课程大纲：

银行电话营销学习

【课程目标】
认知上从排斥电话营销到觉得电话是营销中必不可少的工具
建立正知正见的电话营销观念态度
学会中高端客户电话营销技巧全套流程
通过电话实现存量中高端客户的留存
通过电话实现降级中高端客户的重新升级
通过电话实现现有存量客户的深度挖掘
通过电话实现新增中高端客户的有效拓展

【课程大纲】
第一篇：心态准备篇
一、重新认识基于商业银行的电话营销
银行电话营销及线上营销和其他行业的不同之处；
银行营销人员电话营销及线上营销的优势和挑战；
二、重塑对电话营销正知正念的积极心态；
音频案例：《用电话留住的1000万》
深刻认识客户最想要的是什么？
有效克服电话营销中的不安和恐惧。

第二篇：行为准备篇
心态准备（北京银行开门红电话营销案例）
准确认识被客户拒绝的核心原因
仪容准备，分析：为什么客户看不见我们还要准备仪容仪表？
练习：微笑电话开场强化训练
环境及工具准备

第三篇：行动执行篇
一、巧预热化尴尬
运用短信、微信获取中高端存量客户的信任；
中高端陌生客户营销中，短信、微信、的话术设计；
案例演练：《招商银行优秀客户经理预热流程》
实战中业余选手和专业选手的对比
案例演练：《咨询黄金的姜总》；
预热六大步骤的关键点提示
二、巧开口引关注
用了多年错误且无用的电话开场白有哪些？
如何一开口就能打消大多数客户疑虑？
案例演练：《和代发薪客户张总的第一次电话沟通》
打消客户疑虑的十大经典开场白；
成功开场白设计的底层逻辑；
客户愿意听你在电话里说下去的三大理由；
案例展示：《中国银行优秀客户经理电话开场》
三、巧举例建信任
客户的信任来自于专业，如何在电话里呈现出一个营销人员的专业能力？
案例演练：《胡晓，代发企业公司会计，系统提醒，昨日账户新增100万元…...》
电话维护客户关系的本质
电话沟通呈现成功案例三要素
如何筛选目标客户
如何在电话里给客户讲好故事
如何说破客户顾虑，说对客户要想的数据，说中客户想要的利益？
成功案例展示：《工商银行“大众情人”小杨的“开口脆》
四、巧提问探需求
升级迭代后的四种新型提问方式讲解；
案例演练：《客户经理在一次电话沟通中了解到，我行代发企业中的业务精英李鹏，刚刚被公司提拔为销售主管，其爱人也刚怀有身孕，电话那头双喜临门的李主管喜悦之情溢于言表，甚至还有些语无伦次…….》
用有效的赞美实现探需求的铺垫；
赞美的金字塔原则
五、巧建议塑价值
有效塑造团队利益
有效塑造个人利益
有效塑造家庭利益
有效塑造周边利益
案例演练：《活动沙龙电话邀请某某大型企业的一把手杨总》
电话里客户最关注的六个产品价值
案例演练：《在他行存款超过300万的王阿姨》
非保本理财、基金定投、基金、保险等产品的参考电话营销话术
六、巧答疑化异议
实战中最常见的电话营销异议
“开门异议“如何辨真假
真实“开门异议“的太极化解法
案例演练：《常办理跨境业务的陈女士》
如果客户不见面，只能在电话里谈应该怎么办？
真实异议电话沟通四部曲
全员演练：用真实异议电话沟通四部曲，以“你们这产品收益不如某某银行”为主题，客户又不见面只能电话里沟通，思考，面对家庭主妇、企业白领、老人如何应对？
七、巧复盘增转化
为什么不能强硬的“逼单“？逼单的严重后果有哪些？
如何完善电话营销客户关系管理表格；
如何做电话营销后客户关系管理？

银行电话营销学习