课程大纲：

银行零售转型管理

课程对象：总/分行零售条线； 网点负责人，支行零售负责人，客户经理，理财经理，柜员

课程大纲
第一讲：宏观经济环境触发银行零售转型
一、宏观经济主导方向对于金融银行的影响
1. 2022年宏观经济波动周期
2. 中国如何从局部最优解走向全局最优解
3. *关系对于中国经济走向的影响以及后期银行如何走向最优的发展轨迹
二、疫情恐慌过后的思考
1. 房地产是中国*的灰犀牛（人口、产业、未来分析）房地产压垮中国创新力
2. 新煤炭(风电，光电，储能)
1）新石油（电池氢燃料）/新电网（智能物联网）
2）中国未来发展蓝图，银行如何借助东风发展新经济创造新的业务增长点
三、中国经济面临多重深层挑战
1. 脱实向虚、地区差异、贫富差异、民企难题
2. 由过去三十年房产、土地财政、金融转向未来科技、制造、金融
3. 长尾市场存量客户以及小微企业带来的广阔市场银行如何重塑产品定价以及服务
四、宏观经济特征触发银行转型

第二讲：中国银行业零售广阔市场环境
一、商业银行零售业务遇到的困境
困境1：支付
困境2：资产
困境3：负债
二、零售业务转型的方向
方向1：获客
方向2：定价
方向3：服务
方向4：广阔的白名单客户，存量客户，沉睡太久，等待我们去唤醒和激活
三、中国零售可投资金额以及长尾市场
1. 长尾市场定价定位
2. 中低净值人群定位、定价、定产品
3. 千禧一代用户需求、产品定位、市场空间
4. 小微企业市场份额以及未来转型之路及市场空间

第三讲：零售销售经典案例分析
一、投顾式成交法
1. 我不想改变你的心态，只是想让你认知真实的你
重点案例分析：大型国有银行批发类收单业务经典案例
2. 推销是以产品为中心，营销是以客户为中心
案例分析：双种子公司催收转信贷（中型企业贷款营销经典案例）
3. 小微企业营销的大市场
案例分析：广东江门路边摊（喜茶）背后百亿市值（小微企业贷款经典案例分析）
4. 赤脚大叔与猎德村的故事
案例分析：猎德村百亿存款（家族信托、大额存款经典案例分析）
5. 从艰难中成长，努力总会绽放
案例分析：广汽集团 (大型企业代发薪经典案例分析）
二、需求成交法
1. “土豪老板”一场感冒，带来的惊人回报
案例分析：4S连锁店(个体经营户结算存款营销经典案例分析）
三、对比成交法则
1. 沙龙营销带来的广阔私行业务
案例分析：高端客户私人银行客户经典案例分析
2. 一场中老年广场舞比赛，背后精彩的市场
案例分析：中老年存款营销以及银保贵金属经典案例分析
四、故事成交法
1. 南航机长
案例分析：大额存单、理财营销经典案例分析
2. 滴滴司机的心酸
案例分析：零存整取、个人年金营销经典案例分析
3. 潮汕卤水老板的连锁梦
案例分析：小微企业贷款经典案例分析

第四讲：零售营销营销全流程与实践方法（实操）
一、售前准备
1. 零售销售产品售前准备的九种工具与表格
表格：客户信息收集表、通货膨胀表、生命周期表、市场趋势走势表、资产配置表
工具：不景气环境下投资策略、产品DM、信息简报、产品销售DS
2. 客户售前信息收集表（表格及使用方法）
3. 售前准备 八个“一”（4个工具、2个通讯方式、1个展示、1个客户定制方案）
二、开场话术
1. 开场白的目的：引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。
2. 开场白的关键点：要在营销开始30秒内清楚的让客户了解
1）你是谁？
2）你此次的目的
3）你能带来什么好处
4）可能存在的风险
案例：一支钢笔（华尔街之狼精彩的开场白话术）
演练：产品开场白设计与演练（30秒开场话术）（具体产品重点由银行选择可单项或多项）
产品：信用卡、分期业务（账单 现金）、消费金融开场、手机网银服务、激活、存款营销、转介绍
3. 建立信任
1）建立信任的三个“一”：一个共同的爱好、一个美好的饭局、一次高效的谈话
2）建立信任的铁律
三、客户需求挖掘
1. 挖掘客户需求的四个步骤
1）搜索--找到痛点--情况性问题--示例
2）锁定--聚焦痛点--难题性问题--示例
3）撒盐--明白危机--隐晦性问题--示例
4）开药--渴望方案--解决性问题示例
实操：客户产品需求挖掘话术实践（具体产品重点由银行选择可单项或多项）
产品：网银、理财、基金、银保
练习：四种类型客户需求挖掘技巧练习
类型：都市白领客户、公司中高管客户、企业主客户、退休老人
四、电话营销FABE产品介绍法则
1. FABE产品介绍法则
1）产品特征介绍---F
2）产品优势以及他行对比--A
3）产品带给客户的利益---B
4）说服客户的证据--E
案例：招商银行,平安银行 FABE产品介绍案例分享
演练：产品FABE话术汇总与演练（具体产品重点由银行选择可单项或多项）
产品：理财、分期业务、消费金融、手机网银服务、基金、存款营销、转介绍
五、客户异议处理
1. 客户异议处理的种类：真的异议、假的异议、隐藏异议
2. 异议处理3F法则：客户的感受、别人的感受、发觉
3. 客户异议处理LSCPA：Listen、Share、Clarify、Present、Ask for Action
4. 常见问题处理方案
问题1：我已经有其它银行有相同业务了，考虑一下
问题2：不需要，要办的时候再找你
问题3：正在忙，以后再联系
问题4：你们的利息/手续费太贵了
问题5：我已经有很多卡了
问题6：你们的服务太差了
问题7：我朋友在你们银行上班，我找他办吧
问题8：能给我多少额度
问题9：你们的活动太少了
问题10：你们的礼品没有吸引力
问题11：你们怎么老是打给我
5. 促成的方法
方法：从众心里法、风险分析法、突出优势法、请求购买法、激将法、赞美鼓励法、二择一法、“是的”逼近法

第五讲：银行营销方式与四个结合
1. 网点现场营销与片区开发相结合
探讨：交叉营销模式探讨
2. 到访激发与存量激活相结合
探讨：白名单存量客户营销模式探讨
3. 分行/网点与城市商圈相结合
探讨：商圈营销模式探讨
4. 零售与对公双翼齐飞相结合
探讨：公私联动营销模式探讨

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