课程大纲：
银行数字化营销培训
课程背景：
数字化给银行改造的特别彻底，各项数据和技术在业务、经营、管理都有广泛的应用，与客户交互连接的方式、触达的方式、产品交付给客户的方式、产品创新方式、风控方式等等都发生重大的改变。“非接触金融更加流行，人们的活动已从面对面转到虚拟平台”（易刚）。Fintech兴起，由数据和技术驱动的金融革命，对银行业形成强烈的外在冲击，并内化为困惑、焦虑和迷茫。如何破解困惑、焦虑和迷茫？随着经济环境变得越来越复杂，金融监管变得越来越严，风险变得越来越高，在互联网强大的冲击之下，银行业务陷入了一个非常艰难的境地。 “走老路到不了新地方“，必须充分利用现有规模庞大、数量众多的实体网点渠道优势，同时快速延伸及优化智能化、移动化场景建设，明确当下和未来的主赛道就是搭场景、建生态、扩用户，降低运营管控成本、优化劳动组合、促进服务提升、增强客户黏性。
鉴于上述，特举办《数字化转型背景下批量和精准获客新路径研修班。
【授课对象】商业银行零售银行部、个人业务部、金融科技部、数字营销部等零售和数字转型相关部门。
【课程大纲】
课程导入：
热场活动
1、您在客户眼中是什么样子－换位思考训练
2、一组数据引发的思考？ 一个图表带给我们的压力
3、银行零售网点未来的发展趋势－改变当下思维
1) 为客户提供更加全面、综合的专业服务-综合化
2) 传统交易将大幅度减少，特色金融服务将逐渐增加-轻量化
3) 一切以提升客户体验为中心-场景化
4) 场景化、生态化、智能化、移动化将向深度挖掘，“线上线下”渠道融合将成为网点功能提升的重点-智能化
一、好风需借力－－数据让生活更美好
思考数字化转型后零售网点面临哪些营销服务问题？
1、零售网点要破解的六大营销问题
1) 疫情影响
2) 手机在手
3) 主权崛起
4) 科技赋能
5) 渠道增多
6) 友商竞争
2、新时代数字化转型期的新机遇(解决心路和思路问题)
1) 金融科技的新发展(数字化转型的核心工具)
2) 数字化转型下的经营新模式(数字化转型即变革商业模式)
3、数字化转型期的新路径
1) 商业银行经营模式的新变化
2) 数字化营销的新思维
3) 零售网点数字化经营三困
4) 数字化营销三阶－在线化、数据化、智能化
视频导入：数字驱动中国
二、核心是聚力－－场景化和生态化打造
导入：客户的时间都去哪了？
客户的时间花在哪我们的营销和服务就要做到哪？
1、场景化获客、活客、粘客的底层逻辑
2、场景－数据－业绩的转化内核
3、场景化打造的四维法
1) 高频重度场景打造
2) 高频轻度场景打造
3) 低频重度场景打造
4) 低频轻度场景打造
4、银行业二类场景打造模式
1) 合作场景打造
2) 自建场景打造
案例 银行自建场景分享与借鉴
5、自建场景下的生态圈打造
3) 生态圈思维建立
4) 生态圈打造的五要素
5) 如何做好生态圈打造批量获客
案例：
A、车生态打造-想你所想不止于车
B、以产品、客户、非金融为切入点打造生态圈
6、四个标准动作打造零售网点全渠道服务
1) 线上互联网渠道劣势－补短板
2) 线下物理渠道优势－扬长板
3) 线下商户渠道－争B端
4) 物联网渠道－拥趋势
7、加快网点分类建设，精细化配置网点资源
1) 依据客群打造场景，支撑网点批量获客
2) 深耕三公里生态圈，推进网点生态化发展
3) 差异化针对性配置，精细化适配分类分区
4) 搭建线上线下场景，实现用户进阶价值创造
5) 打造生态网点的四张网，打造共生共赢的生态圈
案例：生态化网点打造案例借鉴
A、文旅生态主题银行的打造
B、汽车主题银行打造
8、定位和锁定网点三公里生态圈
1) 定位网点周边的三大类客户
2) 锁定六大服务区域及18大服务客群
9、盘活三公里生态圈
3) 清晰存量客户
4) 线上线下渠道融合
5) 打好三张牌－产品、流量和品牌
案例：结合网点所处的地理位置，定位客户、确定区域和客户群
三、获客凭实力－－数据让获客更精准
大数据背景下获客、活客和留客
1、数字化获客流程
1) 大数据分析
2) 活动策划
3) 内容制作
4) 渠道触达
5) 执行传播
6) 成交评估
2、数字化营销与传统营销
1) 数字化营销关键环节
2) 数字化营销新变革关键点
3) 数字化营销主要内容
案例1 数据挖掘创造价值
案例2 数据新洞察
案例3 大数据新发现
3、大数据获客
1) 大数据获客流程
2) 大数据建模（业务主导型及算法主导型）精准筛客
案例1 构建年轻客群新开信用卡模型
