课程大纲：

网格化营销课程

一、“网格化整村授信&场景化用信”项目背景
在国家提出“振兴实体经济，乡村振兴战略”和金融强监管的政策背景下，作为老牌区域性的农商银行，在新时代、新经济、新金融的形势下，应准确把握自身在商业银行体系中的差异化定位，唯有回归本源，深耕区域市场，服务地方经济发展，精细网格经营才是未来发展的正确方向。
从金融监管层面来看，金融严监管、深监管、强监管已经成为常态，对各级商业银行的资金跨区域流动的监管也日益加强，同时，随着国有银行、股份制银行、城商行重新加大对地方区域市场的开发和互联网金融机构的下沉，农商农信信贷业务的发展必须扬长避短，错位竞争，充分发挥自身与地方政府、熟悉区域市场特点的优势，才能在市场中赢得一席之地。
农村金融市场竞争激烈程度进一步加剧，营销难度加大。2020年政府工作报告提到大型商业银行普惠型小企业贷款增速要高于40%，大型商业银行在普惠金融的投入和营销将给农商银行带来不小的压力，同时支持三农，刺激消费、脱贫攻坚等方面也存在许多发展机会。
挑战与机遇并存，想要在竞争中立于不败之地，唯有厘清定位，转变传统的经营模式，创新经营方法。众多农商体系的机构在坚持做小做散的战略规划下，借助网格化经营模式，并以存款与信贷业务为抓手，以零售业务批发做的经营方法，推进整村授信业务的落地，联动存款营销，同时应用场景化搭建，提升信贷业务的绩效贡献和客户粘性与忠诚，**终实现业务的可持续发展和区域竞争力的提升。

二、“网格化整村授信&场景化用信”项目设计思路与收益
1.项目设计思路
农商行在助力乡村振兴，坚持做小做散的战略定位下，深耕本地区域市场，以网格化精准营销为抓手，推进整村授信工程的落地，以点带面，实现经营方法的创新，**场景化应用，搭建典型的用信场景，实现信贷业务的提质增效，进而实现负债端和资产端业务联动发展，**终达到竞争力和经营效益的双提升目标，提升“区域深耕型”银行品牌形象。
“网格化整村授信&场景化用信”项目整体设计思路是以网格化精准营销推进整村授信工程，助力全行批量复制落地，以场景化用信为手段，推动信贷业务质量和效益提升，完成获客到活客的养客计划，提高客户粘性和忠诚度。项目从网格化授信和场景化用信两个维度进行设计。
2.项目收益
“网格化整村授信&场景化用信”项目是基于充分分析区域市场特点的前提下，对市场进行网格化规划，将规划区域落实到网点/客户经理，通过批量信息采集与评估方法、匹配好普惠产品和主打产品，兼顾客户违约成本考量的特色产品设计、信用评分与软信息相结合的风险控制、主动预授信、信用村授牌与批量签约仪式等动作，且在整村授信推进过程中，结合不同场景来进行用信需求刺激和落地的经营方法创新，是典型的零售业务批发做和区域市场精耕细作的创新营销方法。
“网格化整村授信&场景化用信”项目的收益可以总结为：一套标准、两种模式、三类效益。
（1） 一套标准。**项目的落地，创新经营方法，以网格化精准营销为纲要，
以整村授信工程为抓手，形成一套《网格化整村授信与场景化用信指引》手册。
（2） 两种模式。一是网格化授信模式，从“零售业务零售做”往“零售业务批发做”方法转变。二是场景化用信模式，加快授信客户转化率，提升用信率，提升客户粘性与忠诚度。
（3） 三类效益。**项目的落地，打通农村金融服务渠道，与各级政府、农户
形成更紧密的关系，带动负债类（存款）、中间业务类和资产类（信贷）业务的协同发展，形成一套有效的交叉营销模式，**场景化建设，打造农村区域金融生态圈，提升农商银行的品牌和竞争力。

三、“网格化整村授信&场景化用信”项目实施流程项目
阶段项目模块项目执行核心要点负责人第
一阶段前期准备
（提前1周）目标村经济情况分析
物料准备（宣传、授课、礼品）
确定团队人员及专项激励政策
内训师选拔
对接目标村村两委；建立关系，获取支持
目标村的存量客户整理和潜在客户增量分析
启动目标村的前期宣传（宣传车、拉横幅、张贴海报等）银行第
二阶段调研沟通
（2天）调研走访：
行领导沟通
授信目标村的实地走访
授信目标村村两委的拜访
授信目标村集会宣传场地的走访
银行业务团队的沟通
调研报告：
目标村的营销宣传建议
业务团队营销能力提升建议
整村授信过程中的营销活动组织建议
整村授信过程中的交叉营销产品银行/
主导
老师/
机构第
三阶段培训强化
（1-2天）**部分 解密“网格化整村授信”
一、什么是网格化整村授信
二、整村授信营销“三选择，三策略”
三、整村授信的风险控制
四、整村授信实施全流程分解
五、整村授信的进度评估与绩效管理
六、整村授信的授信后营销及管理
第二部分 “网格化整村授信”营销能力强化
一、农村金融机构面临的“内忧外患” 二、整村授信带来的几个改变
三、整村授信营销常见问题分析
四、整村授信营销五个关键
五、整村授信交叉营销策略
六、整村授信过程中的营销话术设计
七、整村授信过程中的优质客户发掘和“3专“服务
第三部分 金融场景搭建与场景化用信
1、构建区域金融生态圈
2、拥抱多元场景金融
3、场景建设四步：场景划分-链接触点-刺激行为-成交转化
4、九大典型用信场景分析研讨
5、用信场景设计策略
6、衡量用信场景建设有效的标准：效率、惊喜、感动、期待主导老师/机构第四
阶段实战辅导
（3个月，
共3个时段）辅导战术：
百家示范：5天*3（主导老师带领示范村打造）
千家推进：10-15天*3（主导老师指导内训师复制模式，监督推进）
辅导原则：
辅导网点递增，辅导内容递进
辅导内容：（具体执行细节见附表）
网格化操作
首日进村授牌&启动仪式
评审小组成立及管理
批量建档与精准入户
内外部评审
场景化搭建与构建金融生态圈
“四个一”工程
授信签约会与用信交流会
交叉营销
各时段重点任务：
第一个月：
村委会对接
内部启动大会（目标宣誓/内训师授证）
示范村样板打造
第二个月：
启动仪式、批量获客、内外评审优化
入户调查、交叉验证训练强化
授信宣讲会/签约会
场景化用信营销开展（场景划分、组织对接、营销刺激、成交转化、客户管理等）
第三个月：
空心村解决方案（结合电话营销与微信营销）
城区、集中市场、企业、商户营销
阶段总结：
对项目进度做阶段性总结
对优秀员工、优秀内训师颁奖
老师和行领导对后续工作做激励讲话银行/
主导
老师/
辅导
老师/
机构第五阶段总结复盘
（3天）网格化整村授信&场景化用信项目总结大会
项目整体成果总结
项目后续固化策略和建议
后期工作安排指导银行/

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