课程大纲：

小微企业营销培训

课程收益：
了解市场规划的步骤和要点
能够运用行内外资源批量式拓展客户
了解小企业客户选择的基本标准
学会如何进行小企业尽职调查和评价

课程大纲/要点：
如何进行小微企业市场规划
目标：结合银行业务偏好，制定业务“作战地图”
明确业务在哪冲、守、退
明确如何进行批量开发
要素：区域、行业、产业、客户群、客户、 产品、服务
方法：总、分、支行集体参与，分层研究梳理
市场信息采集
行内渠道
各类信息系统
内部网络资源
同事资源
行外渠道
互联网络
政府机构
客户资源
个人资源
区域市场规划
由上至下，由小企业业务经营部门牵头，客户经理具体实施；
由大到小，由地方市场经济概览逐渐聚焦到小企业群体；
由浅入深，由对地方经济发展的直观了解过渡到对小企业市场的全面掌握。
区域优势行业优势行业识别维度
与区域资源的结合程度
处于行业周期哪个阶段
社会价值贡献
技术创新
影响带动力
行业壁垒
市场空间和地位
采购分销渠道
区域主导产业
量：占当地生产总值占比大
质：对区域经济增长的速度与质量产生重大影响
细分市场规划
细分市场规划的内涵
主要客户集群的优选要点
【一圈】（商圈）（区域根植、专业化分工、聚集动力强、品牌效应）
【一链】（产业链）（规模和行业影响力、市场占有率、协调管理能力、核心地位、产品开发能力）
【一平台】（政府、协会、保险公司、担保公司、网络平台等）
主要行业客户的优选要点
小企业行业选择应明确“大消费、弱周期”导向，围绕生产性消费、生活性消费、精神性消费三大领域，优选与大众生活联系紧密的“衣（医）、食、住、行、养、休”相关产业及领域
制造业
批发零售业
服务业
区域特色产业
确立市场开发方案
如何进行小微企业营销服务
如何解决业务中存在的三大难题？
作业成本高
风险成本高
信息不对称
批量开发与单户开发的比较
批量营销的几点优势
框定了客户来源，提高了客户识别能力和客户营销效率。
提高了小企业透明度
增强了业务的风险缓释能力
加强了贷后管理能力
围绕圈、链、平台开展批量营销
批量营销四部曲
营销对象
筛选客户
综合金融服务
风险管控
案例分享
网点如何营销服务小微企业
网点营销的作用和意义
丰富网点功能
扩大客户数量
满足客户需求
提升网点收益
营业网点营销服务小微企业客户的综合化体系
如何建立以网点拓展和维护小微企业客户为主的前端营销机制？
如何以“信贷工厂”业务处理为主的中台支撑机制？
如何以系统监测差别化管理为主的贷后管理模式？
如何进行小微企业客户选择
小微企业经营的基本逻辑
小微企业为什么“小”？
小微企业是如何成长的？
小微企业的风险窗口在哪里？
小微企业信贷的基本逻辑
小微企业经营失败的范式是什么？
基于小微企业经营能力的信贷逻辑
基于小微企业资产锁定的信贷逻辑
客户选择基本策略
为什么做这件事情？
最主要给谁用？
参考标准
五靠近客户标准
五远离客户标准
“高危客户”的一些特点
客户调查关键点
怎么才能知道客户哪些方面好，哪些方面不好？
望：通过现场调查核实企业的基本经营状况和授信合理性
闻：通过多种途径调查了解企业及其实际控制人的信誉状况
问：与企业主直接交流，了解企业发展历程和生产销售现状

小微企业营销培训