课程大纲：

目标客户分析与挖掘

【课程背景】
孙子兵法有云：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。三思而行、谋定而动，是兵家取胜的关键所在。商场如战场。在当下激烈竞争的市场环境中，同样如此。如何洞察先机，抢先一步识别并把握机会？如何洞察客户需求并针对性谋划布局？这是企业营销致胜的关键所在。当然，想要做到这些，就必须洞察市场，分析客户，识别机会，同时为营销项目制定针对性的管理措施。这便是本次培训的主要内容。

【课程收益】
1、学习战略洞察与营销战略规划方法
2、学习市场细分与目标客户分析方法
3、学习客户价值塑造与价值管理方法
4、学习华为LTC全流程营销管理理念
5、提高营销规划与销售机会挖掘能力
6、提高营销机会转化和项目管理能力

【授课对象】公司营销人员与管理者

【课程大纲】
一、市场洞察与目标客户选择
1、市场营销与战略洞察
-市场洞察的内涵
-宏观分析与PEST工具
-客户需求分析
-竞争分析与内涵
案例：华为弯道超车战略
研讨：市场洞察与分析
2、市场营销战略选择
-安索夫矩阵与营销战略
-STP市场战略
-市场细分的维度
-市场吸引力分析
-公司竞争力分析
-市场战略定位与策略
-SWOT分析与营销策略
案例：华为农村包围城市
3、市场洞察与营销战略确定

二、目标客户分析与价值管理
1、客户感知价值管理与创造
-客户的价值分类
-客户需求洞察与分类
-客户感知价值构成
-客户价值主张分类
-客户产品需求分析
案例：华为营销三板斧
研讨：客户感知价值提升
2、客户终身价值管理与挖掘
-客户终身价值评估
-基于终身价值的客户分类
-客户价值的分类管理
案例：华为样板点工程
研讨：客户终身价值挖掘
3、产品价值塑造与品牌包装

三、客户需求挖掘与机会识别
1、客户采购行为分析
-客户采购行为分析
-客户采购角色分析
-客户决策链分析
2、客户需求挖掘与沟通
-深层客户需求分析
-客户需求挖掘技巧*
-状况性问题
-问题性问题
-影响性问题
-需求确认问题
-*沟通注意事项
-产品价值及客户问题分析
3、战略营销目标分解
-机会点分析的四个维度
-营销战略沙盘与目标管理
-营销战略沙盘与目标确定

四、销售机会转化与项目管理
1、客户采购与营销应对
-大客户采购行为分析
-华为LTC大客户营销管理
-研讨：客户采购流程与销售应对
2、LTC全流程营销管理
-销售线索管理
-线索管理的四要素
-销售机会点评估与管理
-项目管理与项目分级制度
研讨：项目分解管理
3、销售项目运作与管理
-项目分析与运作策略
-项目运作策略实施路径
-项目任务分解与管理
-整合解决方案
-项目各个阶段的管理要点

五、回顾与总结：全流程营销管理与组织优化

目标客户分析与挖掘