课程大纲：

上海销售团队管理培训
课程目标：
一. 让受训学员清晰了解自己的角色定位以及职责与使命；
二. 掌握赋予团队灵魂的方法，让团队全力以赴
三. 掌握让团队强大的方法，有效提升团队成员能力
四. 销售团队的标准化业务管控与客户关系管理体系建立
课程纲要：
一. 销售经理的角色定位、职责与使命
1. 销售经理常犯的N个错误
2. 销售经理四大角色定位
A. 榜样定位
B. 培训师定位
C. 组织支持者和资源分配者定位
D. 团队激励者定位
3. 销售经理的职责与使命
A. 销售经理对企业的责任
B. 对销售团队的责任
C. 对客户的责任
D. 对社会的责任
二. 狼性团队的打造方法与策略
1. 如何理解“狼性团队”？
A. 狼的三大特性：嗜血、寒天出动、成群结对
B. 狼的嗜血：我们怎么让团队成员见“血”？
C. 寒天出动：如何让我们的压力变成动力？
D. 成群结队：如何协调大客户销售团队，形成合力？
2. 企业狼性销售团队文化的定义与具体化
A. 企业狼性团队的定义
1）. “狼”的定义
2）. “头狼”的定义
3）. “狼群”内部规则定义
B. 狼性团队的落地
1）. 不让绵羊进狼群——把好入口关
讨论：真正的狼是什么样的？
2）. 让狼更具野性的N种办法
3）. 让狼群抱团的方法
让“目标”与“荣辱”绽放光芒
3. 优秀“头狼”的养成
A. 优秀头狼的三大特质
1）. 身先士卒+自律律人——电影《在太行山上》片段赏析
2）. 爱兵如子——名将白起的统兵之道
3）. 慈不掌兵——诸葛亮挥泪斩马谡
B. “头狼”的自我修养
1）. 言出必践，绝不轻诺寡信，朝令夕改
2）. 强人者自强，持续不断的成长
3）. 胜则举杯相庆，败则拼死相救，赋予团队灵魂
4）. 加强目标管理，有“的”放矢
目标管理和承诺管理技巧
销售目标执行的六步策略（核心环节之一）
5）. 管理中的高效沟通技巧
三. 内部培训的策略与方法
1. 培训前的准备工作
A. 员工职业规划
未来你想变成什么样？企业需要你变成什么样？
B. 销售岗位胜任力模型设计
具备什么样的能力的人才是优秀的销售人员？
C. 培训目标及计划设计
2. 产品及竞争对手的培训
A. 产品培训的方法
产品培训的误区
产品的展示方法与销售工具
产品培训的方法与效果评估方法
案例：IBM的内部培训策略
B. 竞争对手及市场环境的培训
培训资料的准备
相互演练与考试过关
案例：三一重工的竞争策略
3. 以案例分析为基础的销售培训
最好的案例是工作案例
加强对过程的了解与管控
大数据时代：一切都被记录，一切都被数据化
销售过程记录与重现
案例：厦门金鹭的PSM系统与内部辅导体系
四. 销售业务管控天龙八部与团队协同
1. 讨论：销售团队最需要“能人”还是系统？
销售团队“能人”文化的利与弊
2. 团队能人的管控策略
合适的人放到合适的位置上
给能人不一样责权利
给能人新的刺激与目标
在团队中放入“鲶鱼”
3. 销售业务流程化标准化的重要意义
要求每个人从头到尾都很厉害是不现实的
销售工作是“技术”还是“艺术”？
流程标准化可以降低对个体的要求
流程标准化有利于销售团队的成长
4. 销售流程天龙八部
销售过程的分割
各步骤的任务列表
不同阶段的销售策略
案例分享：某大型工业自动化公司的《销售流程天龙八部》
5. 大客户销售过程中的团队协同
大客户销售的分工
不同层面销售人员在销售过程中的定位
团队沟通策略与技巧
6. 现场讨论：
受训企业的销售业务天龙八部
五. 大客户销售团队的客户关系管理与团队管理
1. 客户关系管理的重要意义
销售过程是客户关系的发展过程
客户关系管理是销售成功的钥匙
客户关系管理是发展客户关系，长期合作的基础
2. 客户关系三步曲
A. 客户关系的建立
B. 客户关系的维护
C. 客户关系的恢复与挽回
3. 客户关系管理流程与策略
A. 有效客户信息的定义
B. 客户信息的收集与整理
C. 客户信息的分析与营销策略的制定
客户信息分析的目标设置
客户信息分析基础上四种营销策略
（投其所好  锦上添花  雪中送炭  隔山打牛）
4. 客户关系管理与团队管控策略
A. 客户关系管理薄弱的危害
员工跳槽的风险
客户关系弱化甚至逃离的风险
应收款清收的风险
B. 企业推行客户关系管理过程中可能出现的问题
销售管理人员的意识问题
销售人员不愿意配合的问题
CRM使用过程中质量不达标的问题
C. 客户关系管理基础上的团队内部辅导策略
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