无可退的“压力”——人都是逼出来的
老业务人员的激情是越来越少的——该有的都有了
2、无法抗拒的“欲望”——人无财死，鸟为食亡
无欲无求的人，是最麻烦的人
3、环境的影响力——将有必死之心，士无贪生之念
二、使销售团队充满激情和狼性的方法
1、招聘有压力的人，或者创造压力
1）通过合理的目标制定，创造压力
2）通过团队内部的PK，创造压力
3）老业务人员不缺钱的时候，想办法创造“精神压力”
2、创造欲望，体验更好的生活
1）体验更好的生活状态——由简入奢易，由奢入简难
2）精神激励，创造荣誉目标
3、打造狼性团队文化，领导者身先士卒
1）团队价值观塑造，打造狼性文化
2）电影《在太行山上》常析
讨论：为什么有时候我们布置目标时，得不到大家的理解和支持？
案例分享：我和我的小狼崽子们

第四节：精细化销售管理，打造高效团队
设计思路：
工欲善其事，先欲利其器。工程销售人员每天在外面工作，我们要做异地管理，如果好的方法、手段、工具，易被偷懒的钻了空子。如果我们不了解前线的情况、客户的情况，也容易产生业务上的风险。所以，本节内容讲授精细化的销售管理，配合高效的管理工具，提升销售管理人员管理实战能力。
授课内容：
一、精细化销售管理要解决的几大问题：
1、对销售人员过程的控制
2、对工程项目细节的控制
3、工程销售内部协作的重要支撑
二、工程项目销售流程化管理与团队管控：
1、工程项目销售天龙八步流程
1）工程行业的销售管理，需要对过程进行*控制
A、对日常工作目标的*控制
B、对日常行为的*控制
C、工程项目销售的天龙八步（现场讨论并制定流程）
2）对员工行为的控制与费用的控制
A、有控的员工行为控制与异地管理
是拜访客户去了，还是睡觉去了？
如何确认销售人员的工作状态
从制度上控制员工的行为——抽查与“代价”提升
对业务能力突出的强势销售人员的管理
B、工程项目的费用管控
灰色业务项用的控制
从制度层面控制工程项目的业务费用
案例分享：江苏南通某大型工程公司的业务流程管制
2、工程项目销售过程中的团队协作与信息反馈
3、客户关系管理工具CRM
1）CRM工具对工程项目销售的价值
2）CRM的应用演示
案例分享：江苏南通某市场工程公司的内部流程控制
问题讨论：如何在流程化管控工具的支持下做团队成员行为的控制

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