课程大纲：

电话行销的课程

【课程背景】
对于企业：
每一个成功企业背后，都有一支成功的销售部队!
每一支成功的销售部队背后，都有出手不凡的销售高手!
销售高手意味着成功、荣耀、成就感……
一支拥有众多销售高手的销售部队，将为企业带来：利润!自信!市场份额!对未来的无限憧憬!
每个企业都应努力拥有一支配备多名销售高手的销售部队，努力的代价是：不惜代价!
对于个人：
你想成为业界*销售高手吗?
你想销售前未雨绸缪、有备无患吗?
你想在拜访时一见如故，倾心成知己吗?
以何方式满足客户需求才能超越其期望呢?
成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了?……
销售是一场战争，只有锤炼完美的销售技巧，打造过硬的心理素质，才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地!
另有量身设计的电话行销话术

【授课目标】
1、 建立面对客户时共同目标：为客户创造更多的价值;
2、 学习一个行为模式：通过态度和技巧影响客户的认知;
3、 掌握一套使用技巧：改进行为习惯，深入了解顾问式销售;
4、 组建一个正面的团队：相互支持，共同推进流程。

【课程大纲】
第一章:人性化电话开场白五项要素解析
步骤一、现在是合适的机会吗?
一、人性化的电话拜访要素
1、微笑是人性化拜访的通行证
2、打电话的主要目的是办理业务
二、电话中扼要的产品与服务讲解
1、容易适用产品对比导入
2、让潜在客户了解一些产品信息
3、讲解产品最突出的优点
4、使用和推广最深刻的体会编程
5、热情和个人经验分享
6、重视客户意见，了解客户想法
步骤二、感染客户与传递热情
一、谈话内容的感觉比谈话内容更重要
二、分享热情比传递知识更容易
步骤三、准确赞美客户
一、给客户留下深刻的印象
二、真正引起客户的重视
三、赞美客户的六大误区
步骤四、提供客户拒绝的空间
一、你越是推销，越把你拒之门外
二、给客户产生好奇心的空间
三、轻松地让客户打开心门的技巧
步骤五、结束邀约的话题
一、假定是客户所需要的
二、让客户知道你未来要做的事
三、同理心、框式与二选一的应用技巧
四、电话沟通中常见遇到问题解析

第二章：锁定目标客户与与客户群建立客户关系
一、目标客户平台构架
1、 化学试剂公司与组织客户关系
2、 客户经理与职能和业务链上关键客户关系
3、 实施中的普通客户关系
案例：如何与客户整体建立客户关系
二、重要客户公关目标
1、 专业化(帮助客户实现他认为最重要的事情)
2、 业务(帮助提升客户整体医疗改善绩效)
3、 战略合作(成为客户长期的战略合作伙伴)
案例分享：凯歌信息如何对三甲客户进行公关
三、分析客户中“谁”最有影响力
1、 如何知道检验科的需求分析
2、 采购部(设备部)在售卖中的作用分析
3、 财务部在项目的作用分析
4、 院长领导(负责人)在项目中的作用分析
四、如何与客户建立关系网络
1、 级别与职称
2、 主题相关性
3、 共同利益
4、 相关行为状况
5、 良好的关系
6、 地理位置与便利性
五、小结：客户内部教练评估表

第三章：如何通过询问了解客户的目前现状
一、如何打开客户心门建立即时朋友关系
4、 电话及其他方式正确邀约的技巧
5、 面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧
6、 切入医疗软甲的时机的分析把握技巧
二、询问客户现状的描述与方法
1、 客户生存环境的提问技巧
2、 客户发展方向的提问技巧
3、 客户关注点提问询问技巧
4、 客户难点状况的询问技巧
三、询问中出现的不同状况解析
4、 客户只愿让你讲产品不愿回答如何面对
5、 客户态度冷淡、不愿配合回答如何面对
6、 客户不是决策者，我们该如何谈
案例分析：售卖中正确的询问方法

第四章：如何通过询问发现客户的需求(难点)
一、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用
1、 客户客户生理需求的判定与引导技巧
2、 客户客户安全需求的判定与引导技巧
3、 客户客户社交需求的判定与引导技巧
4、 客户尊重需求的判定与引导技巧
5、 客户客户成就需求的判定与引导技巧
二、客户销售推进：客户期望值呈现与应对策略
1、 客户经理与客户互动的正确方式与方法
2、 互动产生的客户期望值分析与应对
3、 如何给客户创造价值的应对策略
4、 如何能给客户带来更多价值的沟通策略
案例分析：如何了解客户关键客户全方位的需求

第五章：口述总结客户需求，锁定客户需求
一、如何总结沟通中的需求
1、 准确有维度的表达
2、 着重中心需求思想
3、 强烈吸引客户注意
4、 取得客户认同
二、总结沟通中的需求表达正文
1、 使用段落区分主要与次要需求
2、 讲话分明、层次清楚
3、 转折自然、流畅
4、 使用例子、数据等使表达生动
5、 总结最后，锁定需求整体观点
分享：总结客户需求并让客户承诺实战分享

第六章：提出符合需求的建议与呈现价值
一、有信心表达可满足客户需求
二、讲解让别人有兴趣，控制时间的方法
三、FABE法则：特征、优点、利益、证据的结合
四、产品讲解一定要生动翔实
五、销售人员在医药服务中的承诺流程
七、我们要做的事情实施的总体描述
四、让客户感知产品和服务的具体价值
六、总结：买点与卖点的结合的价值呈现

第七章：谈判促成与处理客户最后的异议
一、给客户提供选择范围的技巧
二、五种不同客户类型的谈判思路
1、不理不睬型
2、兜圈子型
3、似是而非型
4、委婉拒绝型
5、直接反对型
三、失败沟通的最后一分钟
四、解除客户异议最好的方式
1、异议产生的原因分析
2、异议处理的技巧
3、处理异议(客户成交)的四步提问法
植入期-成长期-再生期-结果期
4、处理异议的六步系统解决法
案例与演练：商务谈判中异议处理实战

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