课程大纲：

存量客户电话营销

课程背景：
愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到：营销业绩是经营管理的核心命脉。但是随着到网点客户的逐渐减少，核心客户的过度开发，销售往往出现断层和瓶颈，而与此同时，银行又有大量存量客户，激活一个老客户的难度和成本只有开发一个新客户的五分之一，所以，存量客户开发成为营销业绩增量点。本课程主要探讨如何通过电话营销的方式激活存量客户，进而达成理财产品的销售。

课程大纲：
第一单元 存量客户电话营销之准备工作
一、电话营销需要的良好心态
二、电话营销前的软硬件准备

第二单元 存量客户电话营销之黄金开场
一、销售心理学在黄金开场中的运用
1、黄金开场的三个关键时间点
2、客户秒挂的四大核心原因
3、客户愿意听电话的三大驱动
4、销售话术需遵循的三大原则
二、开场15秒的核心要点
1、针对性提出问题
2、开门见山表明来意
3、抓住客户心理弱点
4、优秀的声音表情
5、优质的沟通态度与电话礼仪
三、开场45秒的关键信息
1、我是谁/我代表那家公司？
2、我打电话给客户的目的是什么？
3、我公司的服务对客户有什么好处？
练习：我们究竟能给客户带去什么好处？
四、开场90秒三件事
1、建立信任
-与老年客户沟通时，如何建立信任
-与代发工资卡客户建立联系，如何建立信任
2、拉近关系
3、挖掘需求
-挖掘需求的提问方式
-在挖掘需求时，持续教育客户
-在挖掘需求时，帮助客户建立理财逻辑
五、避免秒挂的动作要点
练习：写出你的黄金开场白

第三单元 存量客户电话营销之异议处理
一、当客户拒绝时，我们该怎么办？
二、关于化解抗拒的建议
三、化解异议的5个动作
四、异议化解话术集锦
1、我对理财没有兴趣
2、我很忙，没时间
3、我没有钱理财
4、你给我发条短信好了
5、我从来不理财的
6、银行理财收益太低了，不如投资别的理财产品
7、银行理财收益太低了，不如投资房产
8、你们的产品保本吗
9、我已经有合作的银行了/我在别家银行买了
10、我得跟家人商量一下
11、没空去网点

第四单元 存量客户电话营销之流程梳理
一、为什么要打跟进电话
1、当你打一通电话就放弃时，客户在想什么？
3、80%以上的成交需要四次以上的跟进
3、客户教育需要一个持续的过程
二、四通电话流程推进
1、电话跟进客户筛选
2、电话跟进目标设立
3、四通电话流程安排
三、客户屡次拒绝，该如何调整心态？

第五单元 实战模拟+讲师点评

存量客户电话营销