课程大纲：

成功销售的课程

【培训对象】
本课程以“经营顾客关系”为主线阐述销售管理、销售技巧等销售前沿实战内容，涉及销售人员心态、服务意识、创新型销售与跟进技巧及电话营销过程中的具体难点的突破，并从销售管理角度讲述公司的销售管理如何打造高忠诚度销售团队、为销售人员奠定成功基础。课程实务、简洁、直观，具有很强的可操作性。

【培训大纲】
【开场】如何把梳子卖给和尚？
-商品价值
-价值转移法
-辗转介绍

【第一讲】经营客户关系：理解销售的本质
-从销售的定义看销售的难点
-介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程
-充分了解商品的利益
-理财、信贷、担保的商品属性
-满足客户需求的前提
-确有需求
-潜在需求
-如何得知？
-客户在哪里？
-销售的难点
-寻找客户
-确立关系和客户信任
-帮助客户发现需求
-持续性客户关系

【第二讲】寻找客户，广交朋友
-先做朋友，再谈销售
-寻找“关系”，从无到有
-朋友、生意两不误
-结交陌生客户
-与客户建立深厚的友谊
-从客户的爱好下手
-用共同爱好打动客户
-立即付诸行动
-和客户套近乎讲原则
-坚持原则得信任
-切忌交浅言深

【第三讲】堆积青藏高原，打造人脉圈
-积累人脉就是积累财富
-有人脉才有竞争力
-像柴田和子一样广植人脉
-每个人都是客户
-主动与客户交往
-接触更多的人
-利用250定律
-名片满天飞
-不要忽略身边的生意
-与他人共享人脉资源
-学会建立自己的人脉
-通过写信与客户建立良好的人际关系
-将人脉网随身带走
-充分利用已有的人脉
-利用潜在客户的人际关系拿订单
-创意贺卡维系人脉

【第四讲】赢得好感，就多一点成交的机会
-有人情味才会受欢迎
-用爱心感动客户
-成功销售，情感先导
-小礼物促成大生意
-巧用人情促销
-让商业联系充满人情味
-随时展现你的关心
-用富有人情味的方式与客户进行交流
-以情打动客户的心
-充满人情味的服务
-关注客户关注的事情
-为客户解决问题
-了解客户的偏好来服务
-良言一句三冬暖
-额外服务留住客户
-即使客户不买产品也要感谢他
-产品销售出去了也不忘记客户
-人走茶也不要凉
-别出心裁的邮件

【第五讲】闲谈可以引发共鸣，广交天下朋友
-处处留心皆生意
-记住客户的名字
-友情就在一句话里
-攻略女性心
-闲聊拉近距离
-与客户有效地沟通
-沟通在前，销售在后
-从生活话题开始
-谈论对方细微之事
-声东击西接近客户
-闲聊有度
-主动向客户发问
-丰富谈话内容
-引导对方多说话
-主动把握话题
-从闲谈中捕捉信息
-迎合客户的口味
-分享客户的一些小秘密

【第六讲】临门一脚，登上成功销售的快车道
-洞察人性，开启销售之门
-从观念上投其所好
-利用客户的从众心理
-认真聆听客户的每句话
-关心客户
-每个人都渴望赞美
-赞美要有新意
-请教法接近客户
-以利诱人
-站在客户的立场上说话
-巧用激将法
-找到关键点
-准确地找到购买的平衡点
-犹太人的策略
-制造适当的紧张气氛

【第七讲】电话销售的两大难点
-突破前台/突破首次通话
-应对拒绝

【第八讲】电话应该这样打
-过前台关、过秘书关
-请问您是哪里
-您有什么事吗
-您事先预约过吗
-我们总经理不在
-总经理现在很忙，有什么事你先跟我说吧
-过一会儿再打过来吧，我现在很忙
-只有告诉我那位员工的姓名，我才能帮您转接
-我们总经理不在公司
-开场白
-对，是我。你找我有什么事
-你有什么事情快说
-你先传份资料过来吧
-我今天很忙，你过几天再打过来吧
-客户打断电话销售人员的开场白，说：不需要
-我接过很多次这样的电话了，请你以后不要再打了
-这件事你和××经理说就行了
-我们已经与其他公司合作了
-探寻需求
-产品介绍
-异议处理
-成交技巧
-售后电话

【第九讲】销售准备
-良好心态
-公司意识：我是公司一员
-团队意识：我们一起工作
-充满激情
-我的责任
-公司的成长与我的努力
-资料准备
-准备面对一切可能

【第十讲】客户管理
-什么情况下不需要分类
-客户少
-为什么要分类
-时间有限：不同对待
-费用有限：不同对待
-产品领先度差：要快速推进
-管理资源有限：分出轻重缓急
-你建立主力客户目录和档案了吗
-每月新客户在销售业绩中所占比重
-公司有无建立主力客户目录和档案？
-客户分类法则
-A类客户必然有流失，流失率低于20%都属于正常
-100个客户中，成交的不到三成；三类客户比为1:3:9
-要不断促进客户升级，否则必然业务下滑
-意向低的C类客户，不可轻言放弃
-不要相信主管或他人，相信自己进行客户分类不断调整
-A类客户总不成交，不是你分错了，就是客户处问题了
-不同区域、不同行业的分类标准不一样

【第十一讲】销售主管管什么
-掌握每个销售员的A类客户，了解A类候补客户，略知B类客户
-上述情况是制定月度、年度销售指标的重要参照
-工业品销售的“大数原则”：意外没成交、意外成交可以抵消，不会影响总指标
-关注销售数字，但更关注增长率：
-订单总数增长率
-利润增长率
-A类客户增长率
-个人业绩增长率
-单月回款增长率
-拜访次数增长率

【第十二讲】公司为销售做什么
-建立平台
-提供支持
-团队管理
【结语】销售模拟

成功销售的课程