课程大纲：

核心客群精准营销

课程背景：
银行业的营销正在面临七大棘手的问题：
1、监管保持高压态势,落实“双罚制”，严禁金融产品过度营销，导致人人自危缺乏主动
2、数字科技全面试行,客户需求觉醒,也变得精明，导致获取低成本负债资源难度激增
3、同业竞争日趋激烈,过去的营销手段不能适应市场的变化,导致营销策略与市场脱节
4、随着分流率的提高，产品“特色化、社交化、综合化”等特征，使客户的忠诚度降低
5、市场拓展压力剧增，阵地不聚焦，行业不精准，客群不精细等，使营销陷入无序瞎忙
6、存量挖潜越来越难，客户要求越来越多，维护成本越来越高，使营销过程变得很复杂
7、营销技巧创新匮乏，总是感觉“策划差、沟通弱”等问题，使产品营销促成能力降低

课程收益：
● 强化“趋势性”谈营销创新，掌握以宏观政策和市场发展轨迹，迭代营销思维与创新能力
● 强化“系统性”谈营销战略，掌握以绩效考核和职业发展需要，提升战略定向与布局能力
● 强化“方案性”谈营销策略，掌握以金融服务和非金赋能趋势，提升方案设计与撰写能力
● 强化“需求性”谈营销匹配，掌握以两性需求和指标考核特点，提升产品价值与组合能力
● 强化“落地性”谈营销执行，掌握以时间节点和执行步骤规划，提升成交效率与沟通能力
● 强化“特色性”谈营销维护，掌握以提高单一客户综合贡献率，提升关系维护与挖潜能力

课程对象：银行营销部门负责人，支行行长，网点负责人，客户经理，青年储备干部等

课程大纲
课程导论：营销有没有“一招致胜”的方式呢？营销竞争的是“产品价格”还是“营销人价值”呢？营销真的很难吗？你用的方法到底是“推销”还是“营销”？
第一类：流量客户的精准营销执行方略
观点讨论：某银行发行“王一博信用卡”，为什么这么受年轻客户的追捧？某银行在抖音上火爆的“*姐”，为什么能受到大家的欢迎？
案例分析：某银行的理财经理通过自媒体，年累计销售理财产品近50亿
案例分析：某银行通过短视频宣传和直播引流，1小时签约小额信贷近千单
1、网点引流“五类场景法”
2、平台吸流“五类转化法”
3、产品增流“五项传播法”
4、个人随流“五种借势法”
演练与工具：“流量客户”精准营销执行方略的流程表

第二类：存量客户的精准营销执行方略
观点讨论：你是否是“捧着金饭碗找饭吃”的人？你是不是感觉自己的管护客户越来越难维护呢？你是不是感觉存量客户挖潜工作难度越来越大？
案例分析：某银行开展“升V行动”挖掘存量客户升级VIP客户700余位
案例分析：某银行针对代发客群的“拼单”活动，成功揽储超过3000万
1、存款客户“三利引导法”
2、贷款客户“三升三降法”
3、代发客户“三需四维法”
4、理财客户“三客激活法”
演练与工具：“存量客户”精准营销执行方略的流程表

第三类：社区客户的精准营销执行方略
观点讨论：为什么社区越来越门难进，客难拓，事难办呢？社区路演营销取得的效果为什么越来越不理想？
案例分析：某银行为上班族定制“欢乐颂三部曲”，营销客户超过2000位
案例分析：某银行与社区合作“荣誉家庭”颁奖仪式，发放贷款超3500万
1、社区管理者的“党建引领法”
2、社区上班族的“圈层社交法”
3、社区银发族的“六维互动法”
4、社区同龄族的“六商体验法”
演练与工具：“社区客户”精准营销执行方略的流程表

第四类：个体商户的精准营销执行方略
观点讨论：商户为什么总是想占银行便宜，而且越来越不忠诚？商户最有价值是“商户经营圈”还是“商户生态圈”？
案例分析：某银行打造“婚庆一条龙”管家式服务，整合358家商户
案例分析：某银行开展餐饮行业经营模式分析会，一次揽储1000万元
1、线上商户的“星级变现法”
2、荣誉商户的“道义授信法”
3、活动商户的“异业延展法”
4、结算商户的“打怪升级法”
演练与工具：“个体商户”精准营销执行方略的流程表

第五类：企业客户的精准营销执行方略
观点讨论：你是否是一位免费企业咨询师？银行公私联动为什么效果不佳？企业账户销户后工资代发员工为什么就深度休眠了？
案例分析：某银行用“三部曲”营销一家年产值20亿的企业
案例分析：某银行用“四享法”策略搞定13500人的工资代发
1、结算类企业的“四项尊享法”
2、企业经营者的“五阶十问法”
3、企业从业者的“四薪惠享法”
4、企业家协会的“节点授信法”
5、园区管委会的“政策赋能法”
演练与工具：“企业客户”精准营销执行方略的流程表

第六类：双创客户的精准营销执行方略
观点讨论：“大众创业，万众创新”是银行的高价值客户吗？银行公私联动为什么效果不佳？企业账户销户后工资代发员工为什么就深度休眠了？
案例分析：某银行与产业客户“拍桌子”，拍出400个项目，存贷新增长近10亿
案例分析：某银行开设“咖啡银行”服务双创客户，存贷新增近6亿
1、女性创业者的“经营扶持法”；
2、返乡创业者的“政策惠民法”
3、资源创业者的“平台撮合法”
4、基地创业者的“创客联合法”
演练与工具：“双创客户”精准营销执行方略的流程表

第七类：三农客户的精准营销执行方略
观点讨论：整村授信为什么用信率比较低？乡村振兴改变了“三农”结构了吗？
案例分析：某银行用“三方撮合”拯救一个农业支柱产业，服务3万余户农民
案例分析：某银行用“输血模式”整合农业经营主体1300余家，三年新增58亿
1、农村主体的“产销搭桥法”
2、返乡人员的“节点触动法”
3、整村授信的“用信激活法”
4、乡村振兴的“四项惠民法”
演练与工具：“三农客户”精准营销执行方略的流程表

第八类：机关单位的精准营销执行方略
观点讨论：高层营销为什么会陷入职务不对等的窘境？都是老熟人了，为什么他不把业务给你做？
案例分析：某银行针对教师节的“爱心不等贷”礼物
案例分析：某银行针对新晋公职人员的“悦享职业讲习所”
1、行政单位的“党建引领法”
2、公务人员的“三绩赋能法”
3、事业单位的“五送五进法”
4、公职员工的“职业荣誉法”
演练与工具：“机关单位”精准营销执行方略的流程表

第九类：他行客户的精准营销执行方略
观点讨论：你管护的哪一类优质客户最容易被他行撬走？他行VIP客户能享受我行VIP客户的同等待遇吗？
案例分析：某银行大堂经理“一巴掌拍出500多万存款”的门道
案例分析：某银行为他行房贷客户完成4000多万的消费贷授信
1、转介客户的“活动邀约法”
2、休眠客户的“归巢权益法”
3、流失客户的“情感修复法”
4、他行客户的“心智体验法”
演练与工具：“他行客户”精准营销执行方略的流程表

核心客群精准营销