课程大纲：

渠道协同课程

对象
区域经理

目的
区域各渠道协同和区域营销团队管理，
掌握营销团队激励、营销团队管理的方法，
真正实现区域力量整合，发挥战斗堡垒的作用

内容
第一讲：区域基础认知成为优秀的区域经理
第一节 区域经理自我认知剖析
一、我有什么
1、训练有素的人员
2、品质优良的产品
3、足以捍卫区域销量提高的营销费用和营销方案
4、稳定的三级客户网络
5、众人皆知的品牌
二、我要做什么
1、整合网络
2、整合费用
3、资源整合与客户资源开发
三、我怎么做
1、明确战略及规划
2、调动人员的积极性
3、人尽其材，物尽其用
4、提高促销活动的效果
5、打造强势地区以及样板地区
6、客户关系处理
第二节 区域经理五大基础能力
1、营销策划能力
2、渠道拓展能力
3、团队领导能力
4、公共关系能力
5、信息收集能力
第三节 区域经理胜任力解析
1、成功根本：谦虚谨慎的为人
2、成功前提：营造一种良好的气氛
3、成功关键：有效的指导和激励 第四节 区域经理职责详解
第四节 区域内业务发展
1、区域内渠道管理控制与业务支撑
2、区域内基础客户服务工作
3、区域内基础客户资料收集与竞争信息反馈上报
4、区域营销建议与执行

第二讲：区域经理营销能力提升
第一节 区域营销作战部署
1、分析现状
2、制作销售地图
3、市场细分化
4、采取“推进战略”或“上拉战略”
5、协同规划区域渠道
6、区域作战团队管理
7、对付竞争者
8、年初如何做重点区域规划？
案例：可口可乐成功秘诀
第二节 区域营销目标规划
1、显性指标
2、潜性指标
3、区域定位
第三节 区域营销差异化布局
角度VS力度：从区域撬起全局市场
战略区域布局，低成本快速启动市场
先取势，后取利，再造市场格局
不同的区域如何规划和设计
区域市场的平衡之道
第四节 有效进入区域市场
“造势”进入
“攻势”进入
“顺势”进入
“逆势”进入 第五节 区域市场攻防策略
以价格为主导的挤占策略
以广告为主导的挤占策略
以渠道为主导的挤占策略
以服务为主导的挤占策略
第六节 区域营销指标分配
区域总体业务指标分解
区域营销核心业务分析
区域客户特点与业务匹配分析
区域营销社会资源整合与业务分配
区域阶段性业务促销规划
第七节 区域营销竞争对手监控
识别主要竞争对手和竞争产品
竞争对手档案建立
SWOT分析
差异化销售策略与计划
竞争管理手册形成
第八节 区域营销过程管理与监控
营销计划要求
协同拜访要求
营销绩效考核要求
营销报表体系建设
营销会议管理
常见客户异议收集与处理
各类市场营销典型案例分析
重点：营销过程管理手册要点解析

第二天 内容
第三模块：区域营销实战关键攻略
关键攻略一：区域户外促销活动攻略篇
第一节：区域促销活动导入与实施
区域促销主题和客户群户外营销地点选择
区域促销活动人员采用1+N混合团队模式（社区经理+渠道代理商）
借势营销区域促销时机确立
区域促销现场布置宣传、人员和场地部署
区域促销整体氛围营销和把控
集中优势资源和兵力，树立区域促销样板
第二节：区域促销方法管理与推广
特价管理技巧
赠品管理技巧：
赠品促销的利弊
赠品促销的关键要点
利益互换营销技巧
联合促销技巧
联合促销策略要点
联合促销技巧之利弊
有奖促销技巧
有奖促销策略要点
有奖促销策略之利弊
第三节：区域促销传播与宣传配套
二次传播理论
“意见领袖”理伦成交原则
挖掘网络区域营销潜力：联盟业主BBS、业主QQ群
关键攻略二：区域市场公关宣传攻略篇
第一节：区域品牌塑造：传播媒介使用
电视：销售旺季时集中投放，支持品牌形象提升；
报纸：以品牌形象和促销活动公告相结合的内容为主；
户外：商业繁华区、交通路口广告牌、大型布幅、公交车车身、店招
第二节：区域事件导报：常规软文
诉求点
故事性
真实性
季节性变化
第三节：时尚营销“兵器谱”
大众／分众媒体传播组合
事件和公关等活动营销
促销设计和形象布置等的终端生动化
以直销、电话和网站为主的直销
第四节：区域内公关关系经营
区域活动赞助
区域关键人员维系
专业报刊关系维系
路演活动建立品牌
着重口碑的宣传

第四模块：区域经理团队管理能力提升
第一节：区域团队的建设
有效团队建设与团队扩充及优化
团队组建的五个步骤
团队建设应该考虑的6个关键因素
团队人才培养考核及内部良性竞争
有效管理和领导团队的八大法则
团队领导的角色定位
卓越团队领导应具备的核心素质
吸引追随者的7大法宝
成功领导团队的8大法则
思考：如何让你的团队更有吸引力
第二节：区域团队的激励
团队激励的定义
硬性激励
软性激励
思考：如何激励、凝聚团队成员？
团队激励原理
人性需要激励理论
内容型激励理论
过程型激励理论
行为改造型激励理论
团队激励四大秘诀
赞赏别人 讨论：你只是在分享你的看法，而不是在传播世界的真理
理解别人
支持别人
改变自己
讨论：你不能要求别人怎么对待你，你只能要求自己做得更好！
团队激励的方法
目标激励
兴趣激励
竞争激励
榜样激励
情感激励
职务激励
表扬激励
批评激励
行为激励
第三节：区域团队执行力的提高
充分论证，避免草率决策
工作流程条理化，界面明晰，责任到人
清晰表达指令及计划的内容
照章办事，奖惩分明
及时总结经验，对工作的执行情况进行评估
第四节：区域团队管理模式
虚拟团队人员配置
虚拟团队人员岗位职责
区域组织管理架构优化
“五个一”区域团队建设
区域团队常态化竞赛模式
第五节： 区域营销团队管理者领导力建设
规范营销团队领导者的管理动作
优秀营销团队领导者的个人素质体现
优秀营销团队领导者的个人角色定位
如何做职业性的营销团队领导者规范动作
问题手册化让方法自行复制
问题引导化让下属自己成长
如何做职业性的营销团队领导者四种领导风格
营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格
四种领导风格解析指挥式、教练式、支持式、授权式

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