课程大纲：

电话营销训练

【培训对象】
全体销售人员

【培训大纲】
第一部分：电话营销要达到的目的
1、直接目的
-约见客户
-产品销售
2、间接目的
-了解客户需求及信息
-介绍公司的服务和产品
-与客户保持长期联系 ，建立良好关系

第二部分：电话营销的关键和要点
1、电话营销成功的关键
-建立积极良好的服务心态
-打得多不代表打得好！会打是关键
-有流程可以遵守，而不是一句话说千遍
-结合实际情况，设计营销话术，并不断更新和练习
-电话营销是沟通，而不是传达与告知！
-必须认真清楚地做好记录
2、电话营销的要点
-电话营销只靠声音传递讯息
-电话营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
-电话营销是一种你来我往的过程
-电话营销是感性的销售而非全然的理性销售

第三部分：电话营销的实战技能
1、电话营销的基本流程简介
-开门寒暄
-适当赞美
-表达意图
-就事论事
-结束通话
2、通话前的准备
-心理准备
-面对客户任何态度都需要坦然处之
-客户只要开口，我们就算成功（为何？）
-没有大量的拨打经验并有效学习及体悟，谁也做不好电话销售
-资料准备
-熟记客户的基本资料
-寻找通话前提
-内容准备
-目的明确
-熟悉产品
-话术设计
-应变方案
3、电话营销流程之一 开场寒暄
-开场寒暄注基本点
-要有喜悦的心情
-端正的姿态与清晰明朗的声音
-谨记客户资料（姓名、职务）
-开门话术的编写技巧
何谓开门话术？
-开门话术内容的撷取
-开门话术的基本模式
-开门话术编写技巧与案例分析
4、电话营销流程之二 适当赞美
-赞美在电话营销中不可替代的重要性
-何谓赞美？赞美的陈氏定义
-永远要选对的句子，问对的问题；
-寻找赞美点的核心途径
-赞美的正向与反向运用
-赞美话术的训练与运用
-赞美的注意事项
5、电话营销流程之三 表达意图
-电话营销最忌啰嗦 颠三倒四，词不达意
-表达意图就是阐明目的，让客户清晰了解你的基本动机和目的
-表达意图的两大方式：显性表达和隐形表达
-表达意图的机会把握
-表达意图的核心方法
123陈述法：就是把通话的目的进行有效归纳，简单明了地进行表述
优点：
-可以很大程度消除客户的紧张感
-给客户有一定的思考时间，理性的回答给销售是有利的。
-便于是沟通更流畅，更有层次感
-便于是双方都能对沟通留下较为深刻的印象
注意：
-123陈述法不代表就必须一口气说完三个意图；
-不要执着于意图次序，达到目的就好；
-完不成也没关系，可以给下次沟通带来铺垫。
6、电话营销流程之四 就事论事
-客户认知：
-自觉重要，恰又常被或略的最关键步骤
-需要认知的客户信息到底有多少？
-了解客户信息最简单的方法：以己“渡”人（非以己度人）
-客户认知中的问题设计精要
常见的提问方式：开放式问题 封闭式问题
追踪式问题 反问式问题
-产品说明：
-产品说明时必须要谨记的八大关键
-产品介绍的目的？（反正不是销售，你别想错了！）
-什么是产品卖点？
-如何进行产品卖点的萃取？
-产品介绍的基本话术模式及话术设计
-异议处理：
-什么是异议处理？
-异议产生的原因？
-异议处理的流程
-异议处理的话术编写方法及案例分析演练
-促成签约：
-什么是成功的促成？
-促成过程中的核心要素
-促成你怕什么？
-促成的原则
-促成的八大常用方法
1． 时间压力法
2．化整为零法
3．以退为进法
4．痛苦呈现法
5．异议成交法
6．例证法
7．真诚法
8．万能台阶法
7、电话营销流程之五 结束通话
-漂亮的收官必须要达到的几个目的
-获得客户的某种肯定
-给下次通话获取可用信息或理由
-关门话术的要旨
-可能的情况下，尽可能对通话重点进行总结提炼；
-寻找赞美点，进行适当赞美
-对达成的一致性进行重复肯定
-尽量简洁流畅
-注意语速语调

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