课程大纲：

零售渠道的培训

课程目标
全面地了解市场上的现代零售通路;-更好地了解作为省级经理/城市经理在现代零售通路管理中所扮演的角色与承担的职责-了解对重点现代零售客户管理的系统-明确团队在重点现代零售客户管理中的分工合作-为建立公司对重点现代零售客户的管理打下一个良好的基础

课程大纲
第一章：基本零售业态介绍-：零售业态分类概述及各自经营特点
-百货公司-department-store
-经营特点
-分类原则
-超级市场-supermarket
-经营特点
-分类原则
-大卖场-hypermarket
-经营特点
-分类原则
-仓储会员制商店-cash-&-carry
-经营特点
-分类原则
-便利店-convenient-store
-经营特点
-分类原则
-专业店-specified-store
-经营特点
-分类原则
-购物广场-shopping-mall
-经营特点
分类原则

第二章：零售渠道现状及趋势：
-集中趋势
-销售额向四种业态集中
-销售额向部分零售商集中
-零售商采用先进管理理念和管理技术
-迫使供应商贸易条件透明
-自有品牌的发展
-ECR理念和品类管理的应用
-全球采购联盟
-参与供应链管理
-进、出口平行系统
-海内外扩展
-国际零售商纷纷进入中国
-中国近年零售市场现状
-中国零售商商的兼并情况
-多种经营形式展开
-国际、国内零售商均呈现多个业态以满足不同消费者的不同需求
-头脑风暴：零售渠道的现状与趋势对于公司现代零售渠道运作的影响
-对于资源分配影响
-对组织架构的影响
-对于贸易条件的影响
-对于新产品开发的影响
-对于分销组合的影响
-对于产品定价的影响
-对于促销活动的影响

第三章：-KA店内管理要素-：
-店内管理要素概述
-总体店内检查
-分销、SKU与产品管理
-品类角色与产品繁生
-产品规格组合管理-（Assortment）
-店内管理要素“陈列”：
-终端格局与货架的区域分布
-客流方向分析与陈列位置选择
-终端格局与货架布置-陈列方式（Arrangement）
-货架种类与第一视线位置
-走廊宽度对货架陈列的影响
-视觉路线与货品排列方向
-消费者购买行为对于陈列的影响
-陈列空间（Allocation）
-销售表现决定陈列空间
-商店销售份额与市场份额的应用
-陈列标准的作用
-店内管理要素“价格”：
-价格管理基本概念
-零售产品价格构成
-零售商常用的三种定价方法
-成本导向-
-竞争导向-
-顾客导向
-零售商财务模式对价格的影响
-价格折扣与销售增长
-价格检查的关键概念
-价格梯度
-价格变动幅度
-价格标识
-没有价格标识
-价格标识描述错误
-主货架价格标识与促销价格不符
-价格标识不对应
-店内管理要素“库存”：
-库存管理基本概念
-订单周期-
-安全库存-
-库存控制目标
-平均库存
-订单计算原理与公式
-日常补货管理
-库存检查的关键要素
-店内管理要素“促销”：-
-促销－组成要素
-不同的促销目的
-类别一：提升销量
-类别二：推广新品
-类别三：扩大分销覆盖
-类别四：降低库存
-类别五：打击竞争对手
-选择正确的产品
-选择正确的促销对象
-地域选择
-渠道选择
-客户类型选择
-促销受益人的选择
-消费者促销活动方式
-优惠形式
-执行方式
-参与条件与时间设定
-促销－沟通卖入
-促销计划的交流
-总部与区域管理人员的计划交流
-区域管理人员与业务人员的交流
-业务人员与客户的交流
-促销计划卖入的准备
-促销卖入的销售步骤
-处理客户的不同意见
-了解零售商市场需求
-城市家庭数占有率
-消费者消费水平
-购买比率（忠诚度）
-了解零售商促销管理运作
-促销－评估分析
-促销评估要素
-促销数据的搜集
-促销数据搜集的重要性
-促销数据搜集的方法
-促销数据整理方法
-促销结果分析
-促销数据分析的考虑因素
-促销数据分析的具体方法
-促销数据分析对生意决策的支持

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