案例2 构建提升银发客群AUM值的目标客户模型
A、客户360精准画像
B、确定五大精准获客因子
4、客户准确分析和判断
1) 收集直接信息
2) 挖掘间接信息
3) 寻找触点促成交易
案例3 客户分析训练 (数据分析，精准获客)
4) 活做数据收集
5) 活看数据指标
四、营销提能力－－技能和技巧升级之一
数字化营销新运营
导入：疫情下我们的客户发生了哪些变化？
1、获客打基础--“多”“快”“好”“省”
2、数字化客户与维护的四大要点
1) 建立两感：找对客户、提升体验gm
2) 打造两力：强调亮点、体现专业
3、客户线上营销三大秘诀
1) 线上与客户联接的*入口
2) 线上社群运营的三大内容
3) 数据驱动精准拓客
4) 营销服务总结
五、营销提能力－－技能和技巧升级之二
数字化营销活动策划
线上营销活动策划
1、知其然-线上线下活动组织的五大困境
1) 劳师动众
2) 成交不彰
3) 怨声载道
4) 为人嫁衣
5) 后续乏力
2、知其然-客户不愿意参加活动的五大原因
3、知其所以然-视频导入银联出圈
1) 云闪付-支付先看云闪付
2) 上海草莓音乐节-中国银联和年轻人在一起
4、知其所以然-传统营销和数字化营销
1) 传统营销活动
2) 数字化营销活动
3) 数字化营销的三端和三个阶段
5、知其所以然-解码数字化营销
1) 活动运营和流程
2) 活动运营的三把金钥匙
讨论
A、活动是什么
B、什么样的活动是好活动
C、好活动能给我们带来什么
1) 线上线下的好活动
案例 平安银行的线上和线下活动融合
2) 在活动场景中为客户360度画像
讨论：讲一讲您所了解和参与过的金融营销活动
3) 喜闻乐见的营销活动
6、营销活动策划六要素
1) 活动目的与活动目标(WHY)
2) 活动时机与活动时间选择(WHEN)
3) 活动对象选择与确定(WHO)
4) 活动主题和活动标题(WHAT)
5) 活动地点确定(WHERE)
6) 活动的运营方式(HOW)
D、活动目的与目标
1) 活动目的五大内容
2) 活动目标五性原则
训练： 确定活动目的和活动目标 (5分钟)
E、活动时机与活动时间选择(WHEN)
1) 活动时间(三大时间节点)
2) 活动时机(三大热点)
训练： 根据9月份营销日历来确定活动时机和活动时间 (3分钟)
F、活动对象选择与确定(WHO)
1) 客户全维度信息
2) 模型构建选择客群
3) 五点精准瞄定客户
4) 四大常见客群（社保卡客群、代工客群、银发客群、时尚客群）
训练： 确定活动对象 (5分钟)
G、活动的运营方式(HOW)
1) 策划活动主题
2) 包装权益选品（银行相关、工作相关、生活相关）
训练：确定活动主题 (15分钟)
H、设计活动标题
训练：确定活动标题 (15分钟)
I、撰写转发语
训练：撰写活动的转发语 (15分钟)
J、确定投放的渠道
训练：确定私域流量渠道
案例：绘制线上活动策划画布并展示
7、线下营销活动策划
1) 线下活运作方式
① 银行与保险公司
② 银行与基金公司
③ 银行与信托公司
④ 银行与异业联盟
⑤ 银行自己策划
2) 线下活动组织频率
3) 线下活动执行流程
4) 关键资源对接-打造异业联盟
5) 中小沙龙活动组织与策划
案例：线下活动方案策划
六、营销提能力－－技能和技巧升级之三
阵地化获客即智能化厅堂和外拓服务营销获客
讨论：客户来到网点，带来什么，带走什么？
网点典型目标客群有哪些，他们要什么？
1、客户需求洞察及应对宝典
1) 需求明确型
2) 需求不明确型
3) 没有需求型
① 需求探究路线
② 敏捷洞察客户需求
案例：模拟演练－行为改变
课堂训练：
1、应对三种不同类型需求的客户
2、实操三维销售法
环节一：以小组为单位完成下述三个任务：
① 说事实 ②找问题 ③给建议
环节二：各小组择优选择两条沟通谈判精典话术：
① 小组内练习 ②全班范围内分享
2、产品销售表达标准
1) 产品推介三大问题
2) 产品销售包装五大标准
3) 寻找客户买点（T型平衡表）
4) 话术包装四原则
5) 产品讲解用好模型(*+FABE)
3、客户异议化解
1) 客户问题的源头
2) 客户问题产生的原因
3) 解决客户问题的策略和程序
案例：化解客户异议
4、客户销售达成
1) 识别成交信号
2) 巧用成交策略
银行数字化营销培训
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