课程大纲：

消费信贷营销场景

课程背景：
由于全球新冠疫情及国际贸易摩擦对出口产生较大影响，2022年外需市场仍不容乐观。国内住房贷款调控长期趋紧对商业银行资产业务发展带来经营压力。而消费信贷需求激发是拉动内需循环的关键点。消费贷业务竞争将更加激烈，产品更加丰富。发达国家消费占GDP70%以上，我国市场前景向好。2022年是内需成为驱动经济发展的关键启动年，内需的核心就是消费，通过消费刺激保障中小微企业的正常经营于稳定就业。通过消费市场的繁荣来实现内生增长的根本目标。消费信贷营销应结合场景和市场活动，结合实际消费场景搭建营销平台和渠道，实现线上申请，快速放款。如何有效组织营销人员，将产品、市场与营销有机结合。如何通过场景搭建与营销互动及爆款款产品的融合，实现效率提升，风险可控，最终实现盈利，是本课程的核心。如何进行业务推动？如何进行人员管理？如何进行业务督导，少走弯路？基于实战辅导的经验，为消费信贷经营管理提供可借鉴的方法。

课程对象：分管行长、部门负责人、团队长

课程收益：
1、了解消费信贷场景营销顶层设计框架
2、了解数字化消费信贷场景搭建技巧
3、了解消费信贷核心客群及营销策略
4、掌握消费信贷业务推动的具体打法
5、掌握业务督导技巧
6、掌握人员联动与组织技巧
7、了解消费信贷绩效考核的原则

课程大纲/要点：
一、消费金融业务场景搭建与业务管理的顶层设计
1、营销战略管理框架
2、制定明确的业务目标：户数、余额
3、月人均产能多少能赚钱？基于此前提整业务流程
4、以终为始的战略方向，明确具体目标，不喊口号
5、组织架构梳理：管理清晰，业务就清晰
6、人力资源匹配：营销梯队、教练型一线管理、营销战队、组织隔离、晋升与淘汰
7、科技支撑：线上获客
8、产品策略：利率、还款方式、额度、时效、门槛、期限基本原则
9、当前经济周期分析：一季度经济指标解读
10、*博弈与内循环
11、消费金融竞争策略：波特五力模型
存量客户竞争威胁
先有竞争对手威胁
第三方竞争威胁
新进对手威胁
追随策略、引领策略、维持策略
研讨：结合所在机构特点制定竞争策略

二、消费信贷营销场景搭建与客户分析
一）消费信贷营销场景搭建
1、有车族消费场景：购车场景、汽车美容场景、驾校场景、验车场景、违章罚款场景、车位场景、停车场场景
2、有房族消费场景：装修场景、建材家装场景、智能锁监控场景、售楼场景、二手房场景、家电场景、社区场景、物业场景、房产中介
3、教育消费场景：教育分期场景、家教场景、留学场景、升学场景
4、生活消费场景：手机电子产品场景、旅行场景、结婚场景
5、社区场景：街道、物业、安保、停车、充电桩
6、搭建营销场景的方法和技巧
二）消费贷客户分析
1、身份客群：公务员、事业编制人员、党员、民主党派、人大代表政协委员、高学历
2、存量挖潜：存款、中间业务、预授信、存量房贷客户
3、他行客户：房贷客户、有车族客户等
4、房产客户
5、车产客户
6、白领客户
7、渠道客户

三、消费信贷业务推动与获客方法
1、转介绍：客户总是错综关联的，落实客户与营销人员的利益点和积极性
2、交叉销售：产品组合、业务组合、营销组合
3、关键人营销：
4、集中外拓组织技巧：团队式作战要领
5、联动营销：内部联动、外部联动、银政合作
6、线上获客：微信、抖音、电话
7、营销活动：定制营销活动，扩大影响力
8、人员组合：组建迷你战队，促进营销落地
9、渠道维护：共同的利益决定共同的行为
案例：建设银行、招商银行、上海银行、民生银行、兴业银行、浦发银行等

消费信贷营销场景