一体化营销培训
【培训大纲】
第一部分:现实之痛,网点转型之势
-转型与蜕变
-毕马威报告2030年银行可能“消失”
案例:网点的以前与现在
-网点发展的得与去
网点汇聚了大量资源
网点的业务量在下降
-同业经验亟待推广,综合经营势在必行
案例:交通银行网点“三综合制度”
-转型发展之基
-厅堂一体化的紧迫性--能力决定饭碗
不可替代思维
转型思维
第二部分:发展之基,网点转型知与行
-厅堂一体化服务营销
柜员:弹性排班,张开嘴
大堂经理:四步转介,有慧眼
个金客户经理:私公联动,深挖潜
对公客户经理:持续跟踪,拓新户
网点负责人,协调各方,优管理
-支行行长的职责所在--全面开拓,深度经营
案例:“智慧”烟草联动营销
-厅堂一体化营销--包户包效策略
案例:支行数据清洗临界点客户营销
-厅堂一体化营销--弹性排班
-岗责梳理优化和活动量体系建立
-建立激励制度
90后00后的的激励认知
您心中的好员工与员工心中的优秀管理者
案例:对罚款无所谓的95后
如何让90后00后接受您的管理
员工的成就感来自哪里
-固化工具介绍
一检一会强督导
晨夕例会每日学
活用工具巧管理
任务引导,向小目标进发
激励到人,“厅堂一体化”专项营销方案
案例:每日微信播报,一把手鼓励互动
-员工技能培训对公识别、转介四步法
对公客户识别推荐标准
1、客户咨询对公开户业务;
2、厅堂流量客户办理大额转账、大额存取款、大额短期
理财等业务;
3、打印公司流水客户;
4、频繁来网点办理支票业务的客户。
转介四步法
第一步:客户价值判断
第二步:了解客户是否有公司背景
第三步:对公开户和产品交叉销售
第四步客户转介
-员工技能培训话术营销
*访谈式营销法
案例:零售客户访谈式营销话术
案例:公司客户访谈式营销话术
第三部分:破竹之势,网点转型变与思
-公私联动,交叉销售
案例:“薪”想事成,代发薪的营销策略
-公私联动经营矩阵
“代发“兵家必争之地
代发客户从哪来?
案例:某行企业合伙人营销信息挖掘
代发工资的目标客户在哪里?
案例:支行的夕会,挖掘目标客户
建立本行代发沙盘,逐个突击
代发用户痛点
案例:某大中型企事业单位痛点分析与营销
案例:一个民营企业如何通过提升品牌策略营销
案例:小微企业营销并识别价值客群
代发客户维护四部曲
第四部分:场景销售的破与立
一、一行一策
-一行一案之老年人群营销
案例:社区超龄儿童游园会
-一行一案之“和静怡真”以茶会友
案例:太太下午茶
-一行一案之周边写字楼与高档商圈营销
案例:虎城APP创新社交商业获客模式
-一行一案之学校周边营销
案例:有见识的孩子有未来,教育平台获客
二、“四进”外拓营销
-进市场
案例:不同市场批量获客模式分析
-进社区
案例:某农商行进社区的模式
-进企业
最感兴趣的进企活动如何安排--事前
事中联动
事后--企业关键人物回访
-进学校
结束语:你才是厅堂营销成败的第一责任人
一体化营销培训
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