课程大纲：

终端运营培训

课程大纲：
问题： 为什么愿意付更多的钱买没有实用价值的产品？
观点：营销的竞争本质是“认知”的竞争

第一章：产品经营能力
1、为什么要进行新产品策划
如何将产品品牌价值呈现出来？
产品价格的理由在哪里？
如何将产品的卖点介绍到位？
基本的业务服务流程是否到位？
同质化竞争下如何实现差异化？
如何理解消费者购买的心理？
消费者为什么相信你的产品？
产品策划是一个“阳谋”活动
2、市场定位与产品定位
忽视市场定位与产品定位所产生的问题
什么是市场定位与产品定位
略性营销定位的基本过程
市场定位中的“三”法则
正确估计市场的需求
如何进行市场细分
竞争对手的分析方法
如何选择目标市场
3、产品组合及结构策略的选择
市场定位与产品组合
整体产品与价格定位
产品品类的规划策略
产品生命周期与价格策略
产品成本、毛利及盈利率分析
波士顿(BCG)产品组合及应用
讨论：低毛利的产品应该停产吗？

第二章：市场推广能力
1、促销的组成要素
促销的对象
促销目的（促销干什么？）
促销方法（怎样促销以实现预定目的？）
促销媒介（**什么来进行促销？）
促销组织（怎样策划和管理促销？）
2、区域市场常见促销方式
如何组织终端的促销活动
如何做好特价促销
如何做好赠品促销
如何做好联合促销
如何做好**促销
如何做好活动促销
如何做好路演促销
如何做好现场促销
如何做好跨界促销
3、如何做好市场推广活动
什么是市场推广
市场推广成功的关键因素
如何组织市场推广队伍
市场推广技能

第三章：打造优秀营销团队
1、自我成功与职业化诉求
成功的定义
营销人员自我成功与企业的关系
成功与目标的关系
营销人员角色认知与转换
员工职业化要求
营销人员应该具备的工作观
企业实施职业化管理的意义
案例研讨：你心中的成功是什么
你有的野心决定你的格局
2、职业心态与职业精神
态度比技能更重要
职业精神思路决定出路
对企业负责就是对自己负责
有“为”才能有“位”
案例研讨：《水浒》告诉我们的职业化与职业精神
3、学会感恩
为什么要感恩？
恩从何来？您生命中的感恩树
卓越之路拒绝平庸
职业还是事业
谁在为我们承担责任
思维转换的力量
双赢的力量
职业习惯造就卓越人生
打造你的职业竞争力
案例研讨：电影《当幸福来敲门》的启示
4、自我激励与目标达成
相信的力量
困难是自我成长的宝贵财富
经营人生自我激励成长的六大信念
态度决定成功
任何事情一定有方法
从帮助客户解决问题出发
不找退路就是最好的出路
不要再为自己找借口
熟悉专业知识和技能
每天进步一点点
坚持到**后就一定有收获
爱是一切的动力
5、培养狼性
狼性营销团队的智慧
重视自己的工作业绩与自我能力提升
以目标为导向
强烈成交欲望、坚定达标决心
坚定销售信念、超凡销售自信
浓厚的销售兴趣、持续的销售激情
全力以赴、大量行动
目标共存与信息共享
有效执行从规划到结果的推进器
如何提升自己的执行力
如何培养和塑造自己成为执行型人才
如何打造自己团队的执行力与计划的有效执行

第四章：区域市场分析与规划
1、区域市场分析
区域市场规模及增长率
区域市场集中度分析
区域竞争强度分析
区域市场机会与增长源
2、消费者分析
区域市场目标消费者
区域消费者的特征
消费者购买流程
消费者流失的原因
影响消费的主要因素
防止消费者流失的策略
3、区域市场有效增长策略
增长来源分析
空白市场的拓展（一、二线市场机会）
渠道及终端模式的选择与调整
终端布局
4、区域市场目标规划
区域市场预测
区域市场目标设定
销售人员目标
区域市场销售目标的确定方法

第五章：终端管理能力
1、终端开发与维护
第一步：寻找客户源
第二步：初步接触
第三步：价值展示
第四步：谈判晋级
第五步：签约合作
第六步：打款进货
案例研讨：终端开发中的难点
2、终端业绩增长策略
（1）终端盈亏分析
售点固定成本、
售点变动成本
售点收入
售点盈亏平衡分析
产品盈利分析
（2）售点经营能力提升模型
客流量
进店率
有效接触率
成交率
客单价
回头率
（3）影响售点经营业绩的主要因素
售点选址
空间布局
品牌形象
产品价格
导购服务
促销技能
3、终端布局与规划
（1）售点选址技能
商圈调查评估与分析
售点选址评估指标
售点选址技巧
（2）空间布局技能
售点空间布局的原则
售点空间布局的指标
进出口布局技能
陈列区布局技能
收银台的布局技能
通道的布局技能
（3）产品价格组合与陈列
产品与价格组合措施
产品陈列方法
产品陈列技巧
（4）促销策略
新店开业促销
门店促销活动策划
社区推广活动策划
售点促销方式

终端运营培训