课程大纲：

销售计划的培训

课程目标
学会制定一个有效的生意计划-（Business-Plan-BP）-了解必须的关键信息需求和信息分析-应用Drill-Down的流程:-发现新的商业机会，制定战略，实现核心目标-使用辅助工具并结合所需要的技巧，制定出一个切实可行的客户生意计划-学会销售生意计划-了解必须的关键信息和信息分析-用以利益为导向的客户语言讲话:-创造有说服力的商业论据-怎样进行客户生意回顾-学习和练习从计划到现实的技巧-发挥经销商在BP执行中的角色与作用-了解经销商在BP执行中的角色与作用-BP如何体现在

课程大纲
第一章：为什么要制定BP
1、需回答好下列四个问题
-怎样做就是合格的销售人员?
-如何提高某个品类的销售额/销售量-?
-影响客户（购物者）是否购买我们产品的因素是什么?
-客户、经销商和供应商如何合作来提高某个品类的销售额/销售量-?
2、BP成功的关键点是什么？

第二章：如何制定一个BP
1.-收集信息（Drill-Down）--
--销售数据-（区域，-客户，-渠道，-品类，-品牌，-Sku）
--利润-（GM-%，-GP）-数据-（客户，-品类，-品牌）
--库存-（库存量，-脱销）
2.-分析信息（Drill-Down）
-了解市场、客户和供应商的业务
--从现有信息中分析出新的业务增长关键点
3.-SWOT
--确定业务强项、弱项、机会和威胁
4.-‘如果这样做了，将会怎样”“如果不这样做，那又怎样’
--明确“什么”将给业务带来不一样
5.-依据机会点的行动计划
-订单
-物流
-票据
-应收帐款
-销售额
-利润
-品项组合
-新品导入
-缺货管理
-价格管理
-客户服务

第三章：如何向经销商销售BP
1、需准备回答好下列几个问题：准备向客户销售计划
-客户为什么会接受我们的计划？
-我们如何以客户的语言来表达供应商的目标？
-客户能从中获取哪些好处？
-客户能有什么新机会？
-达到供应商的目标对客户有哪些重要性？
2、BP销售流程（Process）：
-咱们现在合作得好吗？（生意回顾-）
-未来情况的分析
-和客户确认机会点（达成共识）
-客户的行动计划
-财务预测（给出具体的预测数据）

第四章：经销商在BP执行中的角色与作用
1、经销商的角色定位
-批发商
-专营分销商
-配送商
我们到底与他们选择上面那种合作？可以多选项吗？
2、经销商的选择
-经销商运作中的哪些因素会影响BP的执行
-资金
-网络
-人力
-储运
-信息
3、BP的执行如何与经销商的经营指标相结合（如何签订保证BP执行到位的年度合作协议）
-认识何谓目标及KPI目标的构成要素
-设定KPI目标的SMART原则
-为部属设定清晰有效的KPI目标
-与部属沟通KPI目标
-KPI目标如何与执行结合？
-除了SMART的目标，还应有可执行的“工作（执行）标准”
-要想制定好KPI目标，应该掌握哪些信息，具备或需要学习哪些知识技能？
-活动：海上求生
4、帮助经销商搞定大客户
-帮助经销商与大客户建立信任关系
-发展及建立人际信任关系的三个阶段
-我应该如何与对方建立初始的信任度
-增强信任关系：为信任加分的原则/工具/技巧
-游戏：寻找知音
-Joharri-Window自评
-小组活动：开放与回馈
-巩固最终的可信度：ARAMOM建立工作伙伴关系
-Alignment-目标一致
-Risk-free-安全无风险
-Accountable-胜任可靠
-Mutual-Understanding-&-Respect-互信互赖
-Open-&-Honest-坦诚开放
-Matching-协调契合----------------

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