课程大纲：

【课程背景】
《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，谁是公司的兵呢？就是销售！公司营销团队的战斗力，直接决定了公司的市场竞争力，并关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的营销，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。华为公司，作为世界五十强企业，在全世界范围内与西方公司正面竞争，成为行业第一。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销管理有哪些独到之处？又有哪些值得学习和借鉴的地方？这便是本次培训的主要内容。

【课程收益】
1、学习战略洞察与战略规划的方法
2、学习华为的营销体系架构与管理
3、学习大客户价值塑造与品牌营销
4、学习LTC全流程化营销管理理念
5、学习华为营销绩效管理核心理念
6、提高营销体系运营效率与竞争力

【授课对象】公司营销体系管理者

【课程大纲】
一、战略市场洞察与营销战略规划
1、市场营销与战略洞察
-市场洞察的内涵
-宏观分析与PEST工具
-客户战略理解与需求分析
-竞争分析与内涵
案例：华为弯道超车战略
案例：金融危机下的战略机遇
研讨：市场洞察与分析
2、市场营销战略选择
-安索夫矩阵与战略应对
-三平面业务设计
-市场策略选择
-市场渗透战略
-产品开发战略
-市场开发战略
-多样化经营战略
3、目标客户选择与分析
-STP市场战略
-市场吸引力分析
-公司产品与竞争力分析
-市场战略定位与策略
-SWOT分析与营销策略
案例：华为农村包围城市
研讨：战略分析与营销战略
4、战略营销目标分解
-机会点分析的四个维度
-战略沙盘解读与目标
-营销战略与目标分解

二、以客户为中心的营销体系规划
1、营销体系规划
-销售的逻辑
-销售成交元素分析
-营销体系规划与依据
2、营销组织架构设计与定位
-华为营销体系组织架构
-销售部的价值与定位
-产品行销部的价值与定位
-服务部的价值与定位
3、华为铁三角组织运作
-大客户销售特点与应对
-华为项目组构成
-华为铁三角组织运作
-研讨：铁三角组织运作分析
4、跨部门协同与矩阵式组织架构
-矩阵式组织架构与分类
-矩阵式组织架构的优劣势
-华为狼狈组织定位
-组织架构设计逻辑与分类
研讨：跨部门合作场景与协同

三、关键客户价值管理与品牌营销
1、客户价值营销与内涵
2、客户感知价值管理与创造
-客户的价值分类
-客户需求洞察与分类
-客户感知价值构成
-客户价值主张分类
-客户产品需求分析
案例：华为营销三板斧
研讨：客户感知价值提升
3、客户终身价值管理与挖掘
-客户终身价值评估
-基于终身价值的客户分类
-客户价值的分类管理
案例：华为样板点工程
研讨：客户终身价值挖掘
4、价值呈现与品牌营销
-客户导向的营销工作
-品牌工作四步曲
-品牌包装与价值呈现
-品牌营销与活动组织
-客户现场的品牌营销

四、全流程化营销管理与组织优化
1、客户采购行为与营销流程分析
-大客户采购行为分析
-华为LTC大客户营销管理
研讨：营销流程与关键应对
2、LTC全流程营销管理
-销售线索管理
-线索管理的四要素
-销售机会点评估与管理
-项目管理与项目分级制度
研讨：项目分解管理
3、销售项目运作与管理
-项目分析与运作策略
-项目运作策略实施路径
-项目任务分解与管理
-整合解决方案
-项目各个阶段的输入与输出
4、营销体系绩效管理
-绩效的概念与内涵
-从战略到绩效
-绩效指标透视
-绩效分解的原则
研讨：全流程绩效指标设计
5、营销漏斗管理与流程优化
-全流程营销漏斗与管理
-营销驱动的组织流程优化

五、回顾与总结：华为战略营销体系

华为大客户营销与管理