课程大纲：

电话邀约销售培训

【培训对象】
销售代表、电话销售代表、客户经理、电话客服代表，服务营销相关主管人员等。

【培训大纲】
诚信规范，是发展的生命线！专业价值，是致胜的关键点！在垃圾电话频频扰民的当下，作为销售代表，您是否过有这样的困惑：如何基于诚信、规范、专业、价值去做客户邀约、电话销售、客情维系？如何将电话邀约、面对面销售等方式有机融合，让您的销售业绩倍增？ 《戴着“瞄准器”做销售电话邀约及销售实战进阶》正是为解决这些问题而精心设计。课程从销售理念突破及职业动力提升入手，通过电话邀约、销售过程中的“软故障”等案例分析，导入电话邀约及销售实战技能，再通过谋定而动的话术工具应用和演练，推动高产能销售技能的应用和掌握。课程讲授、演练相结合，注重实务导向与合规，使培训的“心动”、“激动”能有效转化为“行动”。

第1讲. 销售理念提升及精益方法突破
1.1电话销售面临的局面
-行行业业在开展
-乱象丛生需规范
-诚信规范是底线
-专业价值是关键
案例及演练：
-电销“诚信”沟通之”有一说一“：优点+不足
-电销沟通中哪些是对客户“有价值”的信息
1.2销售问题隔离：清晰化、前瞻性
-不信任、没时间、不需要、不感兴趣、太贵了……
1.3提升理念做销售
-士气比武器更重要
-“剩者为王”
-视频分析，观点概括
1.4精益销售工作方法
-MAN原则的应用分析
-细分客户
-总结规律
-解决方案式销售
-时间成本意识
1.5销售沟通中客户五种需求层次的挖掘
-价格/性价比
-使用成本
-售后服务
-增值服务
-总体感受
案例及演练：解决方案式销售中五种层次的话术匹配
1.6销售技巧提升之“蜘蛛式”
-客户细分之四象限分析法的应用演练
-电销沟通“三点法“的应用演练
1.7销售技巧提升之“蚂蚁式”
-广告语的解读
-区分卖点与买点
-视频：先赞同再说服
案例及演练：常见四种销售异议的话术应用演练
1.8销售技巧提升之“蜜蜂式”
-如何在电销沟通中提炼信息
-（学+习）*反复=变

第2讲. 销售“武备库”的打造及话术应用演练
2.1解压“电销”定义，探求进阶指南
-区分推销、销售、营销
-电销需要多元沟通
-电销需要建立号码与人的信任
-电销需要经营客户关系
2.2“层次为先”的销售话术应用演练
-开场白的四要素
-分场景“层次为先”的话术应用演练
-客户要求发信息婉拒的“三点法”应用
-电话跟进的两种话术预案
-销售后回访客户满意后的应答三层次
-销售后回访客户不满意的应答三层次
2.3说好三句话，服务90分，销售商机成
-服务承诺
-“二选一”或“主动说”
-“关注人”或“个性化”
-电销场景应用演练
2.4销售过程中的“漏斗模型”
-建立信任
-探寻需求
-产品展示
-促成交易
2.5销售过程中客户心理预期的八大方面
-咨询性建议、购买理由、其他买家
-肯定客户、与众不同……
2.6销售需要满足客户的其他多元需求
-有礼有助
-专业易懂
-效率回应……
2.7概括：销售高手的技能“武备库”
-熟悉产品+服务
-细分客户
-掌握流程
-沟通技巧
-电销方法
-团队作战
2.8销售话术的工具应用及演练
-FABE销售工具话术设计方法
-*销售工具话术设计方法
-ROPPA等销售工具话术设计方法
-AIDA等销售工具话术设计方法
-话术案例的精益设计案例及演练

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